[工學(xué)]第2章推銷理論模式-文庫吧
2024-12-30 15:31 本頁面
【正文】 2021/11/10 13 優(yōu)秀銷售代表的四種核心能力 ? 能干 ? 能想 ? 能說（溝通） ? 能寫（總結(jié)） 2021/11/10 14 “口 ” 外推銷 ? 一開口就談生意的人，是二流推銷員 ? 一個(gè)人表達(dá)自己的全部意思＝ 7％的言詞十 38％的聲音十 55％的表情。 ? 日本推銷大王原一平說：“對(duì)推銷而言，善聽比善辯更重要?！? ? 眼 —— 認(rèn)真觀察，用耳 —— 仔細(xì)傾聽，用手 ——進(jìn)行示范，用工具 —— 提供證明 2021/11/10 15 推銷人員的選拔 低品格高能力 （能人型 ——監(jiān)督使用） 高品格高能力 （優(yōu)秀） ——重用 低品格低能力 （不合格） ——棄用 高品格低能力（忠實(shí)可靠，能力一般） ——培養(yǎng)使用 如何對(duì)待有才無德的推銷員？你統(tǒng)一上述處理辦法嗎？ 2021/11/10 16 推銷人員心理障礙表現(xiàn) ? 懷疑或畏懼自己的偉大之處，在客戶面前有自卑表現(xiàn) ? 回避或不滿自己的命運(yùn) ? 躲開或無視自己的最佳天賦 （改進(jìn)自己的沖動(dòng)力） 2021/11/10 17 如何克服推銷人員的心理障礙？ ? 對(duì)產(chǎn)品和公司有非常充分和深刻的了解（尤其是知識(shí)產(chǎn)品的營(yíng)銷，不僅僅是滿足需求，而是創(chuàng)造需求，培育市場(chǎng)） ? 加強(qiáng)自信心的訓(xùn)練，揚(yáng)長(zhǎng)避短 ? 樂觀向上，提高情商指數(shù) 智商決定錄用，情商決定提升 ? 加強(qiáng)口頭表達(dá)能力的訓(xùn)練 ? 加強(qiáng)應(yīng)變能力的訓(xùn)練 ? 注意儀表和自身修養(yǎng) ? 不斷歷練，熟能生巧 2021/11/10 18 補(bǔ)充 顧客方格理論 ? 顧客心態(tài)類型中，存在五種典型類型： ? “漠不關(guān)心”型（ Careless） ? 軟心腸 型（ Pushover） ? “防衛(wèi)”型（ Defensive purchaser） ? “干練”型（ Reputation buyer） ? “尋求答案”型（ Solution purchaser） 2021/11/10 19 推銷方格理論與顧客方格理論在實(shí)踐中的運(yùn)用 ? 一、推銷方格與顧客方格的關(guān)系 ? 二、在實(shí)踐中的應(yīng)用 2021/11/10 20 補(bǔ)充 顧客需求與客戶關(guān)系管理理論 2021/11/10 21 顧客需求的產(chǎn)生規(guī)律 ? 一、顧客需求的內(nèi)涵與分類 ? 二、顧客需求的產(chǎn)生規(guī)律 2021/11/10 22 上圖是ＡＢＢ的一則廣告，圖片中站著一個(gè)人，眼睛看著外面，那個(gè)外面就是市場(chǎng)。意思是站在梯子上，繞過圍墻，清楚地察看外面的市場(chǎng)，從而明白顧客在想什么。人們常常閉門造車，想當(dāng)然、關(guān)起門來做決策，用自己的想法去替代市場(chǎng)的實(shí)際情況來下判斷、做決策，這是不對(duì)的，要仔細(xì)分析市場(chǎng)，清楚地把握顧客在想什么。 了解顧客在想什么 2021/11/10 23 美國(guó)沃爾瑪?shù)睦习逶谌ナ酪郧坝幸粋€(gè)習(xí)慣 ， 在看他的門面時(shí) ， 他喜歡站在門口 。 他說公司到底碰到什么問題 ，還有顧客對(duì)公司有什么想法 ， 這要站在門口才能發(fā)現(xiàn) 。一家酒店最容易出現(xiàn)問題的地方一定是在它的大堂 ， 所以酒店一定有一個(gè)大堂副經(jīng)理 ， 這個(gè)大堂副經(jīng)理就是應(yīng)該要替酒店經(jīng)理去負(fù)責(zé)觀察這個(gè)市場(chǎng) 。 可惜很多大堂副經(jīng)理只是坐在那里打電腦 ， 或者在寫公文或看文件 。 大堂副經(jīng)理要站到大堂的中間去看整個(gè)的大堂 ， 看它發(fā)生了什么事兒 。 就像美國(guó)沃爾瑪?shù)睦习逡粯?， 站到門口去看看顧客發(fā)生了什么事兒 。 所以上面的圖片給人們的啟發(fā)是：經(jīng)理人應(yīng)該跟市場(chǎng)接近 ， 應(yīng)該站 “ 圍墻上面 看看市 場(chǎng) 中 發(fā) 生 了 什 么 事 情 ， 注 意 顧 客 在 想 什 么 。 2021/11/10 24 有一次在上海吃飯，點(diǎn)了幾道菜，后來結(jié)帳時(shí)，有個(gè)女士走過來看了一下馬上問道：這個(gè)豆瓣酥不好吃嗎？確實(shí)這個(gè)豆瓣酥做的太油了，只吃了一兩口。那女士馬上加了句話，先生下次你再來點(diǎn)這個(gè)菜你跟我講一下，我做的不油。原來這位女士是老板娘，看到客人吃飯時(shí)哪道
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