【文章內(nèi)容簡介】 a、土地使用權(quán)出讓的概念：國家以土地所有者身份，按指定地塊的使用年限、用途和城市規(guī)劃等條件，將城市土地使用權(quán)出讓給土地使用者，并向土地使用者收取土地使用權(quán)出讓金的行為；出讓后的土地，土地所有權(quán)仍為國家所有，用地者通過有償形式獲得土地使用權(quán)，并通過開發(fā)利用土地獲得土地收益；使用權(quán)有償出讓的土地，必須是國有土地，集體所有的土地必須辦理征用手續(xù)轉(zhuǎn)化為國有土地后才能出讓。b、土地使用權(quán)出讓的形式：協(xié)議出讓：當(dāng)事人雙方經(jīng)協(xié)商，最終達(dá)成出讓協(xié)議，經(jīng)登記受讓人取得土地使用權(quán)的形式；招標(biāo)出讓：指在規(guī)定期限內(nèi)，由符合條件的單位和個人以書面投標(biāo)形式，競投某地塊的土地使用權(quán)，由招標(biāo)人根據(jù)一定要求擇優(yōu)確定受讓人，由受讓人在辦理完一切手續(xù)后取得土地使用權(quán)的行為；拍賣出讓：在指定時間、公開場合，在土地管理部門主持下，競投者按照規(guī)定方式應(yīng)價，競投土地使用權(quán)，由出價最高者獲得土地使用權(quán)的行為。c、土地使用權(quán)出讓的年限：居住用地70年；工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合或其它用地50年；商業(yè)、旅游、娛樂用地40年。d、土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓：土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓的概念：指土地使用者根據(jù)國家規(guī)定，在規(guī)定的土地使用年限內(nèi)，在履行原合同義務(wù)的前提下，將土地使用權(quán)有償讓渡給其它使用者的行為；包括：出售、交換、贈予。e、土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓的形式：出售：指土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓者將土地的直接支配權(quán)轉(zhuǎn)移給購買方，購買方在取得土地使用權(quán)同時，向出售方支付地價及有關(guān)價款；土地使用權(quán)出售后，出讓合同中規(guī)定的一切權(quán)利與義務(wù)全部轉(zhuǎn)給新的土地使用者；交換：指土地使用者與其它土地使用者相互交換余期的土地使用權(quán)時，交換雙方連同原由土地使用權(quán)規(guī)定的權(quán)利義務(wù)也同時交換；其它：出租、贈予、抵押、繼承等不同形式。C、取得建設(shè)用地的方式（1）有償取得方式：指土地使用者通過向國家繳納土地使用權(quán)出讓金取得土地使用權(quán)。包括：以土地使用權(quán)出讓方式取得國有土地使用權(quán)；以土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓方式取得國有土地使用權(quán)；以土地使用權(quán)出租方式取得國有土地使用權(quán)。（2）無償取得方式：指國有土地使用者通過國家行政劃撥方取得土地使用權(quán)。《中華人民共和國土地使用法》規(guī)定：國機(jī)關(guān)用地和軍事用地；城市基礎(chǔ)設(shè)施用地和公益事業(yè)用地、國家種地扶持的能源、交通、水利等國民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)設(shè)施用地法律、法規(guī)規(guī)定的其它用地，經(jīng)縣級以上人民政府批準(zhǔn)，可以通過劃撥方式取得土地使用權(quán)。