推銷模式和推銷方格-免費(fèi)閱讀
【正文】 （三）防衛(wèi)型（ 9－ 1） 只關(guān)心自己的購買行為，不關(guān)心推銷人員，甚至敵視，本能地采取防衛(wèi)態(tài)度。遷就顧客，以顧客利益為重，甚至犧牲企業(yè)利益，目標(biāo)是與顧客保持良好關(guān)系。 ? 迪伯達(dá)模式的開頭比愛達(dá)模式復(fù)雜，層次多，步驟繁，但推銷效果好，受到推銷界的重視。 ? 以顧客為中心 要設(shè)身處地為顧客著想，考慮到底是什么因素能使顧客認(rèn)真聽自己介紹推銷品，盡量運(yùn)用一些能夠使顧客感興趣的話題來開始銷售談話。 第二章 推銷模式和推銷方格理論 ?運(yùn)用特色推銷 表現(xiàn)在推銷方法和推銷目標(biāo)上，新穎的推銷方法能引起顧客注意。 ? 生產(chǎn)資料（資本品）的推銷 ? 對老顧客及熟悉顧客的推銷 ? 保險、技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息情報等無形產(chǎn)品的推銷 ? 適用于單位（或集團(tuán)）購買者的推銷 第二章 推銷模式和推銷方格理論 （三）埃德帕（ IDEPA）模式 把產(chǎn)品與顧客的愿望聯(lián)系起來（ Identification） 向顧客演示合適的產(chǎn)品（ Demonstration） 淘汰不合格的產(chǎn)品（ Elimination） 向顧客證實(shí)他們做出的產(chǎn)品選擇是正確的（ Proof） 使顧客做出購買決策（ Acceptance） 是迪伯達(dá)模式的簡化形式 第二章 推銷模式和推銷方格理論 特點(diǎn)： ? 具有明顯的購買愿望和購買目標(biāo)的顧客； ? 顧客主動與推銷人員接洽，帶有明確的需求目的。 （三）強(qiáng)銷導(dǎo)向型（ 9－ 1） 只關(guān)心推銷結(jié)果，不關(guān)心顧客的實(shí)際需要和購買心理。 第二章 推銷模式和推銷方格理論 （四）干練型（ 5－ 5） 既關(guān)心自己的購買行為，也關(guān)心推銷人員的推銷工作。 （二）軟心腸型（
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