推銷概述推銷要素與方式培訓課件(編輯修改稿)
2025-03-18 15:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 (二 )生產(chǎn)者 （二）、三種身份的推銷對象 批發(fā)商 代理商 企業(yè)代理商 銷售代理商 寄售代理商 (三 )中間商 經(jīng)銷商 經(jīng)紀人 二 、推銷物品 —— 商品 日用品 特殊品 (一 )生活資料 選購品 單價低 體積小 范圍廣 生活必需 價格較高 品種繁雜 時尚性強 產(chǎn)銷變化較大 使用壽命較長 網(wǎng)點設(shè)置，多種推銷方式 ,接待顧客熱情 ,廣告 店堂環(huán)境、廣告宣傳，現(xiàn)場宣傳、良好的服務、解決技術(shù)上的問題 特殊顧客需要 獨特性能的高級消費品 質(zhì)量、信譽、店堂裝飾、網(wǎng)點適當集中、尊重顧客的選擇權(quán) 二 、推銷物品 —— 商品 工業(yè)生產(chǎn)資料 (二 )生產(chǎn)資料 農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料 主要設(shè)備 次要設(shè)備 原材料 半制成品與零件 耕畜、種子、種苗等 化肥、農(nóng)藥、農(nóng)用薄膜等 農(nóng)業(yè)機械 中小農(nóng)具 燃料、動力、輔助材料 思 考 題 為什么說身體健康包括生理健康和心理健康兩個方面？推銷員尤其要注重有個良好的心態(tài)，你是如何看待的？試分析之。 第六節(jié)、 推銷方式 引例： 一、以廣告為主要推銷方式的“太陽神”。 二、以人員推銷為主要推銷方式的“紅桃 K”。 一、 推銷方式概述 （一）、推銷方式的類型 推銷方式的類型 直接推銷方式 (人員推銷 ) 無形推銷方式 (互動推銷 ) 間接推銷方式 (非人員推銷 ) 一、 推銷方式概述 （二）、推銷方式的創(chuàng)新 推銷觀念的創(chuàng)新 銷售方式的創(chuàng)新 促銷方式的創(chuàng)新 顧客導向 文明經(jīng)商 保證滿意 現(xiàn)貨銷售，期貨市場銷售 當面洽談簽訂合同，利用電話， 電報、傳真、郵件等方式進行銷售 現(xiàn)金購買，消費信貸、 預銷、月信用卡等方式購買 二、 推式推銷方式 —— 直接推銷 （一）、直接推銷的概念、特點 是指企業(yè)派推銷員直接向用戶推銷商品和提供服務工作。 概念 1．雙向信息傳遞，靈活性大 。 2．針對性強、無效勞動少 3．能較好建立購銷關(guān)系 。 特點 范圍有限，費用開支較大，素質(zhì)決定著推銷工作的成敗。 局限性 二、 推式推銷方式 —— 直接推銷 （二）、直接推銷的任務 ? “ 開拓市場 ,占領(lǐng)市場 ” ? “ 溝通情報 ,搞活流通 ” ? “ 推銷產(chǎn)品 ,服務顧客 ” ? “ 協(xié)調(diào)購銷 ,調(diào)劑余缺 ” ? 直接推銷的任務 二、 推式推銷方式 —— 直接推銷 （三）、直接推銷的方法 ? 面談推銷法 ? 電話推銷法 ? 關(guān)系介紹法 ? 營業(yè)推銷法 ? 導購推銷法 二、 推式推銷方式 —— 直接推銷 （四）、人員推銷的推銷力量配置 按地區(qū)型結(jié)構(gòu)配置 按產(chǎn)品型結(jié)構(gòu)配置 按顧客型結(jié)構(gòu)配置 按綜合型結(jié)構(gòu)配置 二、 推式推銷方式 —— 直接推銷 （五）、傳銷及其特點 沒有實際產(chǎn)品，或者產(chǎn)品的價格遠遠高出其成本和 合理價格，有高額的入門費用或者變相的入門費用， 人員發(fā)展上線、下線、金字塔式，限制人權(quán) 與自由的非法模式。 概念 特點 是否以銷售產(chǎn)品為企業(yè)營運的基礎(chǔ) ； 有沒有高額入門費 ； 是否設(shè)立店鋪經(jīng)營；報酬是否按勞分配 ； 是否有退出、退 貨保障 與直銷的 區(qū)別 案例 返回目錄 案例一：“安利”與“雅芳”。 案例二：傳銷引發(fā)的血案。
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