[工學]第2章推銷理論模式-免費閱讀
【正文】 ? 萬元大贈送 進一萬，送一萬的促銷贈送品。 ? 特色優(yōu)勢 ? 好象沒什么優(yōu)勢，總結(jié)后大家都嚇一跳?！? ? 推銷員：“那就把這套給您留下吧 ?‖ ? 顧客：“好。 2021/11/10 48 A ? 促成消費者的購買行為 ? （ 1） 顧客購買決策時的憂慮 。 簽訂買賣契約和付款 。 購買時和購買后的聯(lián)想 ， 可通過廣告宣傳 、櫥窗陳列 、 商品陳列等措施來達到目的 。他們在生活實踐中養(yǎng)成了愛思考的習慣 ,并把這種習慣轉(zhuǎn)化到商品的購買當中。 ? ? 感情動機就是由人的感情需要而引發(fā)的購買欲望。 2021/11/10 31 顧客需求價值＝企業(yè)賦予顧客需求的總價值 –顧客實現(xiàn)需求總成本 顧客需求價值公式 2021/11/10 32 顧客購買心理變化規(guī)律 ? 一、消費者心理活動過程 ? 消費者的認識過程 ? 消費者的情緒過程 ? 消費者的意志過程 2021/11/10 33 消費者的購買動機分析 ? 一、消費者購買動機的類型 ? 求實動機 ? 求新動機。 ? （ 5） 營造市場需求的推銷 ? （ 6） 傳達消費標準的推銷。 2021/11/10 24 有一次在上海吃飯，點了幾道菜，后來結(jié)帳時，有個女士走過來看了一下馬上問道：這個豆瓣酥不好吃嗎？確實這個豆瓣酥做的太油了，只吃了一兩口。人們常常閉門造車，想當然、關(guān)起門來做決策，用自己的想法去替代市場的實際情況來下判斷、做決策，這是不對的，要仔細分析市場，清楚地把握顧客在想什么。 2021/11/10 6 ?對待顧客的態(tài)度 ? 服務是最好的銷售方式（推銷員的工資是誰發(fā)的？） ?情緒低落時不要推銷 ?難纏越纏 ?討厭你的顧客還該感激他 ?忍讓 ?不可逞口舌之快（招聘公關(guān)經(jīng)理的案例） ?設身處地 ?不過分討好 ?對產(chǎn)品的態(tài)度 100％相信自己的產(chǎn)品，賣產(chǎn)品就是在賣特色。這些不同的認識和看法，直接影響推銷效果。 ? 日本推銷大王原一平說：“對推銷而言，善聽比善辯更重要。 大堂副經(jīng)理要站到大堂的中間去看整個的大堂 ， 看它發(fā)生了什么事兒 。 ? （ 2） 改變消費者的價值觀念。 ? （ 1） 實施對消費者需求的管理 （ 變無需求為有需求 ，變負需求為正需求 ） 2021/11/10 29 顧客需求價值計算 ? 顧客實現(xiàn)需求總成本 精力成本一一 Energy Cost(E)， 即在需求生成、信息調(diào)研、選擇判斷、購買決定、購買實施及購后感受的全過程中所須消耗的精神和體力的價值； 時間成本 —— Time Cost(T)，即在求購全過程中所須消耗的時間價值； 貨幣成本 —— Moary Cost(M)，即在求購全過程中所須消耗的經(jīng)費和支付貨款的總價值。 ? 模仿或從眾動機。比如說 ,為了友誼的需要而購買禮品 ,用于饋贈親朋好友等。 ◆ 興趣 。 ◆ 決定 。 ? (1)形象吸引法 ? (2)語言口才吸引法 ? (3)動作吸引法 ? (4)產(chǎn)品吸引法 2021/11/10 45 I ? 2） 喚起消費者的興趣 ? 興趣是在注意的基礎上發(fā)展起來的 ， 反過來又強化注意；興趣是以需要為基礎而產(chǎn)生并發(fā)展起來的 ， 只有了解才會產(chǎn)生興趣 。您看，既衛(wèi)生，又好看，不占地方，使著特別方便，如果用它，您的廚房就更利索了。 ? 功能 促消化、降低膽固醇、軟化血管、美容養(yǎng)顏。 ? 送貨上門 隨叫隨到，一瓶也送。 ? 樣板示范 世界各地的有關(guān)產(chǎn)品報道、效益好的售點參觀 提供電話、地點負責人姓名。 ? 產(chǎn)地 法國的波爾多 最佳葡萄酒產(chǎn)地。 2021/11/10 53 三、 費比（ FABE）模式 ? 一、費比模式的含義 ? 二、費比模式的內(nèi)容 2021/11/10 54 費比模式 Feature, Advantage, Benefit, Evidence. 把產(chǎn)品的特征詳細介紹給顧客 —— 充分分析產(chǎn)品優(yōu)點 —— 盡述產(chǎn)品給顧客
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