推銷(xiāo)模式綜合論述(編輯修改稿)
2025-03-18 15:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 品聯(lián)系起來(lái)，推銷(xiāo)人員必須拿出充分的證據(jù)向顧客證明，推銷(xiāo)品符合顧客的需求，他所需要的正是這些產(chǎn)品。當(dāng)然這些證據(jù)必須是真實(shí)可信的 ，而且要達(dá)到這個(gè)目的，推銷(xiāo)人員必須做好證據(jù)理由的收集和應(yīng)用等準(zhǔn)備工作，熟練掌握展示證據(jù)和證實(shí)推銷(xiāo)的各種技巧。 1/26/2023 35 推銷(xiāo)理論 ? 刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 (Desire)。當(dāng)顧客接受了推銷(xiāo)品之后，推銷(xiāo)人員應(yīng)及時(shí)激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，利用各種誘因和刺激使顧客對(duì)推銷(xiāo)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的滿足個(gè)人需要的愿望和感情，為顧客的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)打下基礎(chǔ)。 1/26/2023 36 推銷(xiāo)理論 ? 促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) (Action)。這是 迪伯達(dá)模式 的最后一個(gè)步驟。在這一步里要求推銷(xiāo)人員在前面工作的基礎(chǔ)上，不失時(shí)機(jī)地勸說(shuō)顧客做出最后的購(gòu)買(mǎi)決定。這個(gè)階段同 ‘ 愛(ài)達(dá) ” 模式的第四個(gè)階段 “ 促成交易 ” 是相同的。 1/26/2023 37 推銷(xiāo)理論 ? 迪伯達(dá)公式較適用于： 生產(chǎn)資料市場(chǎng) 產(chǎn)品、老顧客及熟悉顧客、 無(wú)形產(chǎn)品 及開(kāi)展無(wú)形交易 (如保險(xiǎn) 、技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息情報(bào)、 勞務(wù)市場(chǎng) 等 )、顧客屬于有組織購(gòu)買(mǎi)即單位購(gòu)買(mǎi)者等產(chǎn)品或顧客的推銷(xiāo)。由于 “ 迪伯達(dá) ” 模式緊緊抓住了顧客需要這個(gè)關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)，使推銷(xiāo)工作更能有的放矢，因而具有較強(qiáng)的針對(duì)性。 1/26/2023 38 推銷(xiāo)理論 埃德帕（ IDEPA）模式 ? 埃德帕模式 是 “ 迪伯達(dá) ” 模式的簡(jiǎn)化形式，它適用于有著明確的購(gòu)買(mǎi)愿望和購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的顧客。 “ 埃德伯 ” 是五個(gè)英文字母 IDEPA 的譯音。這五個(gè)英文字母分別為五個(gè)英文單詞的第一個(gè)字母。 1/26/2023 39 推銷(xiāo)理論 埃德伯公式的五個(gè)推銷(xiāo)步驟： ? Identification，意即把推銷(xiāo)品與顧客需要結(jié)合起來(lái)。 ? Demonstration，意即，向顧客示范產(chǎn)品。 ? Elimination，意即，淘汰不合適的產(chǎn)品。 ? Proof，意即，證實(shí)顧客的選擇正確。 ? Acceptance，意即，促使顧客接受產(chǎn)品。 在采用該模式時(shí)不必去發(fā)現(xiàn)和指出顧客的需要，而是直接提示哪些產(chǎn)品符合顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。 1/26/2023 40 推銷(xiāo)理論 ? 這一模式比較適合于零售推銷(xiāo)。埃德伯公式主要適用于向有明確購(gòu)買(mǎi)愿望和購(gòu)買(mǎi)目的的上門(mén)購(gòu)買(mǎi)顧客進(jìn)行推銷(xiāo)也用于向熟悉的中間商推銷(xiāo)。 1/26/2023 41 推銷(xiāo)理論 把推銷(xiāo)品與顧客的愿望結(jié)合起來(lái)。 ? 主動(dòng)上門(mén)購(gòu)買(mǎi)的顧客都是帶著明確需求而來(lái)的，因此推銷(xiāo)人員在熱情接待的同時(shí)應(yīng)按照顧客的要求盡量多提供顧客選擇的推銷(xiāo)品，并注意發(fā)現(xiàn)顧客的潛在需求和愿望，揣摩顧客的心理，把推銷(xiāo)品與顧客的愿望結(jié)合起來(lái)。 1/26/2023 42 推銷(xiāo)理論 （ 2）向顧客示范推銷(xiāo)品。 ? 向顧客示范推銷(xiāo)品既可以使顧客更好地了解推銷(xiāo)品，同時(shí)也有助于推銷(xiāo)人員了解顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，使推銷(xiāo)工作更有目的性。