推銷模式綜合論述(編輯修改稿)
2025-03-18 15:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 品聯(lián)系起來，推銷人員必須拿出充分的證據(jù)向顧客證明，推銷品符合顧客的需求，他所需要的正是這些產(chǎn)品。當(dāng)然這些證據(jù)必須是真實可信的 ，而且要達到這個目的，推銷人員必須做好證據(jù)理由的收集和應(yīng)用等準(zhǔn)備工作，熟練掌握展示證據(jù)和證實推銷的各種技巧。 1/26/2023 35 推銷理論 ? 刺激顧客的購買欲望 (Desire)。當(dāng)顧客接受了推銷品之后，推銷人員應(yīng)及時激發(fā)顧客的購買欲望，利用各種誘因和刺激使顧客對推銷品產(chǎn)生強烈的滿足個人需要的愿望和感情，為顧客的購買行動打下基礎(chǔ)。 1/26/2023 36 推銷理論 ? 促使顧客采取購買行動 (Action)。這是 迪伯達模式 的最后一個步驟。在這一步里要求推銷人員在前面工作的基礎(chǔ)上，不失時機地勸說顧客做出最后的購買決定。這個階段同 ‘ 愛達 ” 模式的第四個階段 “ 促成交易 ” 是相同的。 1/26/2023 37 推銷理論 ? 迪伯達公式較適用于： 生產(chǎn)資料市場 產(chǎn)品、老顧客及熟悉顧客、 無形產(chǎn)品 及開展無形交易 (如保險 、技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息情報、 勞務(wù)市場 等 )、顧客屬于有組織購買即單位購買者等產(chǎn)品或顧客的推銷。由于 “ 迪伯達 ” 模式緊緊抓住了顧客需要這個關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)，使推銷工作更能有的放矢，因而具有較強的針對性。 1/26/2023 38 推銷理論 埃德帕（ IDEPA）模式 ? 埃德帕模式 是 “ 迪伯達 ” 模式的簡化形式，它適用于有著明確的購買愿望和購買目標(biāo)的顧客。 “ 埃德伯 ” 是五個英文字母 IDEPA 的譯音。這五個英文字母分別為五個英文單詞的第一個字母。 1/26/2023 39 推銷理論 埃德伯公式的五個推銷步驟： ? Identification，意即把推銷品與顧客需要結(jié)合起來。 ? Demonstration，意即，向顧客示范產(chǎn)品。 ? Elimination，意即，淘汰不合適的產(chǎn)品。 ? Proof，意即，證實顧客的選擇正確。 ? Acceptance，意即，促使顧客接受產(chǎn)品。 在采用該模式時不必去發(fā)現(xiàn)和指出顧客的需要，而是直接提示哪些產(chǎn)品符合顧客的購買目標(biāo)。 1/26/2023 40 推銷理論 ? 這一模式比較適合于零售推銷。埃德伯公式主要適用于向有明確購買愿望和購買目的的上門購買顧客進行推銷也用于向熟悉的中間商推銷。 1/26/2023 41 推銷理論 把推銷品與顧客的愿望結(jié)合起來。 ? 主動上門購買的顧客都是帶著明確需求而來的，因此推銷人員在熱情接待的同時應(yīng)按照顧客的要求盡量多提供顧客選擇的推銷品，并注意發(fā)現(xiàn)顧客的潛在需求和愿望，揣摩顧客的心理，把推銷品與顧客的愿望結(jié)合起來。 1/26/2023 42 推銷理論 （ 2）向顧客示范推銷品。 ? 向顧客示范推銷品既可以使顧客更好地了解推銷品，同時也有助于推銷人員了解顧客的購買需求，使推銷工作更有目的性。因此按照顧客的需要進行產(chǎn)品示范，不僅能夠吸引顧客的注意力，而且能使顧客清晰地看到購買之后所獲得的好處而迅速激發(fā)顧客的購買愿望。 