《推銷(xiāo)收?qǐng)黾记伞穚pt課件-全文預(yù)覽
【正文】 以熟悉的事物展開(kāi) 話題做法：以清 債 人熟悉的事或人作 為話題好 處 ：可以 為對(duì) 方提供自我表 現(xiàn) 的機(jī)會(huì)，趁機(jī)了解對(duì) 方的 愛(ài) 好與相關(guān) 資 料注意： 債務(wù) 人的種種表 現(xiàn) 可能存在虛假表 現(xiàn) ，切勿上當(dāng)67二、售后服務(wù)p售后服務(wù)：推銷(xiāo)工作的延伸p有意的 “邂逅 ”，這就是討債人經(jīng)過(guò)調(diào)查，知道債務(wù)人的去向，然后跟蹤而至?！罢?qǐng) ”的方式：友好地邀請(qǐng)債務(wù)人前來(lái)參加所謂聯(lián)誼會(huì)、討論會(huì)、交易會(huì)之類(lèi)的活動(dòng) 催款是冬天就準(zhǔn)備在那兒過(guò)夏天，是夏天就準(zhǔn)備過(guò)冬天。當(dāng)然該人很懂禮貌，對(duì)每次咳嗽都要不停的道歉 216。“我們只能根據(jù)發(fā)票的原件付款，傳真件不行。 ”54?虛榮型 ”債務(wù)人的心理?自我意識(shí)較強(qiáng)，好表現(xiàn)自己，對(duì)別人的暗示非常敏感。53?感情型 ”債務(wù)人的心理?在國(guó)內(nèi)企業(yè)中最常見(jiàn)的人是屬于 “感情型 ”，這類(lèi)性格往往很容易被接受。與顧客建立和保持良好的關(guān)系 50二、回收貨款分析不同債務(wù)人的心理分辨客戶拒絕付賬的一般借口制定有針對(duì)性的討債策略選擇追結(jié)貨款合適的方式51（一）分析不同債務(wù)人的心理 ? “強(qiáng)硬型 ”債務(wù)人的心理?最突出的特點(diǎn)是態(tài)度傲慢?陰謀型 ”債務(wù)人的心理?有些人為了滿足自身的利益與欲望，常利用一些詭計(jì)或借口拖欠一方債務(wù)，甚至是 “要錢(qián)沒(méi)有，要命一條 ”的無(wú)賴樣。成交后跟蹤有利于獲取重要的市場(chǎng)信息。成交后跟蹤使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和推銷(xiāo)人員的利益最終得以實(shí)現(xiàn)。?需要通過(guò)履行合同、完善的售后服務(wù)、回收貨款以及發(fā)展與顧客的關(guān)系等實(shí)現(xiàn)雙方的利益。了解客戶意見(jiàn)和新需求216。索取其它客戶資料216。預(yù)慶賀 2：合作成功。慶賀 1：洽談順利216。有時(shí)，客戶對(duì)談妥的條件會(huì)猶豫，因?yàn)椴恢肋@些條件對(duì)自己是否有利。客戶新異議：客戶修改和新增的條款超出了雙方談妥的交易條件思考：對(duì)客戶修改和新增的條款，我們應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？就新的異議必須重新談判42?雙方談妥后，客戶往往要求看貨或試用等要求?我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？應(yīng)盡量滿足其要求。條款必須齊備216。?2人為一組?在購(gòu)買(mǎi)洽談過(guò)程中?至少給對(duì)方設(shè)置 3個(gè)異議，觀察對(duì)方是如何處理的；?至少給對(duì)方釋放 1次成交信號(hào)，看對(duì)方是如何做的；?最后觀察對(duì)方如何促進(jìn)你們與他們 “成交 ”的。?注意以下幾點(diǎn)：216。?例如： 一位媽媽帶著小男孩來(lái)到一家寵物商店，小男孩非常喜歡一只小狗，但是媽媽拒絕給他買(mǎi)，小男孩又哭又鬧。37（十二）贊揚(yáng)成交法通過(guò)贊揚(yáng)或贊美顧客來(lái)促進(jìn)成交，特別適合那些自詡為專(zhuān)家、十分自負(fù)或情緒不佳的顧客。向顧客提出購(gòu)買(mǎi)建議。下兩個(gè)月內(nèi)足夠大的市場(chǎng)需求量，必將給您提供預(yù)期的利潤(rùn)，下周初我們就可交貨（等待顧客的回應(yīng)）35總結(jié)利益成交法的三個(gè)基本步驟為：216。優(yōu)點(diǎn)：效率高缺點(diǎn)：把握不好度，容易損害顧客的自尊心32（十）讓步成交法?在與顧客洽談過(guò)程中的關(guān)鍵時(shí)刻，作出適當(dāng)讓步，促進(jìn)成交?注意：遵循談判的 讓步 策略33（十一）總結(jié)利益成交法?總結(jié)利益成效法：?將顧客關(guān)注的產(chǎn)品特色、優(yōu)點(diǎn)，站在顧客的角度加以總結(jié)，以此說(shuō)服顧客作出購(gòu)買(mǎi)決定。?例如：?某太陽(yáng)能熱水器公司的推銷(xiāo)員對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商經(jīng)理說(shuō)：“每安裝１０套熱水器，我們就免費(fèi)為客戶安裝衛(wèi)套，別的公司可沒(méi)有這么優(yōu)厚的條件哦。