【文章內(nèi)容簡介】 提問式接近 法 推銷洽談 教學目的：明確推銷洽談的基本內(nèi)容；熟悉推銷洽談的步驟；掌握推銷洽談的方法與技巧。 理論知識要求： 掌握熟記推銷洽談 、 直接提示法和間接提示法等定義 。 理解并熟記推銷洽談的構成要素 、 特點 、 任務和原則 。 理解并掌握推銷洽談的步驟和方法 。 實踐能力要求： 熟練進行推銷洽談方案的制定 。 熟練掌握推銷洽談開局階段 、 報價階段 、 成交階段的洽談技巧和注意事項 。 熟練掌握推銷洽談提示法達成銷售目標 。 熟練掌握產(chǎn)品演示法達成銷售目標 。 1：推銷洽談的步驟 推銷洽談是指推銷人員運用各種方式 、 方法和手段去說服顧客購買推銷品的過程 ， 也是推銷人員向顧客傳遞推銷信息的過程 。 一 、 推銷洽談的構成要素 推銷洽談的構成要素包括洽談主體 、 洽談客體 、 洽談議題 、洽談時間 、 洽談地點和洽談行為等六個方面二 、 推 銷 洽談的特點 談判雙方合作性與沖突性的統(tǒng)一 ， 原則性與伸縮性的統(tǒng)一； 對象的廣泛性和不確定性； 環(huán)境的多樣性和復雜性； 語言表達和文字表達的一致性 。 三 、 推銷洽談的任務 傳遞商品信息； 展示顧客利益； 處理顧客異議； 強化顧客購買欲望 。 四 、 推銷洽談的原則 滿足需求； 平等自愿； 求同存異 、 妥協(xié)互補； 針對性； 參與性； 誠實性 。 五、推銷洽談的種類 按洽談的主題劃分：單一型洽談、綜合型洽談； 按參加洽談的人員數(shù)量劃分：一對一洽談、小組洽談。 推銷洽談的步驟 準備 開局 報價 磋商 成交 階段 階段 階段 階段 階段 推銷從贊美開始、巧妙饋贈等 實踐：演示“致電管理層”的正式接近顧客的場景，自己選擇方法； 講述接近顧客的禮儀； 學生禮儀學習和糾正。 一 、 推銷洽談的準備階段 方案準備：推銷洽談的目標 ， 推銷洽談的主要策略 ， 推銷洽談的內(nèi)容 ，推銷談談的地點和期限 ， 談判人員 。 人員準備：談判人員的選擇 ， 談判人員的配備 ， 信息資料準備 。 二 、 推銷洽談的開局階段 三 、 推銷洽談的報價階段 四 、 推銷洽談的磋商階段 推銷洽談的磋商階段也稱 “ 討價還價 ”階段 ， 是指談判雙方為了各自的利益 、立場 、 尋求雙方利益的共同點 、 并對各種具體交易條件進行切磋和商討 ，以逐步減少彼此分歧的過程 。 五 、 推銷洽談的成交階段 問題 ?假如你是一家計算機公司的銷售人員，與某大公司要進行一場推銷洽談活動，對方欲購買 100臺電腦。你需要做哪些組織工作？ 單元２ 推銷洽談的方法 一 、 提示法 提示法是指推銷人員用語言形式直接或間接 、 積極或消極地提示顧客購買推銷品的一種方法 。 提示法又分為直接提示法 、間接提示法 、 消極提示法 、 明星提示法 、 聯(lián)想提示法和邏輯提示法七種 。 二 、 演示法 通常包括：產(chǎn)品演示法 ， 行動演示法 ， 文字演示法 ， 其他演示方法 。 提出問題： ?假設你是房產(chǎn)銷售人員，與顧客如何進行洽談？ ?推銷洽談的方法 ?案例：推銷試劑等； ?任選一種方法進行房產(chǎn)的模擬推銷演練。 ?學生演練 ?教師點評 模塊四：處理顧客異議的能力 教學目的： 明確顧客異議產(chǎn)生的原因 ， 正確認識顧客異議；熟悉顧客異議的常見類型及處理原則；掌握處理顧客異議的方法與技巧 。 教學要求： 理論知識要求： 掌握熟記顧客異議 、 產(chǎn)品異議等定義 。 深刻理解顧客異議的產(chǎn)生根源和處理顧客異議的原則 。 理解并掌握但是法 ， 反駁法 ， 利用法 ，詢問法 ， 補償法等異議處理策略和方法 。 實踐能力要求： 掌握正確區(qū)分不同顧客異議類型和產(chǎn)生原因的能力 。 掌握正確把握處理顧客異議時機的能力 。 靈活應用但是法 ， 反駁法 ， 利用法 ，詢問法 ， 補償法等異議 、 不理睬法或一帶而過法 、 更換法等處理方法 。 單元 1：判斷顧客異議的根源 顧客異議就是被顧客用來作為拒絕購買理由的各種問題意見或看法 。 ?當推銷人員向顧客介紹推銷產(chǎn)品的相關信息后，顧客會做出何種反應？ ?從事營銷活動的人，就是同拒絕打交道的人。 ?戰(zhàn)勝拒絕的人，才是推銷成功的人。 提出問題 推銷活動過程中的必然現(xiàn)象 ? 美國著名推銷大師湯姆 霍普金斯把顧客的異議比作金子：“一旦遇到異議，成功的推銷員會意識到，他已經(jīng)到達了金礦； ? 當他開始聽到不同意見時，他就是在挖金子了； ? 只有得不到任何不同意見時，他才真正感到擔憂，因為沒有異議的人一般不會認真地考慮購買?！? 分組辯論 正方：顧客異議既是推銷的障礙 反方：顧客異議是成交的前奏與信號 優(yōu)秀的業(yè)務員善于通過現(xiàn)象分析事物的本質(zhì)，并調(diào)整自己的方案和措施，使銷售活動順利展開。 一 、 正確對待顧客異議 顧客異議是推銷活動過程中的必然現(xiàn)象 。 顧客異議既是推銷的障礙 ，也是成交的前奏與信號 。 認真分析顧客異議產(chǎn)生的根源 永不爭辯 。 科學地預測顧客異議 。 “老張的故事 ”說明什么？ 推銷的過程，是人與人交流的過程，推銷人員要與顧客保持和諧融洽的關系，對于顧客的抱怨應采取寬宏大度的態(tài)度，盡量避免與之爭論，更不要發(fā)生沖突。因為推銷的目的不是辨明是非，而是提供合適的產(chǎn)品來滿足顧客的各種需求。案例中卡車推銷員贏得了爭論，成為交易中辯論的勝利者，而他的行為卻傷害了顧客的感情和自尊，失去了很多客戶，最終只能是推銷的失敗者。 二 、 顧客異議的類型 性質(zhì)劃分的顧客異議 。 真實異議 、 虛假異議 。 源于顧客一方的異議： 需求異議 、 財力異議 、 權力異議 。 按顧客異議的針對內(nèi)容劃分的異議：產(chǎn)品異議 、 價格異議 、 購買時間異議 、 政策異議 。 源于推銷一方的顧客異議： 貨源異議 、 服務異議 、 其他異議 。 教學要求： 理論知識要求： 掌握熟記顧客異議 、 產(chǎn)品異議等定義 。 深刻理解顧客異議的產(chǎn)生根源和處理顧客異議的原則 。