【培訓課件】醫(yī)藥專業(yè)推銷技巧(參考版)
2025-01-07 23:51本頁面
【正文】 找出客戶與競爭對手關系 。 讓我們這樣看 。B 詢問是否接受 ? 消除客戶的顧慮 克服缺點 處理 : ?表示了解該需要 ?把焦點轉移到總體利益上 ?重提先前已接受的利益以淡化缺點 ?詢問是否接受 ,小組練習 消除客戶的顧慮 克服缺點 小技巧 ?缺點在客戶心中占 第幾位 ? ?轉接語避免用 :但是 … ?用 :還有 。你認為什么證據(jù)可以接受 。 發(fā)現(xiàn)機會不等于客戶有需求 .不能 assum 187。聽起來不錯 。 不要輕易下一步 187。但易跑題 尋問 ?限制式問把客戶的回答限制于 ?是或否 ?在你提供的答案中選擇 ?一個經(jīng)常可以量化的事實 幾種方法 ： ? 獲得有關客戶情形和環(huán)境或需要的具體資料 ? 確認你對客戶所講的有正確的理解 ? 解義后確認 （有重點，但象盤問。發(fā)掘需要 187。 舉例 尋問 ?聆聽 忽略聆聽是由于某種原因 ?時間急 ,快結束 ,拿承諾 . ?擔心停止講話客戶會失去注意力 . ?趕緊將我知道的說出來 . ?怕被提問 . ?局面是我控制 尋問 ?聆聽 不同表現(xiàn) ? 充耳不聞 ? 心不在焉 ? 選擇性聽 ? 專注的聽 ? 設身處地的聽 (積極的溝通態(tài)度 ) 尋問 ? 討論 : 積極的聆聽 : 表現(xiàn) 為何重要 ? 聆聽 (不搶話 ,不打斷 ) 不聽怎么明白 ? 肢體語言 (目光交流 ,點頭 ,微笑 ,身體前傾 ) 激發(fā)及維持興趣 簡短回應 (是 ,對 ,明白 ,有道理 … ) 激發(fā)及維持興趣 重述 (解義 ,摘要 ) 尋問 ? 積極的聆聽 : 心靈的潛水 尋問 成功的代表 ? Ask good question and listen to the answer – Listen. – Listen. – Listen. – Silence is golden. 尋問 ? 怎樣問 ? 開放式和有限制式的尋問 尋問 ?開放式鼓勵客戶自由地回答 – 幾種方式： 187。 ） ?工作 （ 職位 ， 責任 ， 問題 ， 面對的挑戰(zhàn) 。 策略 。 ? “ 因果論 ” ? 客戶的業(yè)務上的情形和環(huán)境分為幾個層面： ?行業(yè) （ 發(fā)展趨勢 ， 大環(huán)境 。 ? 在自己的環(huán)境中如何表達 ？ ? 寒喧 營造舒適的氣氛 開場白 ? 小建議 : ?盡量不要把 目的 在開場白中表達 . ?如果和客戶非常熟悉 ,可以不問是否接受 ,但至少要有議程 . 開場白 ?激發(fā)興趣的開場白 Why? ?客戶的時間有限 ?熟悉程度不夠 ?客戶感到疲倦和緊張 ?客戶對產(chǎn)品認識和經(jīng)驗不夠 ?客戶正有心事 (病人 ,家事 … ) 舉例 ? 開場白 ?陳述議程對客戶的價值 Why? ?客戶為何要和你談 ? ?重點放在客戶 舉例 ? 開場白 ? 小結 ? 拜訪有一個正面的開始 ? 迅速導入談話正題 ? 能有效運用與客戶一起的時間 尋 問 Probing 尋問 ? 平時的拜訪如何尋問 ？ 問什么 ？思路清晰 ？ 達到目的 ？ ? 代表最重要的技巧 .用有效和合乎邏輯的發(fā)問方式 ,發(fā)現(xiàn)客戶的重要資料 ? 方式 :客戶舒服 ,自然 ,增長知識 尋問 客戶的擔心 ?需要 ?
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