專業(yè)推銷技巧(編輯修改稿)
2025-03-19 13:15 本頁面
【文章內容簡介】 為這個地區(qū)應該做些什么？ ”更有促成參與感的用意。前一句話具有促成對方自我的投入，后一句僅能問出對方意見。q 可達成的你的問語要使對方能夠在應答的時間內，以對方的了解范圍內答得出來的。q 清晰而扼要的很少人能夠將復雜的問語翻譯成自己的想法，再把它們比較自己的記憶。通常人們被逼進這種復雜的情形會放棄去思索并且彷徨失措而顯出挫折反應。對一個聆聽問語的人來說，從一句清晰而扼要的問語去思想然后求出清晰而扼要的答復已經是很長的過程了。24FABq FEATURE 特色－－－產品的因素或特色－－－q ADVANTAGE 功效－－－產品的特性會怎么樣 會做什么－－－q BENEFIT 利益－－－產品的功效對我（顧客） 有什么好處－－－25FAB敘述詞q 因為－－－－－－－（特點）－－－－q 它可以－－－－－－（功效）－－－－q 對您而言－－－－－（利益）－－－－26利益 BENEFITq SAFETY 安全性q PERFORMANCE 效能性q APPEARANCE 外表性q COMFORT / CONVENIENCE 舒適 /方便性q ECONOMY 經濟性q DURABILITY 耐久性27FAB 例子丁香牌開前胸罩 FAB特 點 功 效 利 益開口前設 操作方便 不必彎臂扣鉤，可免摸索煩惱，不易掉落 肩帶不致滑落，保持外形美嬌。含 BB纖維 極富彈性 穿帶舒適，無束縛感，精神愉快。容易成型 使最性感的曲線表露無異。尺碼齊全 容易選擇 可節(jié)省挑選時間，記住號碼不必試穿。尺寸貼身 可免松動而引起磨擦，引起皮膚過敏反應?？钍叫路f 高貴典雅 讓你看起來高貴大方，成為人從羨慕的仕女。適合潮流 讓你的情人更注意，可享受濃情蜜意的約會。28處理反對意見的方法 當一個人在提出自己的看法時，如果馬上被對方駁倒的話，其心理上一定立即產生一種不舒服的感覺，此時最需要的是一種體會與諒解。從顧客的角度去看事情，表示了解是非常重要的原則。如果再進一步以深入了解的談吐去探討顧客在心理上如此設想的根底，非但能夠直接而深入觸摸到顧客的心理，實習去深入到造成反對的真正原因。因此我們建議，在處理反對意見過程中最重要的還是體貼，了解顧客的想法、態(tài)度。 Cushion（緩沖） Probe（探詢） Listen（聆聽） Answer（答復）29處理反對意見的基本觀念q 反對意見是顧客的正常反應“ 投降 ” 是第一件不應該做的。由于無法處理而放棄或者逃避，并不能處理反對意見。q 要促成贏 /贏的結果避免 “ 我贏，你輸 ” 的相對局面。q 讓顧客杷話中之話，坦開胸襟講出來讓顧客坦開胸襟才是關鍵，切勿過分擔心如何答復反對意見。q 從仔細聆聽中去處理原則從耐心的聆聽中你可以發(fā)現真正困擾他的原因。30CPLA緩 沖 就是感謝顧客，衷心對顧客表示謝意，或表示了解有這樣的想法。例如：[1] 我了解您的想法。 [2] 謝謝您提出這一點等。探 詢 為了深入了解反對意見的想法，以及隱藏在背后的話中之話，必須讓顧客細為敘述其中道理。推銷人員必須應用言辭的及非言辭的等各種聆聽技巧去探詢顧客的想法。例如：[1] 能不能請教一下，你從哪個角度核算而覺得我們的產品太貴？[2] 您說我們的產品品質不可靠，請問哪些要點讓您對我們的產品品質產 生懷疑？等等。聆 聽 顧客在敘述時必須耐心地，以關心顧客的態(tài)度去聆聽，要仔細從各個不同的角度去核對反應意見的內容。例如：[1] 您說我們的產品已經過了您成本的 85％，您的意思是說 15％的毛利無 法讓您接受，是不是？[2] 您是說我們的產品在過去讓您覺得不良率超過一般水準，是嗎？能不 能請教一下，您覺得不良率應該維持在何種水平？等等。答 復 經過反復探詢與聆聽以找出顧客的真正原因后才可以開始答復，此時各種處理反對意見的技巧才可以派上用場。31緩沖－表示體會諒解，表達關心，維持鎮(zhèn)定q “ 我相信您有特別的原因使得您有如此感覺的。 ”q “ 我可以了解您所說的。 ”q
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