29（七）保證成交法?向顧客提供某種保證來(lái)促進(jìn)成交的一種方法。?注意：216。既方便、實(shí)用，又能增添辦公室的謹(jǐn)防豪華氣派和現(xiàn)代感。27（六）從眾成交法?從眾成交法 ：?推銷(xiāo)人員利用顧客的從眾心理來(lái)促使顧客立即購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的一種成交技術(shù)。 ”?“由于原材料需要進(jìn)口，這批貨賣(mài)完后，可能要很長(zhǎng)的時(shí)間才有貨。 ③ 主動(dòng)當(dāng)好顧客的參謀，幫助顧客作出正確的成交選擇。l優(yōu)點(diǎn)：可減輕顧客的心理壓力，使推銷(xiāo)員有回旋的余地；成功地運(yùn)用了選擇提示的基本原理。 ③ 善于創(chuàng)造融洽的成交氣氛；216。來(lái)，我替你裝好。21（三）假定成交法?假定成交法：?推銷(xiāo)人員假定顧客已經(jīng)接受推銷(xiāo)建議而直接要求顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)產(chǎn)品的一種成交技術(shù)。顧客難以作出購(gòu)買(mǎi)決策； ”?推銷(xiāo)人員一聽(tīng)，馬上接著說(shuō)： “這樣好了，明天我把貨送來(lái)時(shí)，順便把紙張粉碎機(jī)的使用方法和注意事項(xiàng)給大家講一下。l優(yōu)點(diǎn)：可創(chuàng)造良好的成交氣氛，減輕顧客的成交心理壓力；同時(shí)有推銷(xiāo)人員掌握主動(dòng)權(quán)，既可主動(dòng)進(jìn)攻，又可為自己留下退路。在解除顧客的重大購(gòu)買(mǎi)障礙后例如：u推銷(xiāo)員：您還有什么顧慮的嗎？u顧客：沒(méi)有了u推銷(xiāo)員：那我們就簽合同吧？17?運(yùn)用請(qǐng)求成交法，要注意：216。l 缺點(diǎn)：可能產(chǎn)生成交高壓，破壞推銷(xiāo)氣氛，造成顧客有意或無(wú)意抵制成交的被動(dòng)局面。若朋友有需求，需求與自聯(lián)系216。重要產(chǎn)品利益及其說(shuō)明被客戶接受之后216。u態(tài)度轉(zhuǎn)變；u客戶接受重復(fù)約見(jiàn)；u客戶把推銷(xiāo)人員引見(jiàn)給自己所在企業(yè)的其他人員；u客戶主動(dòng)提出更換洽談場(chǎng)所。u揚(yáng)起頭，看他的同伴，開(kāi)始征求他人意見(jiàn)，比如：夫妻開(kāi)始商量、打電話咨詢朋友等；8u進(jìn)門(mén)比較急，并且主動(dòng)要求給介紹產(chǎn)品；u注意力從產(chǎn)品開(kāi)始轉(zhuǎn)向?qū)з?gòu)員，開(kāi)始提意見(jiàn)，比如外觀、價(jià)格等方面；u在店里轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去不想走，猶豫不定；u來(lái)過(guò)多次，又來(lái)咨詢一些細(xì)節(jié)方面的問(wèn)題；u聽(tīng)完介紹后走了又很快回來(lái)。假如我按照使用說(shuō)明書(shū)上的說(shuō)明進(jìn)行使用，真的能假如我按照使用說(shuō)明書(shū)上的說(shuō)明進(jìn)行使用，真的能在這么短的時(shí)間收到明顯效果嗎？在這么短的時(shí)間收到明顯效果嗎？ 你讓我再看看？你讓我再看看？216。這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)。我以前用的那個(gè)牌子服務(wù)好差，每次有問(wèn)題催了好我以前用的那個(gè)牌子服務(wù)好差，每次有問(wèn)題催了好幾次都沒(méi)有人來(lái)，你們會(huì)不會(huì)也是這樣？幾次都沒(méi)有人來(lái)，你們會(huì)不會(huì)也是這樣？216。你們有現(xiàn)貨嗎？你們有現(xiàn)貨嗎？216。請(qǐng)問(wèn)這種東西怎么操作？請(qǐng)問(wèn)這種東西怎么操作？4u詢問(wèn)付款方式、詢問(wèn)付款方式216。能不能再便宜一點(diǎn)？能不能再便宜一點(diǎn)？216。者想與我們談?wù)剝r(jià)時(shí)，就釋放了成交信號(hào)。?討論思考 選定了一套 ,可是感覺(jué)座椅坐著不舒服。第八章：推銷(xiāo)收?qǐng)黾记杀菊轮饕獌?nèi)容：第一節(jié)：捕捉成交信號(hào)第二節(jié)：促進(jìn)成交技巧第三節(jié)
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