推銷(xiāo)模式和推銷(xiāo)方格-免費(fèi)閱讀
【正文】 （三）防衛(wèi)型（ 9－ 1） 只關(guān)心自己的購(gòu)買(mǎi)行為，不關(guān)心推銷(xiāo)人員，甚至敵視，本能地采取防衛(wèi)態(tài)度。遷就顧客，以顧客利益為重，甚至犧牲企業(yè)利益，目標(biāo)是與顧客保持良好關(guān)系。 ? 迪伯達(dá)模式的開(kāi)頭比愛(ài)達(dá)模式復(fù)雜，層次多，步驟繁，但推銷(xiāo)效果好，受到推銷(xiāo)界的重視。 ? 以顧客為中心 要設(shè)身處地為顧客著想，考慮到底是什么因素能使顧客認(rèn)真聽(tīng)自己介紹推銷(xiāo)品，盡量運(yùn)用一些能夠使顧客感興趣的話題來(lái)開(kāi)始銷(xiāo)售談話。 第二章 推銷(xiāo)模式和推銷(xiāo)方格理論 ?運(yùn)用特色推銷(xiāo) 表現(xiàn)在推銷(xiāo)方法和推銷(xiāo)目標(biāo)上，新穎的推銷(xiāo)方法能引起顧客注意。 ? 生產(chǎn)資料（資本品）的推銷(xiāo) ? 對(duì)老顧客及熟悉顧客的推銷(xiāo) ? 保險(xiǎn)、技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息情報(bào)等無(wú)形產(chǎn)品的推銷(xiāo) ? 適用于單位（或集團(tuán)）購(gòu)買(mǎi)者的推銷(xiāo) 第二章 推銷(xiāo)模式和推銷(xiāo)方格理論 （三）埃德帕（ IDEPA）模式 把產(chǎn)品與顧客的愿望聯(lián)系起來(lái)（ Identification） 向顧客演示合適的產(chǎn)品（ Demonstration） 淘汰不合格的產(chǎn)品（ Elimination） 向顧客證實(shí)他們做出的產(chǎn)品選擇是正確的（ Proof） 使顧客做出購(gòu)買(mǎi)決策（ Acceptance） 是迪伯達(dá)模式的簡(jiǎn)化形式 第二章 推銷(xiāo)模式和推銷(xiāo)方格理論 特點(diǎn)： ? 具有明顯的購(gòu)買(mǎi)愿望和購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的顧客； ? 顧客主動(dòng)與推銷(xiāo)人員接洽，帶有明確的需求目的。 （三）強(qiáng)銷(xiāo)導(dǎo)向型（ 9－ 1） 只關(guān)心推銷(xiāo)結(jié)果，不關(guān)心顧客的實(shí)際需要和購(gòu)買(mǎi)心理。 第二章 推銷(xiāo)模式和推銷(xiāo)方格理論 （四）干練型（ 5－ 5） 既關(guān)心自己的購(gòu)買(mǎi)行為，也關(guān)心推銷(xiāo)人員的推銷(xiāo)工作。 （二）軟心腸型（
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