業(yè)務管理及管理知識培訓模板(編輯修改稿)
2025-02-05 19:54 本頁面
【文章內容簡介】 問題，并使之更具體， 更明顯更嚴重。例如： 是否因速度慢而斷線，還得從頭再來？ 是否因為上不了網(wǎng)而影響生意，招來客戶的不滿、 老板的不滿？合理放大客戶的問題！價值型問題定義：使客戶把注意力集中在解決方案上，并且自己說出 解決這些問題將給它們帶來的幫助。例如： 我們的產品能為您帶來的好處！ 使用我們某項業(yè)務的好處！突顯優(yōu)勢和對用戶的好處！調整客戶思路挖掘客戶思路的問題 使之更嚴重的后果運用 SPIN技巧時注意事項 特征 優(yōu)勢 對使用者利弊 證明167。 feature167。 advantage167。 benifit167。 evidenceFABE概念的來歷產品展示中遇到的問題： 錄音機（把產品 知識一股腦輸出） 自我陶醉 沒有與客戶的 需求對接我們的 “ 強力 ” 牌鐵鍋，因為運用了 “ 鐵氟龍 ” 進行了鍋內表面處理，所以炒菜時不會粘鍋，對您而言，炒完菜后，鍋非常容易清洗。不信您可以去問一問隔壁的王姨，她上周已經買了一個，用的非常好！因為。所以。對您而言。已經。FABE句式舉例要在探尋需求之后變掃射為點射了解產品是基礎注意事項讓我們這樣搞定客戶 表達自己采購意向 挑剔細節(jié) 討價還價 冷落、猶豫 強調自己的想法 建立私人關系 有效處理客戶的 反對或疑慮 影響客戶的購買標準 強化客戶信心客戶表現(xiàn) 我們對策人際交往 外圍印證 異議處理建立信任支配型傾向 隨和型傾向 健談 談吐自信 語言簡潔明確 說話方式直截了當 喜歡挑戰(zhàn)性話題 表達體現(xiàn)武斷 語言氣勢咄咄逼人 決策果斷 經常插話 顯得文靜 顯得缺乏主見 總有許多問題 表達內容含蓄、溫和 觀察細膩 喜愛隨大眾觀點 判斷謹慎 傾聽認真溝通風格與個性傾向外露型傾向 自制型傾向 顯得真誠 注重人際關系氛圍 顯得熱心 情緒動作化 顯得自然 喜怒外露 善于表達 面部表情豐富 愛玩 顯得自我封閉 注重事務性工作 顯得冷淡 形體語言少 說話有板有眼 不感情用事 守時律己 動作拘謹 表達時態(tài)度嚴肅溝通風格與個性傾向外露支配分析型客戶 獨裁型客戶自制隨和友善型客戶 表現(xiàn)型客戶從 “溝通 ”到 “個性 ”打開私人關系的六扇門 愛好、話題 家庭、兒女 共同經歷 雪中送炭 創(chuàng)造客戶感動瞬間 禮品利益（只能促進關系、不能用來建立關系）交往水平 陌生階段（我們認識客戶、客戶忘記我們） 相識（互相了解） 溝通（半小時以上的正式談話） 約會 合作 同盟 擴大接觸面 熱時冷，冷時熱 同情與理解 以巧開始、以誠有恒 人際交往注意：外圍印證 產品展示 成功客戶考察 座談聚會 參觀公司 專題研討 供力高層 對比測試 試用運行處理分析確認異議處理的常規(guī)步驟 你們的東西不行！誤解類 真的能做到嗎？懷疑類 你們怎么能這么干！憤怒類 我們根本用不起！無奈類 跟我們合作就得這樣！威脅類 哎呀，我也很為難啊羞澀類 嗨，不歸我管，等等再說吧漠然類 讓我再好好想想猶豫類常見異議的分類了解細節(jié)對比說明邏列證明暗示普遍為您所想提新建議承認不足自表苦衷同情理解滯后說明挖掘需求轉換話題機會難得提前告知道歉賠償同病相憐詛咒發(fā)誓承諾行動處理異議和抱怨的常用方法 了解對手 運用策略 簽訂協(xié)議超越對手資料媒體產品分析客戶打探親朋打探直接溝通上級供應商設計單位行業(yè)管理部門假扮客戶展會招聘打單過程
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