[工學(xué)]第2章推銷理論模式-預(yù)覽頁
【正文】 討好 ?對產(chǎn)品的態(tài)度 100％相信自己的產(chǎn)品，賣產(chǎn)品就是在賣特色。 職業(yè)修煉 2021/11/10 11 道德修煉 基本素質(zhì) ?誠實(shí) —— 言行一致 ?正直 —— 明辨是非 ?豁達(dá) —— 寬容別人 ?成熟 —— 分寸得當(dāng) 2021/11/10 12 一個推銷員應(yīng)該做到的道德要求 ?忠實(shí)于公司 ?有主人翁的心態(tài) ?誠實(shí) ?正確的金錢觀（屬于自己的一分不少，不屬于自己的一分不拿；君子愛財，取之有道；無私奉獻(xiàn)還應(yīng)該被倡導(dǎo)嗎？） ?保守公司的秘密（對客戶和個人雙負(fù)責(zé)） ?維護(hù)公司的形象 ?全局意識 2021/11/10 13 優(yōu)秀銷售代表的四種核心能力 ? 能干 ? 能想 ? 能說（溝通） ? 能寫（總結(jié)） 2021/11/10 14 “口 ” 外推銷 ? 一開口就談生意的人，是二流推銷員 ? 一個人表達(dá)自己的全部意思＝ 7％的言詞十 38％的聲音十 55％的表情。人們常常閉門造車，想當(dāng)然、關(guān)起門來做決策，用自己的想法去替代市場的實(shí)際情況來下判斷、做決策，這是不對的，要仔細(xì)分析市場，清楚地把握顧客在想什么。 可惜很多大堂副經(jīng)理只是坐在那里打電腦 ， 或者在寫公文或看文件 。 2021/11/10 24 有一次在上海吃飯，點(diǎn)了幾道菜，后來結(jié)帳時，有個女士走過來看了一下馬上問道：這個豆瓣酥不好吃嗎？確實(shí)這個豆瓣酥做的太油了，只吃了一兩口。（農(nóng)家樂的時興） ? 需求為正需求，變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求）。 ? （ 5） 營造市場需求的推銷 ? （ 6） 傳達(dá)消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的推銷。 ? 4） 顧客對產(chǎn)品的需求規(guī)律 ? （ 1） 顧客對產(chǎn)品需求的層次規(guī)律 （ 核心 、 形式和附屬產(chǎn)品 ） ? （ 2） 顧客對產(chǎn)品層次需求的變化規(guī)律 ? 5） 推銷就是創(chuàng)造需求 ? 1942年 ， 美國市場學(xué)專家克拉克就指出 ， “ 推銷就是創(chuàng)造需求 ” 。 2021/11/10 31 顧客需求價值＝企業(yè)賦予顧客需求的總價值 –顧客實(shí)現(xiàn)需求總成本 顧客需求價值公式 2021/11/10 32 顧客購買心理變化規(guī)律 ? 一、消費(fèi)者心理活動過程 ? 消費(fèi)者的認(rèn)識過程 ? 消費(fèi)者的情緒過程 ? 消費(fèi)者的意志過程 2021/11/10 33 消費(fèi)者的購買動機(jī)分析 ? 一、消費(fèi)者購買動機(jī)的類型 ? 求實(shí)動機(jī) ? 求新動機(jī)。 ? 求便動機(jī)。 ? ? 感情動機(jī)就是由人的感情需要而引發(fā)的購買欲望。情感動機(jī)就是由人們的道德感、友誼感等情感需要所引發(fā)的動機(jī)。他們在生活實(shí)踐中養(yǎng)成了愛思考的習(xí)慣 ,并把這種習(xí)慣轉(zhuǎn)化到商品的購買當(dāng)中。 吸引目光 ， 注視觀看 ， 也可通過廣告宣傳 、 櫥窗陳列 、 商品陳列等措施來達(dá)到目的 。 購買時和購買后的聯(lián)想 ， 可通過廣告宣傳 、櫥窗陳列 、 商品陳列等措施來達(dá)到目的 。 與類似的同種商品比較 ， 做出選擇 ， 可通過商品陳列 、 店員的接待和銷售技巧等措施來而達(dá)到目的 。 簽訂買賣契約和付款 。 ? （ 2） 引起顧客注意的理論依據(jù)：重視推銷給予顧客的第一印象；人們只注意與自己密切相關(guān)的事物；顧客只注意他們感興趣的事物；顧客注意力集中的時間 、 程度與刺激的強(qiáng)度有關(guān) 。 2021/11/10 48 A ? 促成消費(fèi)者的購買行為 ? （ 1） 顧客購買決策時的憂慮 。” 2021/11/10 50 ? 推銷員： (開始示范產(chǎn)品 )―您看，這種調(diào)料盒，能分裝十種調(diào)料，可以掛起來，對，就掛這?！? ? 推銷員：“那就把這套給您留下吧 ?‖ ? 顧客：“好。 ? 時尚 沒有紅酒，酒店缺少浪漫情調(diào)、不夠檔次。 ? 特色優(yōu)勢 ? 好象沒什么優(yōu)勢，總結(jié)后大家都嚇一跳。 ? 比較優(yōu)勢 色 深而豐滿、香 舒適怡人、味 口感好。 ? 萬元大贈送 進(jìn)一萬，送一萬的促銷贈送品。 2021/11/10 57 四、迪伯達(dá)（ DIPADA）模式 ? 一、迪伯達(dá)模式的含義 ? 二、迪伯達(dá)模式的內(nèi)容和在洽談中的運(yùn)用
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1