1結(jié)構(gòu)及工程結(jié)構(gòu)類型：建筑結(jié)構(gòu)（骨架）： 按建筑建材來分：a木結(jié)構(gòu) b磚石結(jié)構(gòu)c磚木結(jié)構(gòu) d混合結(jié)構(gòu)e鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) f鋼結(jié)構(gòu) 按體系分類（5大分類）：a多層建筑（多層住宅，磚混結(jié)構(gòu)，現(xiàn)澆鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，梁柱）b單層工業(yè)廠房（各種生產(chǎn)車間）c網(wǎng)架結(jié)構(gòu)（體育館、大挎度建筑）d懸索結(jié)構(gòu)（橋梁結(jié)構(gòu)，有單、雙層、懸柱等）e高層建筑結(jié)構(gòu)常用結(jié)構(gòu)形式：磚混結(jié)構(gòu)、框架結(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)、框架剪力墻結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)施工流程：1) 施工前：開發(fā)商取得土地——到規(guī)劃部門索要規(guī)劃要領(lǐng)——（拿到允許的建筑要求）——委托方案設(shè)計(jì)——到規(guī)劃部門審核——地質(zhì)勘探——施工圖設(shè)計(jì)——基礎(chǔ)設(shè)備——施工許可證——落實(shí)監(jiān)理單位——落實(shí)施工單位2) 施工流程：（1）測量放線（2）樁基（3）土方開挖（4）基礎(chǔ)部分施工（5）主體部分施工（6）隔熱、防水（7）工程驗(yàn)收工期（工期必須服從質(zhì)量，質(zhì)量服從安全）開發(fā)流程：立項(xiàng)：向規(guī)劃部門咨詢后向計(jì)劃委員會提交理想報(bào)告書，申請立項(xiàng)；計(jì)委會通規(guī)劃部門經(jīng)過研究審批，發(fā)給立項(xiàng)批復(fù)意見書，要求進(jìn)行項(xiàng)目可研報(bào)告；向計(jì)委和建委移交項(xiàng)目可研報(bào)告；計(jì)委、建委及各專業(yè)局審查可研報(bào)告，下達(dá)規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書；根據(jù)批復(fù)，辦理征地及前期規(guī)劃準(zhǔn)備工作，到規(guī)劃部門領(lǐng)取規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)通知單，辦理征地意見書；到土地所在地區(qū)的土地管理部門及原土地使用部門征求意見；將結(jié)果報(bào)市政府審批后，辦理用地手續(xù)；收到市政府關(guān)于土地使用權(quán)的批文后，進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、施工前的準(zhǔn)備工作；到建委領(lǐng)取開工證，進(jìn)入項(xiàng)目施工階段；項(xiàng)目驗(yàn)收。九、前期開發(fā)費(fèi)用（經(jīng)濟(jì)測算）一、 成本：工程建設(shè)費(fèi)用土地價格 萬元/畝 （土地出讓金）配套、前后期費(fèi)用：（1） 城市建設(shè)配套費(fèi)（60元/M2）、視地區(qū)而定，基礎(chǔ)改良視地質(zhì)。（2） 前期工作費(fèi)（綠化遷移費(fèi)、地質(zhì)勘探費(fèi)、人防工作費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、拆除費(fèi)、白蟻防治費(fèi)、工程招投標(biāo)、監(jiān)理費(fèi)用等等約200~300元）（3） 建筑工程安裝費(fèi)800~1600元。（4） 附屬工程費(fèi)：有線電視，通信網(wǎng)絡(luò)10元左右；水泵、水池、消防20元；供水40元；道路工程45元以上；排水及排污工程40元；配電房、供電100元；園林綠化雕塑35元；防盜監(jiān)控30元；管道煤氣代收代付；圍墻、大門及路燈。不可預(yù)計(jì)費(fèi) 2%公司管理費(fèi) 3%銷售費(fèi) %財(cái)務(wù)費(fèi)用 （成本）*30%*銷售費(fèi)用*月稅金 （所有成本+銷售）*%造價總計(jì)/總建=單平米造價十、看圖、識圖、評圖 看圖：了解套型圖，及套型圖上所用標(biāo)識。 