【正文】 寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。 適用于 ： 談判實力弱的一方，或雙方過去有過商務(wù)往來，相互比較了解且關(guān)系很好等。先不理大商社，積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的同類產(chǎn)品比較后，把產(chǎn)品當金條一樣論價格、論成色，把產(chǎn)品價格談到理想的價位后先與小商社拍板成交，使大客商有失落貨源的危機感。 有一年日本三家株式會社的老板同一天接踵而至來廠定貨。 —— 在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。 適用于： 談判雙方實力比較接近；雙方過去沒有商務(wù)往來的經(jīng)歷等。?批發(fā)商了解到松下在東京，人地兩生、又暴露出急于要為產(chǎn)品打開銷路的愿望，因此趁機殺價，?你首次來東京做生意，剛開張應(yīng)該賣的更便宜些。?批發(fā)商想用寒暄托詞，來探測對手究竟是生意場上的老手還是新手。希望雙方協(xié)力合作，實現(xiàn)雙贏。 （ Personalities）： 這里講的個人是指談判各方代表中每個成員的具體情況，包括姓名、業(yè)務(wù)職銜以及在此次談判中的權(quán)力、地位和作用 。 （ Purpose):所謂談判的目標是指雙方所明確表述出來的對此次談判所期望達到的目的和意圖，明確雙方為什么要進行此次談判。要讓所有人安全通過小橋，最少需要多長時間？ 第 3章 商務(wù)談判策略 第 1節(jié) 開局階段的談判策略 第 2節(jié) 報價階段的談判策略 第 3節(jié) 磋商階段的談判策略 第 4節(jié) 談判僵局處理的策略 第 5節(jié) 結(jié)束階段的談判策略 商務(wù)談判策略 :談判者對談判過程中各項具體的活動所作的謀劃。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至 10萬美元與甲簽約。 A方報價： 14750美元（包括送貨及安裝軟件） —— （底價是 12875美元，低于這個價格就有損失。 ?專業(yè)知識：管理學、經(jīng)濟學、商務(wù)法律、財務(wù)知識、市場營銷、運輸與保險知識、國際貿(mào)易、技術(shù)轉(zhuǎn)讓知識等。 推銷員： 這批餅干是一個老顧客訂購出口的，由于顧客方面出了一些問題，沒有履行合約，所以積壓下來。 推銷員： 您想看一下我們新進的鑄砂嗎 ?您看一下這個品牌，這是最新出的，性能挺好的。 顧客： 我這個年紀買這么高檔的化妝品干什么，我只是想保護皮膚，可不像年輕人那樣要漂亮。 （ 2）反駁法 推銷員： 現(xiàn)在好多家庭都裝這種分體式空調(diào)機，噪音小、功能多。 向公司電話咨詢加盟事宜 加盟前的準備：資金、市場前景調(diào)研 與公司業(yè)務(wù)人員進行詳細開店洽談、明確合作意向 簽署 ? 方太公司銷售合同 ? 與? 專賣店授權(quán)協(xié)議 ? 總公司評定申請者資格和店面是否合適 公司業(yè)務(wù)人員填寫專賣店申請表和其他說明郵件至總公司進行審批 店面裝修設(shè)計、前期營建籌備、培訓指導、人員招聘、開業(yè)策劃 驗收試營業(yè) 開業(yè) 業(yè)務(wù)維護幫扶 商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求 ` 一 商務(wù)談判隊伍的構(gòu)成 ` 二 商務(wù)談判的管理 ` 四 第 2章 商務(wù)談判組織與管理 商務(wù)談判隊伍的選拔 ` 三 溝通能力 心理素質(zhì) 知識結(jié)構(gòu) 職業(yè)道德 ?素 ?質(zhì) ?要 ?求 ? 一、商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求 ?以禮待人（衣著得體；舉止莊重；遵守談判時間；尊重談判對手的風俗習慣等） ?以誠服人（誠意） ?言必信，行必果 ?勇于決斷 ?充滿信心 ?善于冒險 ?沉著應(yīng)戰(zhàn) ? 我把名聲送給你? 信息 1 解碼 編碼 信息 2 反饋 接收者 發(fā)送者 渠道 噪音 環(huán)境 （ 1）但是法 推銷員： 這種童裝系列是針對兒童的特點專門設(shè)計的，色彩、款式都很時尚。 