[工學(xué)]第2章推銷(xiāo)理論模式-閱讀頁(yè)
2025-01-29 15:31本頁(yè)面
【正文】 ? 感情動(dòng)機(jī)就是由人的感情需要而引發(fā)的購(gòu)買(mǎi)欲望。情緒動(dòng)機(jī)是由于人們情緒的喜、怒、哀、樂(lè)的變化所引起的購(gòu)買(mǎi)欲望。情感動(dòng)機(jī)就是由人們的道德感、友誼感等情感需要所引發(fā)的動(dòng)機(jī)。 2021/11/10 35 ? ? 理智動(dòng)機(jī)就是消費(fèi)者對(duì)某種商品有了清醒的了解和認(rèn)知 ,在對(duì)這個(gè)商品比較熟悉的基礎(chǔ)上所進(jìn)行的理性抉擇和做出的購(gòu)買(mǎi)行為。他們?cè)谏顚?shí)踐中養(yǎng)成了愛(ài)思考的習(xí)慣 ,并把這種習(xí)慣轉(zhuǎn)化到商品的購(gòu)買(mǎi)當(dāng)中。 ? ? 信任動(dòng)機(jī)就是基于對(duì)某個(gè)品牌、某個(gè)產(chǎn)品或者某個(gè)企業(yè)的信任所產(chǎn)生的重復(fù)性的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 吸引目光 ， 注視觀看 ， 也可通過(guò)廣告宣傳 、 櫥窗陳列 、 商品陳列等措施來(lái)達(dá)到目的 。 產(chǎn)生 、 引發(fā)興趣 ， 可通過(guò)廣告宣傳 、 櫥窗陳列 、 商品陳列等措施來(lái)達(dá)到目的 。 購(gòu)買(mǎi)時(shí)和購(gòu)買(mǎi)后的聯(lián)想 ， 可通過(guò)廣告宣傳 、櫥窗陳列 、 商品陳列等措施來(lái)達(dá)到目的 。 想要擁有 、 購(gòu)買(mǎi) ， 也可通過(guò)廣告宣傳 、 商品陳列和店員說(shuō)明等措施來(lái)達(dá)到目的 。 與類(lèi)似的同種商品比較 ， 做出選擇 ， 可通過(guò)商品陳列 、 店員的接待和銷(xiāo)售技巧等措施來(lái)而達(dá)到目的 。 經(jīng)過(guò)上述 5個(gè)階段的活動(dòng)過(guò)程 ， 顧客在頭腦里經(jīng)過(guò)反復(fù)的醞釀和思考后最后才決定購(gòu)買(mǎi) 。 簽訂買(mǎi)賣(mài)契約和付款 。 顧客購(gòu)買(mǎi)后的滿(mǎn)意感 。 ? （ 2） 引起顧客注意的理論依據(jù)：重視推銷(xiāo)給予顧客的第一印象；人們只注意與自己密切相關(guān)的事物；顧客只注意他們感興趣的事物；顧客注意力集中的時(shí)間 、 程度與刺激的強(qiáng)度有關(guān) 。 ? 一是向顧客示范所推銷(xiāo)的產(chǎn)品 （ 示范類(lèi) ） ? 二是了解顧客的基本情況 （ 情感類(lèi) ） 2021/11/10 46 D ? 3） 激起消費(fèi)者的欲望 ? 激起顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的理論依據(jù)： ? 產(chǎn)品具有滿(mǎn)足顧客需要的使用價(jià)值是激起顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的物質(zhì)基礎(chǔ)； ? 顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望還取決于對(duì)滿(mǎn)足需要方式的選擇； ? 顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望多來(lái)自情感 ， 而非來(lái)自理智； ? 情理并重才能強(qiáng)化與維持欲望； ? 要充分說(shuō)理就必須依據(jù)大量信息； ? 不能用相同的理由去激發(fā)所有顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 。 2021/11/10 48 A ? 促成消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為 ? （ 1） 顧客購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)的憂(yōu)慮 ?！? ? 顧客：“調(diào)料盒 ?我家有，不買(mǎi) !‖ ? 推銷(xiāo)員：“那您的調(diào)料盒一定有好幾件嘍 ?‖ ? 顧客：“那當(dāng)然?！? 2021/11/10 50 ? 推銷(xiāo)員： (開(kāi)始示范產(chǎn)品 )―您看，這種調(diào)料盒，能分裝十種調(diào)料，可以掛起來(lái)，對(duì)，就掛這?！? ? 顧客：“是不錯(cuò)，多少錢(qián) ?‖ ? 推銷(xiāo)員：“ 5元錢(qián)，一種調(diào)料盒僅 5元錢(qián)，挺便宜的。” ? 推銷(xiāo)員：“那就把這套給您留下吧 ?‖ ? 顧客：“好?！? 2021/11/10 51 二、埃德帕（ IDEPA）模式 ? 一、埃德帕模式的含義 ? 二、埃德帕模式的具體內(nèi)容 2021/11/10 52 埃德帕模式 ? Identification確認(rèn)顧客需要，把推銷(xiāo)的產(chǎn)品與顧客的愿望聯(lián)系起來(lái) ? Demonstration向顧客示范合適的產(chǎn)品 ? Elimination淘汰不宜推銷(xiāo)的產(chǎn)品 ? Proof證實(shí)顧客已作出正確的選擇 ? Acceptance促使顧客接受推銷(xiāo)產(chǎn)品，作出購(gòu)買(mǎi)決定。 ? 時(shí)尚 沒(méi)有紅酒，酒店缺少浪漫情調(diào)、不夠檔次。 ? 顏色 法國(guó)紅：吉祥、神秘、富貴。 ? 特色優(yōu)勢(shì) ? 好象沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)，總結(jié)后大家都嚇一跳。 ? 合法性 有中國(guó)海關(guān)、衛(wèi)檢證書(shū)、法國(guó)葡萄酒協(xié)會(huì)認(rèn)證。 ? 比較優(yōu)勢(shì) 色 深而豐滿(mǎn)、香 舒適怡人、味 口感好。 2021/11/10 56 樣板示范 —馬爹利紅酒推銷(xiāo) ? 利益 ? 利潤(rùn) 有效的促銷(xiāo)措施、 38%的利潤(rùn)率。 ? 萬(wàn)元大贈(zèng)送 進(jìn)一萬(wàn)，送一萬(wàn)的促銷(xiāo)贈(zèng)送品。 ? 證據(jù) ? 各類(lèi)證書(shū) 產(chǎn)地、授權(quán)、海關(guān)、工商、衛(wèi)檢。 2021/11/10 57 四、迪伯達(dá)（ DIPADA）模式 ? 一、迪伯達(dá)模式的含義 ? 二、迪伯達(dá)模式的內(nèi)容和在洽談中的運(yùn)用
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