[工學(xué)]第2章推銷理論模式-免費(fèi)閱讀
【正文】 ? 萬(wàn)元大贈(zèng)送 進(jìn)一萬(wàn)，送一萬(wàn)的促銷贈(zèng)送品。 ? 特色優(yōu)勢(shì) ? 好象沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)，總結(jié)后大家都嚇一跳。” ? 推銷員：“那就把這套給您留下吧 ?‖ ? 顧客：“好。 2021/11/10 48 A ? 促成消費(fèi)者的購(gòu)買行為 ? （ 1） 顧客購(gòu)買決策時(shí)的憂慮 。 簽訂買賣契約和付款 。 購(gòu)買時(shí)和購(gòu)買后的聯(lián)想 ， 可通過(guò)廣告宣傳 、櫥窗陳列 、 商品陳列等措施來(lái)達(dá)到目的 。他們?cè)谏顚?shí)踐中養(yǎng)成了愛思考的習(xí)慣 ,并把這種習(xí)慣轉(zhuǎn)化到商品的購(gòu)買當(dāng)中。 ? ? 感情動(dòng)機(jī)就是由人的感情需要而引發(fā)的購(gòu)買欲望。 2021/11/10 31 顧客需求價(jià)值＝企業(yè)賦予顧客需求的總價(jià)值 –顧客實(shí)現(xiàn)需求總成本 顧客需求價(jià)值公式 2021/11/10 32 顧客購(gòu)買心理變化規(guī)律 ? 一、消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程 ? 消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)過(guò)程 ? 消費(fèi)者的情緒過(guò)程 ? 消費(fèi)者的意志過(guò)程 2021/11/10 33 消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析 ? 一、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型 ? 求實(shí)動(dòng)機(jī) ? 求新動(dòng)機(jī)。 ? （ 5） 營(yíng)造市場(chǎng)需求的推銷 ? （ 6） 傳達(dá)消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的推銷。 2021/11/10 24 有一次在上海吃飯，點(diǎn)了幾道菜，后來(lái)結(jié)帳時(shí)，有個(gè)女士走過(guò)來(lái)看了一下馬上問(wèn)道：這個(gè)豆瓣酥不好吃嗎？確實(shí)這個(gè)豆瓣酥做的太油了，只吃了一兩口。人們常常閉門造車，想當(dāng)然、關(guān)起門來(lái)做決策，用自己的想法去替代市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)下判斷、做決策，這是不對(duì)的，要仔細(xì)分析市場(chǎng)，清楚地把握顧客在想什么。 2021/11/10 6 ?對(duì)待顧客的態(tài)度 ? 服務(wù)是最好的銷售方式（推銷員的工資是誰(shuí)發(fā)的？） ?情緒低落時(shí)不要推銷 ?難纏越纏 ?討厭你的顧客還該感激他 ?忍讓 ?不可逞口舌之快（招聘公關(guān)經(jīng)理的案例） ?設(shè)身處地 ?不過(guò)分討好 ?對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度 100％相信自己的產(chǎn)品，賣產(chǎn)品就是在賣特色。這些不同的認(rèn)識(shí)和看法，直接影響推銷效果。 ? 日本推銷大王原一平說(shuō)：“對(duì)推銷而言，善聽比善辯更重要。 大堂副經(jīng)理要站到大堂的中間去看整個(gè)的大堂 ， 看它發(fā)生了什么事兒 。 ? （ 2） 改變消費(fèi)者的價(jià)值觀念。 ? （ 1） 實(shí)施對(duì)消費(fèi)者需求的管理 （ 變無(wú)需求為有需求 ，變負(fù)需求為正需求 ） 2021/11/10 29 顧客需求價(jià)值計(jì)算 ? 顧客實(shí)現(xiàn)需求總成本 精力成本一一 Energy Cost(E)， 即在需求生成、信息調(diào)研、選擇判斷、購(gòu)買決定、購(gòu)買實(shí)施及購(gòu)后感受的全過(guò)程中所須消耗的精神和體力的價(jià)值； 時(shí)間成本 —— Time Cost(T)，即在求購(gòu)全過(guò)程中所須消耗的時(shí)間價(jià)值； 貨幣成本 —— Moary Cost(M)，即在求購(gòu)全過(guò)程中所須消耗的經(jīng)費(fèi)和支付貨款的總價(jià)值。 ? 模仿或從眾動(dòng)機(jī)。比如說(shuō) ,為了友誼的需要而購(gòu)買禮品 ,用于饋贈(zèng)親朋好友等。 ◆ 興趣 。 ◆ 決定 。 ? (1)形象吸引法 ? (2)語(yǔ)言口才吸引法 ? (3)動(dòng)作吸引法 ? (4)產(chǎn)品吸引法 2021/11/10 45 I ? 2） 喚起消費(fèi)者的興趣 ? 興趣是在注意的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的 ， 反過(guò)來(lái)又強(qiáng)化注意；興趣是以需要為基礎(chǔ)而產(chǎn)生并發(fā)展起來(lái)的 ， 只有了解才會(huì)產(chǎn)生興趣 。您看，既衛(wèi)生，又好看，不占地方，使著特別方便，如果用它，您的廚房就更利索了。 ? 功能 促消化、降低膽固醇、軟化血管、美容養(yǎng)顏。 ? 送貨上門 隨叫隨到，一瓶也送。 ? 樣板示范 世界各地的有關(guān)產(chǎn)品報(bào)道、效益好的售點(diǎn)參觀 提供電話、地點(diǎn)負(fù)責(zé)人姓名。 ? 產(chǎn)地 法國(guó)的波爾多 最佳葡萄酒產(chǎn)地。 2021/11/10 53 三、 費(fèi)比（ FABE）模式 ? 一、費(fèi)比模式的含義 ? 二、費(fèi)比模式的內(nèi)容 2021/11/10 54 費(fèi)比模式 Feature, Advantage, Benefit, Evidence. 把產(chǎn)品的特征詳細(xì)介紹給顧客 —— 充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) —— 盡述產(chǎn)品給顧客
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