萬科企業(yè)股份有限公司成立于 1984年 5月，是目前中國最大的專業(yè)住宅開發(fā)企業(yè)。 2022年 11月經(jīng)過多次得溝通接觸后，雙方簽訂中、高端油煙機、燃氣灶、消毒柜供貨和安裝總合同，實現(xiàn)了房產(chǎn)與廚電的強強聯(lián)合。 2022年 5月方太與深圳金地達成合作，隨后 2022年 11月金地與方太簽訂廚房電器戰(zhàn)略采購協(xié)議。目前整個賣場也僅剩下三四臺樣機，樣機賣完后，五星今后將不再銷售兒童冰箱。經(jīng)過一段時間以后，各商場家電專區(qū)已很少看見兒童冰箱的展臺。到目前為止，國內(nèi)外還沒有哪個廠家在兒童冰箱的項目上進行過研發(fā)投入，也就是說在短時間內(nèi)，容聲的兒童冰箱是沒有對手的。 ?科龍方面宣稱，作為最基本的要求，兒童冰箱采用全新的抗菌和保鮮材料，針對兒童尚不成熟的身體抵抗力，其抗菌和保鮮能力比普通冰箱要高出 30%到 40%，從而避免了與家庭普通冰箱食物同放時，對兒童身體所造成的損害；同時還被賦予一定娛樂科教功能。聯(lián)想希望自己的這一策略能夠迫使英特爾為保住聯(lián)想這個大客戶不被 AMD獨占，會在未采用 AMD的CPU的其他聯(lián)想電腦上給予更好的政策。在自己后向一體化進入 CPU生產(chǎn)領(lǐng)域不顯示的情況下，聯(lián)想選擇了與英特爾的競爭對手 ——AMD合作。在 CPU行業(yè)中長期占據(jù)壟斷地位的是英特爾公司的奔騰系列 CPU，從奔騰 1到奔騰 5，英特爾以飛快的速度推出更快的 CPU，推動了電腦市場的一次又一次飛躍。 案例分析 1:2999元聯(lián)想電腦的意義 ?2022年 8月 3日，聯(lián)想 —— 中國乃至亞洲最大的 PC廠家宣布將其旗下的家悅系列家用電腦全線大降價，最低的一款甚至降至 2999元，比普通的組裝機的價格還便宜，開品牌電腦價格低于 3000元的先河。 明示階段：即報價階段，談判各方明確地提出各自的交易條件，表達不同立場和意見，暴露分歧點并初步展開討論的階段。 主場談判： 舒適和熟悉的環(huán)境會使己方獲得安全感；作為談判東道主，能在更大程度上控制談判議程，有利于掌握談判主動權(quán)；便于請示、匯報、溝通聯(lián)系；容易以禮壓人，使對方讓步；在己方談判（尤涉外談判），如簽約發(fā)生爭議，根據(jù)?屬地法?，應(yīng)由本國法律進行法律制裁。 （ 2）談判計劃的擬訂 （確定談判的具體目標；確定談判議題和進度） 例： K公司獲得了一個金額達 1000萬元的產(chǎn)品銷售訂單，對產(chǎn)品技術(shù)要求很高。結(jié)論：油田有鐵路或公路，或離鐵路、公路不遠。 ?《 人民畫報 》 封面刊有王鐵人的照片，身穿大棉襖、頭戴皮棉帽，天上下著鵝毛大雪，這表明油田在東北地區(qū)。中方認為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認為中方毫無購買誠意并且沒有理解力，雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。 (2)橫向商務(wù)談判 :略 ★大型談判 ★中型談判 ★小型談判 ★國內(nèi)商務(wù)談判 ★國際商務(wù)談判 ★一對一商務(wù)談判 ★小組商務(wù)談判 ★雙邊談判 ★多邊談判 ★主場談判★客場談判★中立地談判 ★買方地位談判★賣方地位談判★代理地位談判 歐洲 A公司代理 B工程公司到中國與中國 C公司談判出口工程設(shè)備的交易。 幾內(nèi)亞是全球最大的鋁土出口國，也擁有豐富的鐵礦石和黃金礦藏。歡迎國內(nèi)有供貨能力且符合條件的供應(yīng)商參與談判競爭。 ☆ 補償貿(mào)易談判的主要內(nèi)容： 供貨商的選擇，技術(shù)設(shè)備的性能及價格，補償方式和補償產(chǎn)品，補償產(chǎn)品的計價原則，補償期限與各期補償產(chǎn)品的數(shù)量，技術(shù)設(shè)備購買合同與補償產(chǎn)品購買合同的聯(lián)結(jié)，索賠，不可抗力，仲裁。 （ 5）合資項目談判： 兩個或兩個以上的組織或個人，按一定資金比例聯(lián)合投資。 （ 3）工程項目談判： 工程承包方通過投標或接受委托等方式，與發(fā)包方簽訂合同或協(xié)議，完成所規(guī)定的工程任務(wù)，并按規(guī)定的價格向發(fā)包方收取費用。 