推銷收場技巧ppt課件-資料下載頁
2025-05-12 08:35本頁面
【正文】 方的真 實 意 圖注意： 試 探其 權(quán) 限范 圍 ： 1． 對權(quán) 力有限的采取速戰(zhàn) 速決法，不與之多浪 費時間 ，直接找其上 級 ； 2． 對權(quán) 力 較 大的采用冷 熱戰(zhàn)術(shù) ，一面 對 其施加多種形式的 壓 力，一面想方 設(shè) 法恢復(fù)常 態(tài)舉 例：提出一個公平合理的 債務(wù) 解決方案，若 對 方抵制，就可采取硬性方式清 償 （如起 訴 ）；若反 應(yīng)溫和， 說 明有 協(xié) 商解決的余地先例策略做法： 對債務(wù) 人列 舉 已 經(jīng)還 款的其他例 證 向其 說 明后果，促使 對 方改 變 看法好 處 ： 鮮 活的例子有利于影響和觸 動對 方舉 例：向 債務(wù) 人出示與其他 債務(wù) 人達(dá)成 還 款的 協(xié)議，法院的判決 書 等，促使其清 償債務(wù)65對待 “感情型 ”債務(wù)人的策略特 點 策 略（總的策略是利用債務(wù)人的特點及弱點制定相對應(yīng)策略）性格溫和，與人友善，回避進(jìn) 攻，怕沖突，能迎合對 手的興 趣，在不知不覺 中 說服 對 手以弱 為 強(qiáng)策略做法：清 債 人以一種近似祈求的 態(tài) 度向 對 方提出 還款要求注意： 訓(xùn)練討債 人多培養(yǎng) “謙 虛 ”的 習(xí)慣舉 例：我 們 企 業(yè) 最近特 緊張 ，下月 發(fā) 工 資 都成 問題，您看能不能先把上一批 貨 款清掉恭 維 策略 原因： 這類債務(wù) 人有 時為顧 及人 員 不惜代價，希望得到 債權(quán) 人或者外界的 認(rèn) 可做法：多 講 些 讓債務(wù) 人感 覺 高 興 和 滿 意的 贊 美 語 言舉 例：你 們領(lǐng)導(dǎo) 很有魄力，把企 業(yè)經(jīng)營 的有聲有色，以后的 發(fā) 展肯定不成 問題在不失禮節(jié) 的前提下保持 進(jìn)攻做法：一開始就 創(chuàng) 造一種公事公 辦 的氣氛注意： 1．不與 對 方打得火 熱 ，在感情方面保持一定距離； 2．注意禮 節(jié) ，切勿激怒 對 方，撕破 臉 皮舉 例： 這 批欠款拖欠了 這 么 長時間 ，利息 誰 來承擔(dān)呢 66對待 “虛榮型 ”債務(wù)人的策略特 點 策 略自我意 識強(qiáng) ，注重面子，好表 現(xiàn) ， 對別 人的暗示非常敏感顧 及面子策略做法：不要在大庭廣眾之下提及 債務(wù)問題 ，以 滿 足債務(wù) 人的虛榮心，可通 過討論單 獨交 談 來索要欠款注意： 1．將 顧 及面子的做法告 訴對 方，使其清楚 為他好才 這樣 做； 2．如果 債務(wù) 人有意 躲債 ，即利用 顧全其面子的特點，與其 針鋒 相 對 ，不 顧 其情面制 約 策略做法： 對債務(wù) 人的承 諾 來 記錄 ， 對 達(dá)成的 還 款 協(xié)議及 時 立字 為 據(jù)注意：清 債 人 應(yīng) 有戒心，避免 對 方反悔或者否 認(rèn)以熟悉的事物展開 話題做法：以清 債 人熟悉的事或人作 為話題好 處 ：可以 為對 方提供自我表 現(xiàn) 的機(jī)會，趁機(jī)了解對 方的 愛 好與相關(guān) 資 料注意： 債務(wù) 人的種種表 現(xiàn) 可能存在虛假表 現(xiàn) ，切勿上當(dāng)67二、售后服務(wù)p售后服務(wù)：推銷工作的延伸p是新的銷售工作的開始p良好售后服務(wù)的效用：216。提高顧客的滿意度216。促進(jìn)顧客繼續(xù)重復(fù)購買216。促進(jìn)顧客購買新產(chǎn)品216。促進(jìn)顧客將來購買產(chǎn)品216。