【正文】 ation buyer） ? “尋求答案”型（ Solution purchaser） 2021/11/10 19 推銷方格理論與顧客方格理論在實(shí)踐中的運(yùn)用 ? 一、推銷方格與顧客方格的關(guān)系 ? 二、在實(shí)踐中的應(yīng)用 2021/11/10 20 補(bǔ)充 顧客需求與客戶關(guān)系管理理論 2021/11/10 21 顧客需求的產(chǎn)生規(guī)律 ? 一、顧客需求的內(nèi)涵與分類 ? 二、顧客需求的產(chǎn)生規(guī)律 2021/11/10 22 上圖是ＡＢＢ的一則廣告，圖片中站著一個(gè)人，眼睛看著外面，那個(gè)外面就是市場(chǎng)。 ? （ 3） 改變消費(fèi)者的生活方式。 ? 好癖動(dòng)機(jī)。 產(chǎn)生 、 引發(fā)興趣 ， 可通過廣告宣傳 、 櫥窗陳列 、 商品陳列等措施來達(dá)到目的 。 ? 一是向顧客示范所推銷的產(chǎn)品 （ 示范類 ） ? 二是了解顧客的基本情況 （ 情感類 ） 2021/11/10 46 D ? 3） 激起消費(fèi)者的欲望 ? 激起顧客購(gòu)買欲望的理論依據(jù)： ? 產(chǎn)品具有滿足顧客需要的使用價(jià)值是激起顧客購(gòu)買欲望的物質(zhì)基礎(chǔ)； ? 顧客的購(gòu)買欲望還取決于對(duì)滿足需要方式的選擇； ? 顧客的購(gòu)買欲望多來自情感 ， 而非來自理智； ? 情理并重才能強(qiáng)化與維持欲望； ? 要充分說理就必須依據(jù)大量信息； ? 不能用相同的理由去激發(fā)所有顧客的購(gòu)買欲望 。 ? 顏色 法國(guó)紅：吉祥、神秘、富貴。 ? 證據(jù) ? 各類證書 產(chǎn)地、授權(quán)、海關(guān)、工商、衛(wèi)檢。” 2021/11/10 51 二、埃德帕（ IDEPA）模式 ? 一、埃德帕模式的含義 ? 二、埃德帕模式的具體內(nèi)容 2021/11/10 52 埃德帕模式 ? Identification確認(rèn)顧客需要，把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望聯(lián)系起來 ? Demonstration向顧客示范合適的產(chǎn)品 ? Elimination淘汰不宜推銷的產(chǎn)品 ? Proof證實(shí)顧客已作出正確的選擇 ? Acceptance促使顧客接受推銷產(chǎn)品，作出購(gòu)買決定。 顧客購(gòu)買后的滿意感 。 ? ? 信任動(dòng)機(jī)就是基于對(duì)某個(gè)品牌、某個(gè)產(chǎn)品或者某個(gè)企業(yè)的信任所產(chǎn)生的重復(fù)性的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 ? 求名動(dòng)機(jī)。原來這位女士是老板娘，看到客人吃飯時(shí)哪道菜沒動(dòng)或者只吃一兩口，就馬上問這個(gè)菜不好吃嗎？這就證明真的要了解客戶就要這樣去了解，就要把思考力放到客戶身上。 拜訪成功率僅僅只有 30分之一 ??！ 如何面對(duì)顧客的抱怨或拒絕 ？ 一級(jí)光明 —— 世界有光明 二級(jí)光明 —— 黑暗轉(zhuǎn)化為光明 三級(jí)光明 —— 無論黑暗還是光明都能充實(shí)我的人生 2021/11/10 8 不能決定命運(yùn)的長(zhǎng)度 ， 但能決定生命的質(zhì)量； 不能左右天氣 ， 但你改變自己的心情； 不可改變自己的容顏 ， 可以改變笑容； 不能控制他人 ， 但能改變自己； 不能預(yù)知明天 ， 但能把握今天 。 感激傷害你的人 ， —— 磨練你的心志； 感激欺騙你的人 —— 讓你增長(zhǎng)見識(shí)； 感激鞭打你的人 —— 讓你消除惰性 …… 2021/11/10 9 塞翁失馬的故事 失了一匹母馬 —— 帶回 10匹野馬 —— 兒子腿斷 ——打仗時(shí)留下自己的兒子 —— 兒子卻要干更多的農(nóng)活 2021/11/10 10 中國(guó)武術(shù)與美國(guó)職業(yè)拳擊的差別 獨(dú)門絕技 ， 缺少交流 ———— 講究游戲規(guī)則 ?專業(yè)知識(shí)和技能 ?職業(yè)精神 （ 感恩 、 敬業(yè) 、 責(zé)任感 、 團(tuán)隊(duì) 、 創(chuàng)新 、學(xué)習(xí) ） ?職業(yè)規(guī)則 四大毒草：對(duì)人不感恩；對(duì)己不控制；對(duì)物不珍惜；對(duì)事不盡力 。 2021/11/10 25 顧客需求層次理論 ? 一、馬斯洛需求層次理論 ? 二、需求層次理論在推銷中的應(yīng)用與啟示 2021/11/10 26 顧客需求的轉(zhuǎn)移、對(duì)流規(guī)律 ? 一、需求的對(duì)流規(guī)律 ? 二、需求的轉(zhuǎn)移規(guī)律 2021/11/10 27 需求的量變與質(zhì)變規(guī)律 ? 1）需求的對(duì)流規(guī)律 ? （ 1）需求層次的自下而上與某個(gè)具體產(chǎn)品的自上而下對(duì)流； ? （ 2）享受高層次需求的人轉(zhuǎn)向低層