【正文】 以熟悉的事物展開 話題做法：以清 債 人熟悉的事或人作 為話題好 處 ：可以 為對 方提供自我表 現(xiàn) 的機會，趁機了解對 方的 愛 好與相關(guān) 資 料注意： 債務(wù) 人的種種表 現(xiàn) 可能存在虛假表 現(xiàn) ，切勿上當(dāng)67二、售后服務(wù)p售后服務(wù)：推銷工作的延伸p有意的 “邂逅 ”，這就是討債人經(jīng)過調(diào)查，知道債務(wù)人的去向，然后跟蹤而至?！罢?”的方式：友好地邀請債務(wù)人前來參加所謂聯(lián)誼會、討論會、交易會之類的活動 催款是冬天就準(zhǔn)備在那兒過夏天，是夏天就準(zhǔn)備過冬天。當(dāng)然該人很懂禮貌，對每次咳嗽都要不停的道歉 216?！拔覀冎荒芨鶕?jù)發(fā)票的原件付款，傳真件不行。 ”54?虛榮型 ”債務(wù)人的心理?自我意識較強，好表現(xiàn)自己，對別人的暗示非常敏感。53?感情型 ”債務(wù)人的心理?在國內(nèi)企業(yè)中最常見的人是屬于 “感情型 ”，這類性格往往很容易被接受。與顧客建立和保持良好的關(guān)系 50二、回收貨款分析不同債務(wù)人的心理分辨客戶拒絕付賬的一般借口制定有針對性的討債策略選擇追結(jié)貨款合適的方式51（一）分析不同債務(wù)人的心理 ? “強硬型 ”債務(wù)人的心理?最突出的特點是態(tài)度傲慢?陰謀型 ”債務(wù)人的心理?有些人為了滿足自身的利益與欲望，常利用一些詭計或借口拖欠一方債務(wù)，甚至是 “要錢沒有，要命一條 ”的無賴樣。成交后跟蹤有利于獲取重要的市場信息。成交后跟蹤使企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)和推銷人員的利益最終得以實現(xiàn)。?需要通過履行合同、完善的售后服務(wù)、回收貨款以及發(fā)展與顧客的關(guān)系等實現(xiàn)雙方的利益。了解客戶意見和新需求216。索取其它客戶資料216。預(yù)慶賀 2：合作成功。慶賀 1：洽談順利216。有時，客戶對談妥的條件會猶豫，因為不知道這些條件對自己是否有利?？蛻粜庐愖h：客戶修改和新增的條款超出了雙方談妥的交易條件思考：對客戶修改和新增的條款，我們應(yīng)如何應(yīng)對？就新的異議必須重新談判42?雙方談妥后，客戶往往要求看貨或試用等要求?我們?nèi)绾螒?yīng)對？應(yīng)盡量滿足其要求。條款必須齊備216。?2人為一組?在購買洽談過程中?至少給對方設(shè)置 3個異議，觀察對方是如何處理的；?至少給對方釋放 1次成交信號，看對方是如何做的；?最后觀察對方如何促進(jìn)你們與他們 “成交 ”的。?注意以下幾點：216。?例如：　　一位媽媽帶著小男孩來到一家寵物商店，小男孩非常喜歡一只小狗，但是媽媽拒絕給他買，小男孩又哭又鬧。37（十二）贊揚成交法通過贊揚或贊美顧客來促進(jìn)成交，特別適合那些自詡為專家、十分自負(fù)或情緒不佳的顧客。向顧客提出購買建議。下兩個月內(nèi)足夠大的市場需求量，必將給您提供預(yù)期的利潤，下周初我們就可交貨（等待顧客的回應(yīng)）35總結(jié)利益成交法的三個基本步驟為：216。優(yōu)點：效率高缺點：把握不好度，容易損害顧客的自尊心32（十）讓步成交法?在與顧客洽談過程中的關(guān)鍵時刻，作出適當(dāng)讓步，促進(jìn)成交?注意：遵循談判的 讓步 策略33（十一）總結(jié)利益成交法?總結(jié)利益成效法：?