[工學(xué)]第2章推銷理論模式(文件)
【正文】 11/10 10 中國武術(shù)與美國職業(yè)拳擊的差別 獨(dú)門絕技 ， 缺少交流 ———— 講究游戲規(guī)則 ?專業(yè)知識(shí)和技能 ?職業(yè)精神 （ 感恩 、 敬業(yè) 、 責(zé)任感 、 團(tuán)隊(duì) 、 創(chuàng)新 、學(xué)習(xí) ） ?職業(yè)規(guī)則 四大毒草：對人不感恩；對己不控制；對物不珍惜；對事不盡力 。意思是站在梯子上，繞過圍墻，清楚地察看外面的市場，從而明白顧客在想什么。一家酒店最容易出現(xiàn)問題的地方一定是在它的大堂 ， 所以酒店一定有一個(gè)大堂副經(jīng)理 ， 這個(gè)大堂副經(jīng)理就是應(yīng)該要替酒店經(jīng)理去負(fù)責(zé)觀察這個(gè)市場 。 所以上面的圖片給人們的啟發(fā)是：經(jīng)理人應(yīng)該跟市場接近 ， 應(yīng)該站 “ 圍墻上面 看看市 場 中 發(fā) 生 了 什 么 事 情 ， 注 意 顧 客 在 想 什 么 。 2021/11/10 25 顧客需求層次理論 ? 一、馬斯洛需求層次理論 ? 二、需求層次理論在推銷中的應(yīng)用與啟示 2021/11/10 26 顧客需求的轉(zhuǎn)移、對流規(guī)律 ? 一、需求的對流規(guī)律 ? 二、需求的轉(zhuǎn)移規(guī)律 2021/11/10 27 需求的量變與質(zhì)變規(guī)律 ? 1）需求的對流規(guī)律 ? （ 1）需求層次的自下而上與某個(gè)具體產(chǎn)品的自上而下對流； ? （ 2）享受高層次需求的人轉(zhuǎn)向低層次需求與某些使用價(jià)值只能滿足低層次需求的產(chǎn)品被認(rèn)為可以滿足高層次需求這兩種需求層次的對流。 ? （ 4） 設(shè)計(jì)出全新的生活方式來創(chuàng)造需求。 （ 流行在不同階層的的不斷推開 ， 滴流與朔流 ） ? （ 3） 需求的時(shí)空轉(zhuǎn)移規(guī)律 。包括企業(yè)價(jià)值觀念、企業(yè)場景、經(jīng)營風(fēng)格、員工職業(yè)品格、服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量，產(chǎn)品技術(shù)與質(zhì)量水準(zhǔn)等。 ? 求廉動(dòng)機(jī)。 2021/11/10 34 顧客購買動(dòng)機(jī)分析 ? 心理性購買動(dòng)機(jī)可以分為三種 ———感情動(dòng)機(jī) ,理智動(dòng)機(jī) ,信任動(dòng)機(jī)。針對這種購買動(dòng)機(jī) ,在促銷時(shí)就要營造顧客可以接受的情緒背景。擁有理智動(dòng)機(jī)的往往是那些具有比較豐富的生活閱歷、有一定的文化修養(yǎng)、比較成熟的中年人。 2021/11/10 36 2021/11/10 37 2021/11/10 38 2021/11/10 39 ◆ 注意 。 ◆ 聯(lián)想 。 ◆ 比較 。 ◆ 實(shí)行 。 2021/11/10 40 補(bǔ)充 客戶關(guān)系管理理論 ? 一、客戶關(guān)系管理（ CRM）戰(zhàn)略的內(nèi)涵、實(shí)質(zhì)與產(chǎn)生動(dòng)因 ? 二、我國 CRM戰(zhàn)略實(shí)施的現(xiàn)狀 ? 三、未來企業(yè)成功實(shí)施 CRM戰(zhàn)略的對策探討 2021/11/10 41 第二節(jié) 推銷模式理論 2021/11/10 42 一、埃達(dá)（ AIDA）模式 ? 一、埃達(dá)模式的由來和含義 ? 二、埃達(dá)模式的具體內(nèi)容和應(yīng)用 2021/11/10 43 埃達(dá)模式 ? AIDA： Attention， Interest， Desire，Action ? 引起消費(fèi)者的注意 喚起消費(fèi)者的興趣 激起消費(fèi)者的欲望 促成消費(fèi)者的購買行為 2021/11/10 44 A ? 1） 引起消費(fèi)者的注意 ? （ 1） 推銷的原則是要通過強(qiáng)化刺激喚起顧客的有意注意 。 2021/11/10 47 激起消費(fèi)者欲望的方法 ? （ 1） 建立與檢驗(yàn)顧客對推銷的信任； ? （ 2） 強(qiáng)化情感； ? （ 3） 多方誘導(dǎo)顧客的購買欲望 （ 不要講 “ 過去 ” ；不要與顧客議論 “ 現(xiàn)在 ” ；要大說與特說 “ 將來 ” ） ； ? （ 4） 充分說理 （ 提供充分的證據(jù)；盡說利益；提供例證 ） ； ? （ 5） 激發(fā)顧客購買欲望時(shí)要注意 （ 例證的重要性；在說破事理時(shí)要具體合理 ， 避免用 “ 最 ”字及其他籠統(tǒng)詞句；推銷人員態(tài)度要熱情 ， 相信自己的產(chǎn)品 ） 。你看，這是花椒盒，這是味精盒，這是 ……‖ ? 推銷員：“真不少，看來您對烹調(diào)很內(nèi)行啊，光調(diào)料盒就排了這么一大溜，挺占地方吧 ?‖ ? 顧客：“為了吃得可口，沒辦法。” ? 顧客：“確實(shí)不貴。 2021/11/10 53 三、 費(fèi)比（ FABE）模式 ?
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