業(yè)務(wù)管理及推銷技巧管理知識(shí)培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-05 20:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 精神 定義 2：有不成功便成仁的決心精神 定義 3：壯士斷腕、衣錦榮歸的精神 ☆如何培育專業(yè)精神？ （ 1）積極心態(tài)，迎接挑戰(zhàn) （ 2）下定決心，改變未來(lái) （ 3）活到老學(xué)到老 6. 推銷家任務(wù) ◇ 成為激勵(lì)大師 ◇ 做好領(lǐng)頭羊的任務(wù) ◇ 幫助屬下制定可行又具挑戰(zhàn)性的目標(biāo) ◇ 注重開(kāi)發(fā)潛在客戶 ◇ 要有鍥而不舍的決心 去溝通客戶 第二講 客戶服務(wù)技巧 1. 制作客戶資料卡 2. 分級(jí)管理潛在客戶 3. 創(chuàng)造潛在客戶來(lái)源 4. 開(kāi)拓潛在客戶作戰(zhàn)十原則 5. 自我表現(xiàn)介紹方法 6. 客戶拒絕的應(yīng)對(duì)方法 7. 運(yùn)用非伯（ FABE）法 8. 如何做好電話拜訪 9. 留住顧客妙法 1. 制作客戶資料卡 作用 是工具，是金礦 要求 完整、牢記、熟練運(yùn)用 范例（見(jiàn)下頁(yè)） —— 保密 —— 客 戶 資 料 檔 案 姓 名 性 別 民 族 地 址 年 齡 工作單位 職務(wù) /職稱 電 話 傳 真 手 機(jī) 電子郵件 聯(lián)絡(luò)方式 /特定要求： 愛(ài) 好 消費(fèi)習(xí)慣 近 況 購(gòu)買歷史 2. 分級(jí)管理潛在客戶 現(xiàn) 在 的 客 戶 有購(gòu)買力卻不購(gòu)買的客戶 散 失 的 老 客 戶 潛 在 客 戶 1 2 3 4 完善服務(wù) 開(kāi)發(fā)個(gè)性化需求 滿足個(gè)性化獨(dú)特服務(wù) 消除疑慮 用現(xiàn)在客戶的親歷體驗(yàn)說(shuō)話 修補(bǔ)關(guān)系，校正形象 喚醒感情認(rèn)同 創(chuàng)造需求 多樣化服務(wù) 3. 創(chuàng)造潛在客戶來(lái)源 12種潛在客戶 過(guò)往工作經(jīng)歷中的朋友 有社會(huì)交往活動(dòng)的朋友 住宅附近的街坊鄰居 與汽車消費(fèi)有關(guān)的人 小孩的朋友 我和太太的親戚 趣味相同的朋友 小、中、大學(xué)在校時(shí)同學(xué) 與住房消費(fèi)有關(guān)的人 與日常消費(fèi)接觸的人 老婆的朋友 教友、票友 4. 戰(zhàn) 斗 十 則 單刀直入：設(shè)法直接面談 聯(lián)系親朋：以自我為圓心 無(wú)限連鎖：“好用就請(qǐng)幫忙介紹給你的親友” 關(guān)聯(lián)銷售：產(chǎn)品有套送，服務(wù)超值 傳媒刊登 你每一天都可能看報(bào) 趕街赴圩 人頭攢動(dòng)有商機(jī) 名錄開(kāi)發(fā) 別讓電話號(hào)碼簿睡大覺(jué) 入會(huì)策反 你可以讓會(huì)員信賴你 人物推廣 有形象有影響就有市場(chǎng) 團(tuán)隊(duì)奮進(jìn) 做市場(chǎng)航母無(wú)堅(jiān)不摧 5. 自我表現(xiàn)介紹方法 ▼ 好的方法有好的印象 ☆ 我以公司為榮的心態(tài) ☆ 自報(bào)家門： （ 1）我是＊ ＊ ＊公司來(lái)的 （ 2）我們是＊ ＊ ＊行業(yè)，生產(chǎn)＊ ＊ ＊產(chǎn)品，我叫＊ ＊ ＊。 ☆ 遞名片 （ 1）雙手，字體反向自己 （ 2）身體起立，微微鞠躬 （ 3）請(qǐng)求交換名片 5. 自我表現(xiàn)介紹方法 ☆ 馬上道明來(lái)訪原因 （ 1）您可以看一看＊ ＊ ＊商品嗎？ （ 2）我占用您 2分鐘 給您一個(gè)信息，好不好？ （ 3）我們有＊ ＊ ＊商品的信息， 您看需要留下一份資料嗎？ ▼不 好的方法只有討厭的印象 ☆ 膽怯扭捏 我 ?? ，我是 ?? ； ☆ 只會(huì)一來(lái)就遞名片 ☆ 不能清楚說(shuō)明來(lái)意，南轅北轍 （ 1）我想問(wèn)問(wèn)有人要貨嗎？ （ 2）我要找總經(jīng)理！ ☆ 鹵莽不禮貌 （ 1）不用“您”、“請(qǐng)”、“好不好” （ 2）其他不妥的肢體語(yǔ)言等。 5. 自我表現(xiàn)介紹方法 6. 客戶拒絕的應(yīng)對(duì)方法 當(dāng)你被拒絕時(shí)， 別灰心 ！失敗是成功之母。 你可以： 以真誠(chéng)來(lái)對(duì)待 用語(yǔ)調(diào)增強(qiáng)說(shuō)服力 不要對(duì)客戶拒絕原因做議論 先苦后甜的心理準(zhǔn)備 做足姿態(tài)，為客戶要求做準(zhǔn)備 迂 回 先讓您對(duì)商品外物感興趣 區(qū)別優(yōu)劣 同類產(chǎn)品比較 追 問(wèn) 你還有什么不滿意？ 逆 轉(zhuǎn) 雖然如此，可是 …… 直 接 推銷從被拒絕開(kāi)始 方法選擇 7. 運(yùn)用非伯（ FABE）法 認(rèn)識(shí) FABE法 Feature ——產(chǎn)品特征 Advantage——產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) Benefit——客戶得益 Evidence ——滿足
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