因此按照顧客的需要進(jìn)行產(chǎn)品示范，不僅能夠吸引顧客的注意力，而且能使顧客清晰地看到購(gòu)買(mǎi)之后所獲得的好處而迅速激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)愿望。 1/26/2023 43 推銷(xiāo)理論 （ 3）淘汰不宜推銷(xiāo)的產(chǎn)品。 ? 在前兩個(gè)階段中 ， 由于推銷(xiāo)人員向顧客提供的推銷(xiāo)品較多 ， 其中一部分可能與顧客的需要標(biāo)準(zhǔn)距離較大 ， 因此需要把這部分不合適的產(chǎn)品淘汰 ， 把推銷(xiāo)的重點(diǎn)放在適合顧客需要的推銷(xiāo)品上 。 在決定是否要淘汰某種推銷(xiāo)品時(shí) ， 推銷(xiāo)人員應(yīng)認(rèn)真了解和分析顧客需求的真實(shí)原因 ，不輕易淘汰推銷(xiāo)品 。 1/26/2023 44 推銷(xiāo)理論 4）證實(shí)顧客的選擇是正確的。 ? 證實(shí)有助于堅(jiān)定顧客的購(gòu)買(mǎi)信心，因此推銷(xiāo)人員應(yīng)注意針對(duì)顧客需求的不同類(lèi)型，用具有說(shuō)服力的例證去證明顧客的選擇是正確的，并及時(shí)對(duì)顧客的正確選擇予以贊揚(yáng)。 1/26/2023 45 推銷(xiāo)理論 5）促使顧客接受推銷(xiāo)品。 ? 這一步驟的主要工作是針對(duì)顧客的具體特點(diǎn)促使顧客接受推銷(xiāo)品，做出購(gòu)買(mǎi)決定。此時(shí)影響顧客購(gòu)買(mǎi)的主要因素不是推銷(xiāo)品本身，而是購(gòu)買(mǎi)后的一系列問(wèn)題，如結(jié)算、運(yùn)輸、手續(xù)辦理、貨物退賠等，推銷(xiāo)人員若能對(duì)上述問(wèn)題予以盡力解決，就會(huì)堅(jiān)定顧客的購(gòu)買(mǎi)信心，使其迅速做出購(gòu)買(mǎi)決定。 1/26/2023 46 推銷(xiāo)理論 費(fèi)比（ FABE）模式 ? 費(fèi)比模式 是由美國(guó)奧克拉荷馬大學(xué)企業(yè)管理博士、 臺(tái)灣中興大學(xué) 商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠先生總結(jié)并推薦的推銷(xiāo)模式。 “費(fèi)比 ”是 FABE 的譯音， FABE 則是英文字母 Feature(特征 )、 Advantage(優(yōu)點(diǎn) )、Benefit(利益 )、 Evidence(證據(jù) )的第一個(gè)字母 1/26/2023 47 推銷(xiāo)理論 費(fèi)比模式的四個(gè)步驟： ? 第一步，把產(chǎn)品的特征詳細(xì)地介紹給顧客 (Feature)。 ? 第二步，充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) (Advantage)。 ? 第三步，盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益(Benefit)。 ? 第四步，以“證據(jù)”說(shuō)服顧客 (Evidence)。 1/26/2023 48 推銷(xiāo)理論 把產(chǎn)品的特征 (Feature)詳細(xì)介紹給顧客。 ? 推銷(xiāo)人員在見(jiàn)到顧客后，要以準(zhǔn)確的語(yǔ)言向顧客介紹 產(chǎn)品特征 。特征的內(nèi)容有產(chǎn)品的性能、構(gòu)造、作用、使用的簡(jiǎn)易及方便程度、耐久性、經(jīng)濟(jì)性、外觀優(yōu)點(diǎn)及 價(jià)格 等。如果是 新產(chǎn)品 則應(yīng)更詳細(xì)地介紹；如果產(chǎn)品在用料或加工工藝方面有所改進(jìn)的話，也應(yīng)介紹清楚；如果上述內(nèi)容多而難記，推銷(xiāo)人員應(yīng)事先打印成廣告式的宣傳材料或卡片，以便在向顧客介紹時(shí)將其交給顧客。因此，如何制作好廣告材料或卡片便成為費(fèi)比模式的重要特色。 1/26/2023 49 推銷(xiāo)理論 充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) (Advantage)。 ? 費(fèi)比模式的第二步驟是把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)充分地介紹給顧客。它要求推銷(xiāo)人員應(yīng)針對(duì)在第一步驟中所介紹的特征，尋找出其特殊的作用或者是某項(xiàng)特征在該產(chǎn)品中扮演的特殊角色、具有的特殊功能等。如果是新產(chǎn)品，務(wù)必說(shuō)明該 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 的背景、目的、必要性以及設(shè)計(jì)時(shí)的主導(dǎo)思想、相對(duì)于老產(chǎn)品的 差別優(yōu)勢(shì) 等。當(dāng)面對(duì)的是具有較好專(zhuān)業(yè)知識(shí)的顧客，則應(yīng)以專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)進(jìn)行介紹，并力求用詞精確簡(jiǎn)練。
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1