【培訓課件】醫(yī)藥專業(yè)推銷技巧-資料下載頁
2025-01-04 23:51本頁面
【正文】 問題是否存在 ?) ( 如果客戶沒有這種利益 ,會出現(xiàn)什么 問題 ) 寫一個尋問的句子 ,以確定這種情況 /問題對客戶的影響 克服不關(guān)心 ?確定需要的存在 是 說服 否 覺察 ? 知識就是力量 熟悉產(chǎn)品和客戶的情形與環(huán)境 ,充分準備去克服 客戶的顧慮 customer concerns 客戶的顧慮 ? 懷疑 Skepticism 客戶表示 不相信 你的公司或產(chǎn)品能做到你所說的 ? 誤解 Misunderstanding 客戶 以為你不能 提供某一種特征或利益 ,而其實你是可以的 ? 缺點 Drawback 客戶完整正確了解情況 ,卻因為產(chǎn)品或公司現(xiàn)存的某一種特征或利益而 不滿 客戶的顧慮 不相信你所介紹的某一項 特征或利益時 以為你不能提供某一項特征 或利益 ,而其實你是可以時 不滿意某一種特征或利益的 存在或缺欠時 當客戶 你要處理 懷疑 誤解 缺點 消除客戶的顧慮 我們的態(tài)度 ? 不必不安 客戶的顧慮其實是表達需要的一種方式 ? 如果不清楚 尋問 直到完全清楚 ? 懷疑與誤解 客戶的需求你可以滿足(不相信 ,認為你不能 ) 消除客戶的顧慮 消除懷疑 處理 ?表示了解該顧慮 回應(yīng)時讓客戶知道你明白和尊重他的顧慮 ,但 別入套 ,不要讓客戶以為產(chǎn)品和公司有問題 .eg你說的對 ,其他人也這么說 …… ?給予 相關(guān) 證據(jù) (資料 ,研究成果 ,第三者 …… ) 如果不接受 ?提供第二個證據(jù) 。你認為什么證據(jù)可以接受 。如果是中華牌雜志可否接受 … ?詢問是否接受 消除客戶的顧慮 消除誤解 處理 : ?確定顧慮背后的需要 ?說服該需要 ?表示了解該需要 ?介紹相關(guān)的特征和利益 ?詢問是否接受 消除客戶的顧慮 消除誤解 從維護客戶自尊心的角度出發(fā) , 誤解不應(yīng)被視為是客戶本身的問題 . 克服客戶的顧慮 消除懷疑與誤解 業(yè)務(wù)代表有沒有 : 尋問了解第一個顧慮 尋問了解第一個顧慮 懷疑 表示了解該顧慮 ? 給予相關(guān)證據(jù) ? 詢問是否接受 ? 誤解 確定顧慮背后的需要 ?說服該需要 ? 表示了解該需要 ? 介紹相關(guān) Famp。B 詢問是否接受 ? 消除客戶的顧慮 克服缺點 處理 : ?表示了解該需要 ?把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上 ?重提先前已接受的利益以淡化缺點 ?詢問是否接受 ,小組練習 消除客戶的顧慮 克服缺點 小技巧 ?缺點在客戶心中占 第幾位 ? ?轉(zhuǎn)接語避免用 :但是 … ?用 :還有 。 … .也是對的 。 讓我們這樣看 。讓我們考慮 … . ?退一步 ,引到總體利益 (如不介意 ,花幾分鐘 ,把討論過的重點回顧一下 ,將有助于您做決定 ) ?如果未能淡化 ,繼續(xù)尋問 發(fā)覺需要 ,陳述利益 ,客戶如果接受 ,再淡化 ?只是專注不足 ,按不關(guān)心處理 ?實在不行 :縮小范圍 ,談判 ,暫時放棄 ?準備工作 :找出易懷疑的客戶 ,準備證據(jù) 。找出客戶與競爭對手關(guān)系 。提醒不要忽略客戶的顧慮 處理反對意見通式 CPLA 緩沖 Cushion 探詢 Probe 聆聽 Listen 答復(fù) Answer Change Behaviour Desire (want to) Skills (How to ) Knowledge (what to, why to) HABITS 雖然艱難 ,但畢竟是通向前方的路 …
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