【培訓(xùn)課件】醫(yī)藥專業(yè)推銷(xiāo)技巧(編輯修改稿)
2025-01-31 23:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 聆聽(tīng) (不搶話 ,不打斷 ) 不聽(tīng)怎么明白 ? 肢體語(yǔ)言 (目光交流 ,點(diǎn)頭 ,微笑 ,身體前傾 ) 激發(fā)及維持興趣 簡(jiǎn)短回應(yīng) (是 ,對(duì) ,明白 ,有道理 … ) 激發(fā)及維持興趣 重述 (解義 ,摘要 ) 尋問(wèn) ? 積極的聆聽(tīng) : 心靈的潛水 尋問(wèn) 成功的代表 ? Ask good question and listen to the answer – Listen. – Listen. – Listen. – Silence is golden. 尋問(wèn) ? 怎樣問(wèn) ? 開(kāi)放式和有限制式的尋問(wèn) 尋問(wèn) ?開(kāi)放式鼓勵(lì)客戶自由地回答 – 幾種方式： 187。搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料 187。發(fā)掘需要 187。鼓勵(lì)客戶詳細(xì)論述他所提到的資料 187。但易跑題 尋問(wèn) ?限制式問(wèn)把客戶的回答限制于 ?是或否 ?在你提供的答案中選擇 ?一個(gè)經(jīng)常可以量化的事實(shí) 幾種方法 ： ? 獲得有關(guān)客戶情形和環(huán)境或需要的具體資料 ? 確認(rèn)你對(duì)客戶所講的有正確的理解 ? 解義后確認(rèn) （有重點(diǎn)，但象盤(pán)問(wèn)。搜集的信息少 ) 尋問(wèn) ? 錄像實(shí)例分析 ? 三位業(yè)務(wù)代表有沒(méi)有 ? 用開(kāi)放式 ,限制式尋問(wèn) – 了解客戶的需要 ,為何有此需要 – 了解客戶的情形與環(huán)境 ? 用限制式確認(rèn)理解 ? 請(qǐng)記錄下客戶所表達(dá)的需要 練習(xí) :客戶的需求 ?清楚 ?客戶的具體需求是什么 ? ?該需要為什么對(duì)客戶如此重要 ? ?完整 ?如果需要背后還有需要 ,那背后的需要是什么 ? ?排序 ? ?共識(shí) ?雙方的觀點(diǎn)一致 ? 有哪些關(guān)于客戶情形和環(huán)境的資料 (事實(shí) ,情況或事件 )幫助你了解為什么客戶有這個(gè)需要 ? 說(shuō)服 supporting 說(shuō)服 ?尋問(wèn)是用來(lái)搜集所需資料的技巧 ?說(shuō)服是提供有關(guān)你公司的產(chǎn)品或資料的技巧 說(shuō)服 ? 何時(shí)說(shuō)服 ？ ? 當(dāng) ?客戶表示一個(gè)需要時(shí) ?你和客戶都清楚明白該需要 ?你知道你的產(chǎn)品和公司可以處理該需要 說(shuō)服 ?客戶覺(jué)得你只是急于推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品 ,懷疑你的誠(chéng)意 ?你提供的資料 ,可能變得不具體和不實(shí)際 ?你的介紹 ,可能不是最能滿足客戶需要的產(chǎn)品 說(shuō)服 如何說(shuō)服 ？ ? 二種方法： – 講特征 – 講利益 說(shuō)服 如何說(shuō)服 ？ 三步驟 ?表示了解該需要 讓其知道其真正的需要非常重要 ,也是對(duì)其了解和尊重 ,產(chǎn)生和諧 ,客戶愿意聆聽(tīng) Why會(huì)被你列為最重要 . ?介紹 相關(guān) 的特征和利益 (… ),特點(diǎn) (… ),相關(guān)利益 (… .),不相關(guān)利益 (… ) 注意需要背后的需要 ,把需要背后的需要與利益相連 ?詢問(wèn)是否接受 187。 不要輕易下一步 187。 不一定要開(kāi)口 (目光接觸 )不明白就問(wèn) ,記住客戶的興趣 說(shuō)服 ?表示了解該需要的方法 ? 同意該需要是應(yīng)該加以處理的 ?有道理 ?我想您把這列為最優(yōu)先是對(duì)的 ?對(duì)像您這樣的機(jī)構(gòu)而言 ,那的確重要 ? 提出該需要對(duì)其他人的重要性 ?我和許多有同感的主任談過(guò) ?不只您有這樣的想法 說(shuō)服 ?表示了解該需要的方法 ? 表明該需要未被滿足的后果 ?對(duì)了 ,如果您不采取一些措施 ,這種情況一定會(huì)持續(xù)下去 ?是的 ,以目前來(lái)看很難達(dá)到你想要的目的 ? 表明你能體會(huì)由該需要而引發(fā)的感受 ?聽(tīng)起來(lái)真是件很難的事 ?要讓這么多的人參與決定 ,確實(shí)很難
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