韋標(biāo)推銷技巧的培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-31 07:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷售； ? 丙先生呢，他通過對(duì)目標(biāo)人群的分析研究，最后站在客戶利益的角度，大膽創(chuàng)意，有效策劃，開發(fā)了一種新的市場(chǎng)需求。 銷售必須具有以下關(guān)鍵素質(zhì) ? 1） 積極的態(tài)度 ? 2） 自信心 ? 3） 自我能動(dòng)性，忍耐性 ? 4） 勤奮，明確任務(wù)并設(shè)定目標(biāo) ? 5） 相信角色扮演的重要性 ? 6） 建立良好的第一印象 ? 總結(jié)：“信己者高于一切” ? 手指文化 大拇指經(jīng)濟(jì) ? 注意：滔滔不絕并非銷售，我們要用最簡(jiǎn)要、清晰，易懂的語言與客戶溝通。 有效的語言 ? 你要嘗嘗﹍ ? 我可以向你推薦﹍ ? 我建議你﹍ ? ﹍是今天最好的 ? 或許﹍更適合你的口味 ? 來份﹍怎么樣？（較熟悉的客人） ? 你可能會(huì)喜歡。 ? 注意語音語調(diào)，身體語言。 無效語言 ? 你一定要嘗嘗（強(qiáng)買強(qiáng)賣的語言） ? 我也許能向你推薦（沒有自信） ? 我可以提供給你（象免費(fèi)的） ? 你介意（有點(diǎn)正式） ? 請(qǐng)?jiān)囋嚛l（祈求） 說不的三種方式： ? 不友好的拒絕（離開客人，給時(shí)間看 MEMU或交接） ? 拒絕你所推薦的整類食品（推薦另一類） ? 拒絕你所推薦的某道具體菜。 ?特別提示：避免重復(fù)使用提供建儀時(shí)用過的語言。 推銷方法總結(jié) ? 認(rèn)同客人，這道菜貴，但只有這個(gè)季節(jié)有 ? 附和客人：“咱們這有冰飲料，要不咱來兩杯？” ? 舉例子：“這道菜不錯(cuò)，您看那桌都點(diǎn)了 …… ” “熟 …… 您看現(xiàn)在現(xiàn)點(diǎn)現(xiàn)做 …… ” ? 觀察客人：客人飲料喝完了，提醒客人：“您要不在加一杯？” ? 選擇性：“您看是點(diǎn)這個(gè)還是這個(gè)？” ? 靈活性：“您的頭上有一個(gè)東西，我?guī)湍孟聛砜梢詥?？”（小聲、適當(dāng)?shù)奶嵝眩? 服務(wù)提出異議的客人 ? 三種常見的異議方式： —— 你為什么強(qiáng)烈推薦 …… （廚師推薦或本周特選或特價(jià)等） —— 只有 …… 是最好的嗎？（其它也不錯(cuò)，比較有特色，我自己最喜歡的，） —— 你自己嘗過嗎？（嘗過味道很好，沒有，但是很多客人點(diǎn)，客人的反饋意見很好） *遇到客人挑戰(zhàn)時(shí)要 —— 自信地回應(yīng)客人）。 什么時(shí)候向客人描述菜單？ ? 客人表現(xiàn)出興趣時(shí) ? 客人感到茫然時(shí) ? 客人要求 ? 菜品不尋常 應(yīng)具備的素質(zhì)： ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 使用有吸引力的語言 常用描繪性詞匯 ? 多汁的 ? 新鮮的 ? 嫰的 ? 進(jìn)口的 ? 淡味的 ? 濃郁的 ? 清淡的 ? 清爽的 ? 時(shí)令的 ? 受歡迎的 ? 可口的 ? 口味 猶豫的信號(hào)及方法 ? 語言 ? 行為 ? 原因 —— 不清楚這道菜的口味，考慮到不買的原因，顧慮到同伴的感受，從來沒吃過。 ?克服猶豫的辦法： ? 繼續(xù)促銷，而不是再次對(duì)菜品進(jìn)行描述 ——客人的反饋意見，最后一天促銷，這么特別你來一份吧？ ……………… 服務(wù)人員應(yīng)掌握的服務(wù)方法 俗話說 :劈柴不照紋累死劈柴人 . 這句話說明我們不論在做任何事時(shí)都應(yīng)該有一定的技巧 ,只有找對(duì)了方法我們?cè)谕其N過程中才能收到事半功倍的效果 . 下面介紹幾種推銷過程中的常用的方法 : 將顧客單一需求引向多元化選擇 有些客人總是按個(gè)人習(xí)慣點(diǎn)餐，對(duì)飯店特色餐飲并不了解。點(diǎn)了餐，服務(wù)生如果簡(jiǎn)單回答一句“沒有”，就會(huì)讓他們失望，從而失去消費(fèi)欲望。如果服務(wù)生抓住機(jī)會(huì)，推銷與所點(diǎn)餐品相關(guān)的其他菜式，將客人引到多元化選擇，會(huì)取得較好效果。主食也如此 一位客人點(diǎn)了小米粥，餐廳售完了，服務(wù)生說：“好的！不過今天小米已經(jīng)賣完，現(xiàn)在還有白米粥、玉米粥、都很有風(fēng)味，換個(gè)口味好嗎？”于是客人欣然點(diǎn)了玉米粥 關(guān)鍵點(diǎn) 其一熟悉飯店的各類產(chǎn)品 ,能夠做到觸類旁通 其二、 注意語言技巧 就是指在與客人交流時(shí)，通過我們的語言或行為來給予客人相應(yīng)暗示，婉轉(zhuǎn)的讓客人知曉，從而接受我們的意見。 如 :客人在點(diǎn)菜店餐的過程中對(duì)某種菜肴或面猶豫不決時(shí) ,服務(wù)員一般都會(huì)這樣講 :”好多吃過這道菜的客
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