識圖：學(xué)會看工程藍(lán)圖，及工程藍(lán)圖上所用標(biāo)識。 評圖：講評套型圖及工程藍(lán)圖。十一、各類實(shí)用表格練習(xí)（公司各類實(shí)用表格）十二、如何尋找賣點(diǎn)及銷售的六大要素第一大類型賣點(diǎn)樓盤硬件產(chǎn)品時代與營銷時代似乎是一個循環(huán)，然而好房子畢竟是決定購買行為的最終要素。樓盤的硬件價值體現(xiàn)于每個細(xì)節(jié)當(dāng)中，我們要從中發(fā)現(xiàn)最有打動力的一個。賣點(diǎn)構(gòu)成：戶型賣點(diǎn)、配套設(shè)施、交通賣點(diǎn)、精裝修賣點(diǎn)、板式住宅、建材與配置、景觀賣點(diǎn)、新工藝新材料、使用率賣點(diǎn)、樓間距賣點(diǎn)、會所賣點(diǎn)、泳池賣點(diǎn)、戶口賣點(diǎn)、大型超市進(jìn)駐、規(guī)劃賣點(diǎn)、專業(yè)組合、大規(guī)模賣點(diǎn)、創(chuàng)新技術(shù)、綠化率賣點(diǎn)第二大類型賣點(diǎn)建筑風(fēng)格如果說兩年前大家還在討論建筑風(fēng)格是否可以當(dāng)作產(chǎn)品的核心要素，那么今天建筑風(fēng)格幾乎是影響住宅魅力的第一元素。風(fēng)格有很多種，哪些適合于我們的項(xiàng)目？哪些具有更強(qiáng)的殺傷力？賣點(diǎn)構(gòu)成：建筑藝術(shù)、德國風(fēng)格、歐陸風(fēng)格、法國風(fēng)格、意大利風(fēng)格、海派建筑風(fēng)格、和式筑居、新加坡風(fēng)格、希臘風(fēng)格、中式建筑等等第三大類型賣點(diǎn)空間價值空間與時間，構(gòu)成了我們的生命。年華似水，不可扭轉(zhuǎn)。好在人類對空間還有發(fā)言權(quán)，于是我們的時間里存放過去的記憶，在空間里自由打造未來的設(shè)想。賣點(diǎn)構(gòu)成：錯層賣點(diǎn)、躍式賣點(diǎn)、復(fù)式賣點(diǎn)、空中花園、大露臺賣點(diǎn)第四大類型賣點(diǎn)園林主題環(huán)境作為居住空間的重要組成，與住宅一起肩負(fù)了天人合一的使命。也許具有賣點(diǎn)的環(huán)境是最好的，可是為了讓房子賣得更好，我們非得要很多說法，但愿買房子的人多年以后可以繼續(xù)感覺那么好。賣點(diǎn)構(gòu)成：中心花園、加拿大風(fēng)情園林、主題園林、藝術(shù)園林、亞熱帶園、園林規(guī)模、歐陸園林、江南園林、自然園林、樹木賣點(diǎn)、新加坡式園林、嶺南園林、園林社區(qū)、澳洲風(fēng)情、海濱風(fēng)情、熱帶園林第五大類型賣點(diǎn)自然景觀擁有自然景觀資源的房子，本身便構(gòu)成了一道風(fēng)景。在風(fēng)景與風(fēng)景的對話中，我們渴望發(fā)現(xiàn)一種源自夢想的最大價值。江、河、山、水、房子、以及人，將構(gòu)成一幅完美圖景。賣點(diǎn)構(gòu)成：全海景賣點(diǎn)、一線江景、二線江景、園景賣點(diǎn)、人工湖景、山水景觀、山景賣點(diǎn)、河景賣點(diǎn)、自然湖景第六大類型賣點(diǎn)區(qū)位價值對于區(qū)位價值的爭論其實(shí)沒有意義，區(qū)位對不同定位的居所來說，影響各有不同，但都是決定性的。有些項(xiàng)目的核心價值正是體現(xiàn)于區(qū)位之上的，盡管顯而易見，卻需要更具創(chuàng)造性的發(fā)揮。賣點(diǎn)構(gòu)成：繁華路段、CBD概念、中心區(qū)概念、奧運(yùn)村概念、地鐵概念、商業(yè)地段第七大類型賣點(diǎn)產(chǎn)品類別人以群分，房以類聚。某些特殊類型產(chǎn)品定位，往往可以更加精確的捕捉特定的目標(biāo)客戶群。這是一次對產(chǎn)品定位與賣點(diǎn)宣傳的雙重考驗(yàn)。