能爭取到更多的新顧客68小知識? 客戶是怎樣失去的？ IBM曾經(jīng)做過一個調(diào)查，研究老客戶為什么選擇了離開。調(diào)查的結(jié)果如下： 1%是由于老客戶去世了； 3%是由于老客戶搬遷，離開了原來的區(qū)域； 4%是非常自然的流動 — 因為好奇心而不斷更換品牌； 5%是由于購買了朋友或親人推薦的產(chǎn)品； 9%是由于選擇了更便宜的產(chǎn)品； 10%是由于長期對產(chǎn)品有抱怨情緒； 68%是由于客戶的需求得不到關(guān)注，他的抱怨得不到及時處理 !69售后服務(wù)主要內(nèi)容 ?包裝服務(wù)?送貨服務(wù)?安裝服務(wù)?調(diào)試和培訓(xùn)服務(wù)?“三包 ”服務(wù) 包修、包換、包退?其它顧客所需要的服務(wù)：幫助顧客融資、幫助顧客銷售其產(chǎn)品、幫助顧客疏通各種關(guān)系 ……70?作為推銷員來說，售后服務(wù)是：督促和協(xié)調(diào)其它部門216。充分利用公司的政策：服務(wù)內(nèi)容和質(zhì)量要求216。嚴(yán)格履行合同中的服務(wù)承諾216。維護(hù)客戶利益216。處理顧客投訴，化解顧客抱怨216。經(jīng)常與顧客進(jìn)行信息、情感溝通216。提供超出公司規(guī)定的同時又無需付出經(jīng)濟(jì)成本的服務(wù)71三、與顧客保持良好的關(guān)系?與顧客保持聯(lián)系的作用 216。便于獲取顧客對產(chǎn)品的評價信息，作為企業(yè)正確決策的依據(jù)；216。有助于提高顧客的滿意度和忠誠度；216。有助于擴(kuò)大自己的顧客隊伍72與顧客保持聯(lián)系的方法 ?① 通過信函、電話、走訪、面談、電子郵件等形式。通過這些方式既可以加深感情，又可以詢問顧客對企業(yè)產(chǎn)品的使用情況，用后的感覺，是否滿意，是否符合自己預(yù)期的要求，有什么意見和建議，并及時將收集到的信息反饋給企業(yè)的設(shè)計和生產(chǎn)部門，以便改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。?② 通過售后服務(wù)、上門維修的方式。?③ 在本企業(yè)的一些重大喜慶日子或企業(yè)舉行各種優(yōu)惠活動時，邀請顧客參加、寄送資料或優(yōu)惠券等。如新產(chǎn)品的開發(fā)成功，新廠房落成典禮，新的生產(chǎn)流水線投產(chǎn)，產(chǎn)品獲獎，企業(yè)成立周年慶典，舉辦價格優(yōu)惠或贈送紀(jì)念品活動等，都是很好的機(jī)會。73維系顧客關(guān)系的技巧216。也許你遠(yuǎn)在數(shù)百千米以外，但當(dāng)你想起某件事或看到某件東西對幫助顧客解決某一問題可能有用時，應(yīng)該立即打電話告訴他們。216。向顧客郵寄可能感興趣的剪報，即使這些資料與正在推銷的商品沒有任何關(guān)系，剪報內(nèi)容可來自于有關(guān)商業(yè)的月報、雜志、報紙或業(yè)務(wù)通信等。216。當(dāng)顧客被吸納為正式職員或晉升、獲獎時，推銷員應(yīng)該親手寫一封信或發(fā)一份 Email，向他們表示祝賀。216。當(dāng)客戶家庭有結(jié)婚、生子等喜事時，表示祝賀216。郵寄節(jié)日卡，如新年卡、春節(jié)卡、中秋節(jié)卡或感恩節(jié)卡等，這必將給顧客留下深刻印象。216。發(fā)送生日卡，為此你必須敏捷地捕捉準(zhǔn)顧客的出生日。216。準(zhǔn)備和郵寄銷售情況通信給顧客，讓他們了解有關(guān)信息?！?4
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