將顧客關(guān)注的產(chǎn)品特色、優(yōu)點，站在顧客的角度加以總結(jié)，以此說服顧客作出購買決定。?例如：?某太陽能熱水器公司的推銷員對房地產(chǎn)開發(fā)商經(jīng)理說：“每安裝１０套熱水器，我們就免費為客戶安裝衛(wèi)套，別的公司可沒有這么優(yōu)厚的條件哦。29（七）保證成交法?向顧客提供某種保證來促進(jìn)成交的一種方法。?注意：216。既方便、實用，又能增添辦公室的謹(jǐn)防豪華氣派和現(xiàn)代感。27（六）從眾成交法?從眾成交法 ：?推銷人員利用顧客的從眾心理來促使顧客立即購買推銷品的一種成交技術(shù)。 ”?“由于原材料需要進(jìn)口，這批貨賣完后，可能要很長的時間才有貨。 ③ 主動當(dāng)好顧客的參謀，幫助顧客作出正確的成交選擇。l優(yōu)點：可減輕顧客的心理壓力，使推銷員有回旋的余地；成功地運用了選擇提示的基本原理。 ③ 善于創(chuàng)造融洽的成交氣氛；216。來，我替你裝好。21（三）假定成交法?假定成交法：?推銷人員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議而直接要求顧客購買推銷產(chǎn)品的一種成交技術(shù)。顧客難以作出購買決策； ”?推銷人員一聽，馬上接著說： “這樣好了，明天我把貨送來時，順便把紙張粉碎機的使用方法和注意事項給大家講一下。l優(yōu)點：可創(chuàng)造良好的成交氣氛，減輕顧客的成交心理壓力；同時有推銷人員掌握主動權(quán)，既可主動進(jìn)攻，又可為自己留下退路。在解除顧客的重大購買障礙后例如：u推銷員：您還有什么顧慮的嗎？u顧客：沒有了u推銷員：那我們就簽合同吧？17?運用請求成交法，要注意：216。l 缺點：可能產(chǎn)生成交高壓，破壞推銷氣氛，造成顧客有意或無意抵制成交的被動局面。若朋友有需求，需求與自聯(lián)系216。重要產(chǎn)品利益及其說明被客戶接受之后216。u態(tài)度轉(zhuǎn)變；u客戶接受重復(fù)約見；u客戶把推銷人員引見給自己所在企業(yè)的其他人員；u客戶主動提出更換洽談場所。u揚起頭，看他的同伴，開始征求他人意見，比如：夫妻開始商量、打電話咨詢朋友等；8u進(jìn)門比較急，并且主動要求給介紹產(chǎn)品；u注意力從產(chǎn)品開始轉(zhuǎn)向?qū)з弳T，開始提意見，比如外觀、價格等方面；u在店里轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去不想走，猶豫不定；u來過多次，又來咨詢一些細(xì)節(jié)方面的問題；u聽完介紹后走了又很快回來。假如我按照使用說明書上的說明進(jìn)行使用，真的能假如我按照使用說明書上的說明進(jìn)行使用，真的能在這么短的時間收到明顯效果嗎？在這么短的時間收到明顯效果嗎？ 你讓我再看看？你讓我再看看？216。這個產(chǎn)品確實不錯。我以前用的那個牌子服務(wù)好差，每次有問題催了好我以前用的那個牌子服務(wù)好差，每次有問題催了好幾次都沒有人來，你們會不會也是這樣？幾次都沒有人來，你們會不會也是這樣？216。你們有現(xiàn)貨嗎？你們有現(xiàn)貨嗎？216。請問這種東西怎么操作？請問這種東西怎么操作？4u詢問付款方式、詢問付款方式216。能不能再便宜一點？能不能再便宜一點？216。者想與我們談?wù)剝r時，就釋放了成交信號。?討論思考 選定了一套 ,可是感覺座椅坐著不舒服。第八章：推銷收場技巧本章主要內(nèi)容：第一節(jié)：捕捉成交信號第二節(jié)：促進(jìn)成交技巧第三節(jié)