[工學(xué)]第2章推銷理論模式-wenkub
2023-01-29 15:31:03 本頁面
【正文】 有才無德的推銷員？你統(tǒng)一上述處理辦法嗎？ 2021/11/10 16 推銷人員心理障礙表現(xiàn) ? 懷疑或畏懼自己的偉大之處，在客戶面前有自卑表現(xiàn) ? 回避或不滿自己的命運(yùn) ? 躲開或無視自己的最佳天賦 （改進(jìn)自己的沖動力） 2021/11/10 17 如何克服推銷人員的心理障礙？ ? 對產(chǎn)品和公司有非常充分和深刻的了解（尤其是知識產(chǎn)品的營銷，不僅僅是滿足需求，而是創(chuàng)造需求，培育市場） ? 加強(qiáng)自信心的訓(xùn)練，揚(yáng)長避短 ? 樂觀向上，提高情商指數(shù) 智商決定錄用，情商決定提升 ? 加強(qiáng)口頭表達(dá)能力的訓(xùn)練 ? 加強(qiáng)應(yīng)變能力的訓(xùn)練 ? 注意儀表和自身修養(yǎng) ? 不斷歷練，熟能生巧 2021/11/10 18 補(bǔ)充 顧客方格理論 ? 顧客心態(tài)類型中，存在五種典型類型： ? “漠不關(guān)心”型（ Careless） ? 軟心腸 型（ Pushover） ? “防衛(wèi)”型（ Defensive purchaser） ? “干練”型（ Reputation buyer） ? “尋求答案”型（ Solution purchaser） 2021/11/10 19 推銷方格理論與顧客方格理論在實(shí)踐中的運(yùn)用 ? 一、推銷方格與顧客方格的關(guān)系 ? 二、在實(shí)踐中的應(yīng)用 2021/11/10 20 補(bǔ)充 顧客需求與客戶關(guān)系管理理論 2021/11/10 21 顧客需求的產(chǎn)生規(guī)律 ? 一、顧客需求的內(nèi)涵與分類 ? 二、顧客需求的產(chǎn)生規(guī)律 2021/11/10 22 上圖是ＡＢＢ的一則廣告，圖片中站著一個人，眼睛看著外面，那個外面就是市場。 拜訪成功率僅僅只有 30分之一 ?。? 如何面對顧客的抱怨或拒絕 ？ 一級光明 —— 世界有光明 二級光明 —— 黑暗轉(zhuǎn)化為光明 三級光明 —— 無論黑暗還是光明都能充實(shí)我的人生 2021/11/10 8 不能決定命運(yùn)的長度 ， 但能決定生命的質(zhì)量； 不能左右天氣 ， 但你改變自己的心情； 不可改變自己的容顏 ， 可以改變笑容； 不能控制他人 ， 但能改變自己； 不能預(yù)知明天 ， 但能把握今天 。 2021/11/10 3 第一節(jié) 推銷方格理論 ? 推銷人員分為五種典型類型 ? 事不關(guān)己型（ Take—— it or Leave—— it） ? 強(qiáng)力推銷型（ Push the product oriented） ? 顧客導(dǎo)向型（ People—— oriented ? 推銷技巧型（ Sales technique oriented） ? 滿足需求型（ Problem solving oriented） 2021/11/10 4 推銷員的自我修煉 觀念改變 態(tài)度改變 行動改變 人格改變 習(xí)慣改變 命運(yùn)改變 人生改變 2021/11/10 5 態(tài)度修煉 ?認(rèn)識自己的態(tài)度 如何認(rèn)識自己，戰(zhàn)勝自己，完善自己，超越自己？人有 165億個腦細(xì)胞，但普通人只用了 2％，就連愛迪生也只用了 40億。2021/11/10 1 第二章 推銷理論模式 ? 愛達(dá)模式 ? 迪伯達(dá)模式 ? 埃德帕模式 ? 費(fèi)比模式 ? 推銷方格理論 2021/11/10 2 第一節(jié) 推銷方格理論 ? 推銷方格理論 (Sales Grid)，是美國營銷專家羅伯特 ?R?布萊克（ Blake）教授與 JS?蒙頓（ Moton）教授于 1970年提出的，它被認(rèn)為是推銷學(xué)理論研究的一大突破。 ?對推銷的態(tài)度 ?對挫折的態(tài)度 面對挫折，我們該如何去做？ 48％的人收到第一次挫折就打退堂鼓了，真正堅持道最后的只有 10％。 感激傷害你的人 ， —— 磨練你的心志； 感激欺騙你的人 —— 讓你增長見識； 感激鞭打你的人 —— 讓你消除惰性 …… 2021/11/10 9 塞翁失馬的故事 失了一匹母馬 —— 帶回 10匹野馬 —— 兒子腿斷 ——打仗時留下自己的兒子 —— 兒子卻要干更多的農(nóng)活 2021/
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