賣點(diǎn)構(gòu)成：小戶型物業(yè)、Townhouse、產(chǎn)權(quán)式酒店、獨(dú)立別墅、酒店式公寓、大戶型物業(yè)、商務(wù)公寓、國際公寓、學(xué)院派公寓、新獨(dú)院住宅、經(jīng)濟(jì)適用房第八大類型賣點(diǎn)人以群分不同買家對住宅品質(zhì)的要求也不同。所謂好的產(chǎn)品，就是最適合某種類型的人的樓盤，社會是有階層的，樓盤也是有階層的。賣點(diǎn)構(gòu)成：豪宅賣點(diǎn)、白領(lǐng)賣點(diǎn)、單身公寓、工薪階層、外銷賣點(diǎn)、先鋒人士、國際化社區(qū)第九大類型賣點(diǎn)原創(chuàng)概念白紙上可以有許多發(fā)揮。地產(chǎn)商們?yōu)橘彿縿?chuàng)造了許多概念，有些牽強(qiáng)附會，有些動人心扉。在這個資訊過剩的時代，我們總是需要一些簡潔而強(qiáng)大的詞匯。賣點(diǎn)構(gòu)成：居住主題、新都市主義、宣言賣點(diǎn)、度假式概念、現(xiàn)代主義、游戲規(guī)則第十大類型賣點(diǎn)功能提升為購房者創(chuàng)造剩余價值，往往要通過功能提升來實(shí)現(xiàn)，這些價值提升、或者是超越了樓盤的先天資源，但是同時也對開發(fā)商的操作提出了更高的要求。賣點(diǎn)構(gòu)成：健康概念、投資概念、綠色概念、e概念賣點(diǎn)、環(huán)保概念、生態(tài)概念第十一大類型賣點(diǎn)產(chǎn)品嫁接在另外一個領(lǐng)域找尋靈感，已經(jīng)成為地產(chǎn)界聰明人士的秘密。不管是叫產(chǎn)品嫁接，還是叫復(fù)合地產(chǎn)，這種創(chuàng)造都將更好地激發(fā)人們對美好生活的向往。然而，找到成功的嫁接點(diǎn)也絕非易事。賣點(diǎn)構(gòu)成：教育概念、音樂概念、藝術(shù)概念、運(yùn)動概念、旅游概念第十二大類型賣點(diǎn)樓盤軟性附加值生活是無形的，發(fā)展商在為人們提供有形的居住空間的同時，還應(yīng)該為住戶們構(gòu)筑一個無形空間?？床灰姷臇|西更難做到，這是區(qū)別一個杰出地產(chǎn)商與平庸地產(chǎn)商的關(guān)鍵所在。賣點(diǎn)構(gòu)成：服務(wù)賣點(diǎn)、文化賣點(diǎn)、物業(yè)管理、口碑賣點(diǎn)第十三大類型賣點(diǎn)產(chǎn)品可感受價值居住者對生活空間的感受是多元化的。這與人類的價值觀有緊密關(guān)聯(lián)，在不同時代，不同地域，會有不同的側(cè)重點(diǎn)，這類賣點(diǎn)平和厚實(shí)，直奔關(guān)鍵主題賣點(diǎn)構(gòu)成：品質(zhì)賣點(diǎn)、成熟社區(qū)、身份地位、安全賣點(diǎn)第十四大類型賣點(diǎn)樓盤及發(fā)展商形象好蛋未必一定能孵出好雞，但好雞總是可以下好蛋的。在信息不對稱的環(huán)境下，善良的中國人民喜歡用一個開發(fā)商的聲譽(yù)來判斷該買誰的房子。賣點(diǎn)構(gòu)成：榮譽(yù)賣點(diǎn)、發(fā)展商品牌、知情權(quán)賣點(diǎn)、自我標(biāo)榜、張揚(yáng)個性第十五大類型賣點(diǎn)居住文化與生活方式在幾十年的時間里，中國人幾乎忘記了自己該怎樣生活。人們一方面試圖去延續(xù)幾乎遺忘了的傳統(tǒng)居住文化，一方面又充滿渴望地期待著來自異域的生活方式。賣點(diǎn)構(gòu)成：生活方式、品味賣點(diǎn)、文脈賣點(diǎn)第十六大類型賣點(diǎn)情感人類是脆弱的，情感即為明證。然而人類最偉大的力量也來自情感?？梢哉f情感是我們這個社會最與眾不同的魔桿之一，我們可以用它來撬起許多比地球更沉重的東西。賣點(diǎn)構(gòu)成：孩子賣點(diǎn)、情緣賣點(diǎn)、親情賣點(diǎn)第十七大類型賣點(diǎn)銷售與工程進(jìn)度購房者最直接的信心來自樓盤的工程進(jìn)度，發(fā)展商巧妙利用施工過程中的幾個重要階段，將能營造出一系列氣氛熱烈的慶典時刻，中國人總是信任這種一本正經(jīng)的形式。