1/26/2023 43 推銷理論 （ 3）淘汰不宜推銷的產(chǎn)品。 ? 在前兩個階段中 ， 由于推銷人員向顧客提供的推銷品較多 ， 其中一部分可能與顧客的需要標(biāo)準(zhǔn)距離較大 ， 因此需要把這部分不合適的產(chǎn)品淘汰 ， 把推銷的重點放在適合顧客需要的推銷品上 。 在決定是否要淘汰某種推銷品時 ， 推銷人員應(yīng)認(rèn)真了解和分析顧客需求的真實原因 ，不輕易淘汰推銷品 。 1/26/2023 44 推銷理論 4）證實顧客的選擇是正確的。 ? 證實有助于堅定顧客的購買信心，因此推銷人員應(yīng)注意針對顧客需求的不同類型，用具有說服力的例證去證明顧客的選擇是正確的，并及時對顧客的正確選擇予以贊揚。 1/26/2023 45 推銷理論 5）促使顧客接受推銷品。 ? 這一步驟的主要工作是針對顧客的具體特點促使顧客接受推銷品，做出購買決定。此時影響顧客購買的主要因素不是推銷品本身，而是購買后的一系列問題，如結(jié)算、運輸、手續(xù)辦理、貨物退賠等，推銷人員若能對上述問題予以盡力解決，就會堅定顧客的購買信心，使其迅速做出購買決定。 1/26/2023 46 推銷理論 費比（ FABE）模式 ? 費比模式 是由美國奧克拉荷馬大學(xué)企業(yè)管理博士、 臺灣中興大學(xué) 商學(xué)院院長郭昆漠先生總結(jié)并推薦的推銷模式。 “費比 ”是 FABE 的譯音， FABE 則是英文字母 Feature(特征 )、 Advantage(優(yōu)點 )、Benefit(利益 )、 Evidence(證據(jù) )的第一個字母 1/26/2023 47 推銷理論 費比模式的四個步驟： ? 第一步，把產(chǎn)品的特征詳細(xì)地介紹給顧客 (Feature)。 ? 第二步，充分分析產(chǎn)品優(yōu)點 (Advantage)。 ? 第三步，盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來的利益(Benefit)。 ? 第四步，以“證據(jù)”說服顧客 (Evidence)。 1/26/2023 48 推銷理論 把產(chǎn)品的特征 (Feature)詳細(xì)介紹給顧客。 ? 推銷人員在見到顧客后，要以準(zhǔn)確的語言向顧客介紹 產(chǎn)品特征 。特征的內(nèi)容有產(chǎn)品的性能、構(gòu)造、作用、使用的簡易及方便程度、耐久性、經(jīng)濟性、外觀優(yōu)點及 價格 等。如果是 新產(chǎn)品 則應(yīng)更詳細(xì)地介紹；如果產(chǎn)品在用料或加工工藝方面有所改進的話，也應(yīng)介紹清楚；如果上述內(nèi)容多而難記，推銷人員應(yīng)事先打印成廣告式的宣傳材料或卡片，以便在向顧客介紹時將其交給顧客。因此，如何制作好廣告材料或卡片便成為費比模式的重要特色。 1/26/2023 49 推銷理論 充分分析產(chǎn)品優(yōu)點 (Advantage)。 ? 費比模式的第二步驟是把產(chǎn)品的優(yōu)點充分地介紹給顧客。它要求推銷人員應(yīng)針對在第一步驟中所介紹的特征，尋找出其特殊的作用或者是某項特征在該產(chǎn)品中扮演的特殊角色、具有的特殊功能等。如果是新產(chǎn)品，務(wù)必說明該 產(chǎn)品開發(fā) 的背景、目的、必要性以及設(shè)計時的主導(dǎo)思想、相對于老產(chǎn)品的 差別優(yōu)勢 等。當(dāng)面對的是具有較好專業(yè)知識的顧客，則應(yīng)以專業(yè)術(shù)語進行介紹，并力求用詞精確簡練。
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