賣點(diǎn)構(gòu)成：奠基賣點(diǎn)、內(nèi)部認(rèn)購、第一期公開發(fā)售、第二期公開發(fā)售、最后一期公開發(fā)售、火爆人氣、熱銷賣點(diǎn)、加推賣點(diǎn)、樣板房開放、外立面呈現(xiàn)、封頂賣點(diǎn)、竣工賣點(diǎn)、交樓賣點(diǎn)、入伙賣點(diǎn)、尾房銷售、現(xiàn)房賣點(diǎn)、答謝賣點(diǎn)第十八大類型賣點(diǎn)創(chuàng)意促銷如果能吸引買家的眼球，并且進(jìn)一步將他們帶到樓盤現(xiàn)場，可以說已經(jīng)成功了一半。隨著樓市競爭不斷白熱化，搭臺唱戲促銷吆喝將成為考驗(yàn)發(fā)展商想象力的一道難題。賣點(diǎn)構(gòu)成：價格賣點(diǎn)、付款方式、競賣賣點(diǎn)、節(jié)日促銷、折扣促銷、送禮促銷、特價單位促銷、巨獎促銷、名人效應(yīng)、各類比賽促銷、征集活動促銷、開放日促銷、業(yè)主聯(lián)誼促銷、音樂會促銷、表演活動促銷、藝術(shù)活動促銷、新舊房互動、車房互動、送私家花園、另類營銷手法銷售的六大要素一、地段資深房產(chǎn)專家講過：房產(chǎn)除了地段還是地段。以市中心為基點(diǎn)向外擴(kuò)散。越向外,地段相對越差。地段對于房產(chǎn)漲跌關(guān)系非常密切。在房產(chǎn)上漲期，地段越好，漲幅越大。反之，地段越好，抗跌性越強(qiáng)。不同地段住宅配套設(shè)施、公建設(shè)施、生活方便性及未來展望都不同。銷售者要仔細(xì)地說明、塑造和發(fā)掘?？蛻粲捎谏睢⒐ぷ骷凹彝?，有主觀地段性。銷售人員應(yīng)迎合、說明直至教育。二、 價位不同地段住宅價位不同；同一地段住宅價位也不同；價位可以作為客戶選擇房產(chǎn)的因素；低價位不一定是好房子，要物超所值；詳細(xì)分析產(chǎn)品價格優(yōu)勢。三、產(chǎn)品房子是一個實(shí)體，僅提供給人居住的空間，但他延伸出東西卻是很多。同樣面積有不同套型可供選擇；同樣住宅有不同建材去搭配；不同房子有不同外觀和造型；同一個地段有不同配套的小區(qū)……在銷售中突現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。四、工程工程是建筑的生命；墻面滲水，管道漏水等一直困擾住戶和發(fā)展商；作為代銷商要提出好設(shè)計(jì)方案并督促發(fā)展商挑選好的承建商。建筑過程中實(shí)行優(yōu)良管理；告訴客戶工程質(zhì)量上的優(yōu)勢，讓客戶放心。五、管理物業(yè)管理是住宅第二生命；房產(chǎn)增值很大程度中取決于物業(yè)管理；安全、清潔、親切、細(xì)微處替住戶著想；酒店式管理；營建小區(qū)文化、加強(qiáng)凝聚力。把小區(qū)當(dāng)作自己家。六、口碑客戶已到了先看發(fā)展商，后買房子的地步。臺灣：“國泰”住宅比相同地段、相同配套產(chǎn)品貴2萬/坪，因品質(zhì)有保證。寧波：“中房”期房住宅比較有人買，實(shí)力強(qiáng)。發(fā)展商要注意營造質(zhì)量、建造優(yōu)秀、高起點(diǎn)的住宅小區(qū)。同時搞好物業(yè)管理，形成良性循環(huán)。銷售員應(yīng)仔細(xì)給客戶傳達(dá)公司規(guī)模、實(shí)力及成功案例，使客戶信任。十三、房產(chǎn)專用術(shù)語剪力墻結(jié)構(gòu)：是用鋼筋混凝土墻板來代替框架結(jié)構(gòu)中的梁柱，能承擔(dān)各類荷載引起的內(nèi)力，并能有效控制結(jié)構(gòu)的水平力，這種用鋼筋混凝土墻板來承受豎向和水平力的結(jié)構(gòu)稱為剪力墻結(jié)構(gòu)。這種結(jié)構(gòu)在高層、小高層房屋中被大量運(yùn)用。按揭：指樓宇預(yù)售合同中的買方支付部分購樓款項(xiàng)后，將其依合同取得樓宇的期房產(chǎn)權(quán)讓與銀行作為取得銀行貸款的擔(dān)保。買方還清所有的貸款的本息及相關(guān)的費(fèi)用后，可將期房產(chǎn)權(quán)贖回，取得房屋產(chǎn)權(quán)。如果買方未能依約履行還本付息。及時支付有關(guān)費(fèi)用的義務(wù)。銀行有權(quán)處分按揭樓宇并優(yōu)先取得償還的民事法律行為。樓面地價：以前以畝計(jì)算的地價，現(xiàn)在的拍賣中將被一種新計(jì)量單位———“樓面地價”所取