重要性 K公司 B公司 H 質(zhì)量達標 交貨期 M 交貨期 價格水平 L 價格水平 質(zhì)量達標 雙方的利益追求： 三、商務(wù)談判的類型 方的國界 在地 : （ 1）貨物貿(mào)易談判 （ 2）技術(shù)貿(mào)易談判 （ 3）工程項目談判 （ 4）租賃項目談判 （ 5）合資項目談判 （ 6）合作項目談判 （ 7）商務(wù)糾紛談判 （ 1）貨物貿(mào)易談判： 貨物買賣雙方進行交易的談判。圣羅蘭與皮埃爾 案例： ? 西北第一高樓 ? 王細牛 呼和浩特市原公安局 ： （ 1）軟式談判法（藍色） — 又稱讓步型談判， 指談判者偏重于維護雙方的合作關(guān)系，以爭取 達成協(xié)議為其行為準則的談判。（成本約 8美元） ?不接？ ?接？ ? 措施： ?批量采購原材料 ?加快生產(chǎn)速度 ?改進折疊工藝 ? 結(jié)果： 成本由約 8美元下降到約 5美元 獲得了追加訂單 利潤率達到了十幾個百分點 二、 商務(wù)談判的原則與方法 ： ?平等互利原則 ?把人與問題分開的原則 ?重利益不重立場的原則 ?堅持客觀標準的原則 ?科學性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則 ? 美的電器 2022年一季度營業(yè)收入 ，相當于國內(nèi)白電行業(yè)前三甲的其他兩位 青島海爾 、 格力電器 同期收入 、 元的總和。所以，我方便答應(yīng)了。有些同行，一點蠅頭小利也不放過，這樣會使對方產(chǎn)生反感，對方也會反過來對你斤斤計較，雖然生意做成了，但并不愉快，表面上看是贏家，實際上卻是輸家 。我國食品進出口公司與新加坡A先生從各自角度出發(fā)，都想到這批大蒜生意還得要談，所以雙方又舉行第二輪談判。在第一輪談判中，我公司報價每噸 720美元，而 A先生只肯出 705美元，顯然，雙方在價格上有分歧，經(jīng)過談判，均未能做出讓步，雙方只能握手告別。 談判的概念： 有關(guān)組織或個人為協(xié)調(diào)關(guān)系或化 解沖突，滿足各自的利益需求，通過溝通協(xié)商 以爭取達成一致的行為過程。杜邦（法國） 談判是指兩個或數(shù)個角色處于面對面位置上的一項活動。I ?杰勒德 ?克里斯托夫 ?高天（中國） 談判就是要通過各種非武力的手段來使對方接受自己所提出的條件，達到自己的目的。 人際關(guān)系加強 目標實現(xiàn) 成本優(yōu)化 （ 1）目標實現(xiàn)標準 ?與整個事業(yè)目標一致 ?必須具體和量化 ?必須可實現(xiàn) 議題 頂線目標 現(xiàn)實目標 底線目標 入駐的區(qū)域 僅入駐大區(qū) 僅入駐大區(qū) 進駐大區(qū)外的少數(shù)小區(qū) 店面的位置 黃金地段（一樓正門位置） 接近黃金地段（二樓樓梯口位置） 接近黃金地段（一樓正門側(cè)面） 店面的大小 80100平方米 6080平方米 4060平方米 店面的價格 40萬每年 51萬每年 案例：日立集團進入蘇寧電器銷售渠道談判 供貨以及員工配備 按季度供貨，費用由蘇寧支付，員工由蘇寧安排 按季度供貨，費用由我方支付，員工由蘇寧安排 按月供貨，費用我方支付，員工由蘇寧安排 銷售目標 在三年內(nèi)使日立彩電爭到 15%的市場份額 在三年內(nèi)使日立彩電爭到 10%的市場份額 在三年內(nèi)使日立彩電爭到 8%的市場份額 合作期限 3年加一年優(yōu)先權(quán) 2年加一年優(yōu)先權(quán) 2年無優(yōu)先權(quán) 直銷權(quán)限 擁有我方產(chǎn)品唯一的直銷權(quán) 擁有我方產(chǎn)品唯一的直銷權(quán) 擁有我方產(chǎn)品唯一的直銷權(quán)以及新產(chǎn)品首發(fā)權(quán) （ 2）成本優(yōu)化標準 ?折扣成本 ?直接成本 ?機會成本 折扣成本 =協(xié)議收益 預期收益 機會成本 =其他獲得機會的收益 本項目的收益 案例：申請加盟肯德基流程時間 （ 3）人際關(guān)系加強標準 ?組織之間的關(guān)系得以加強 ?談判人員之間的個人關(guān)系加強 我食品進出口公司有意跟新加坡華裔客商 A先生洽談一筆大蒜生意，將我國的大蒜賣給 A先生。新加坡一方考慮到要在大蒜收獲季節(jié)買到新鮮大蒜，不能錯過大蒜收獲季節(jié)，如果錯過，不但質(zhì)量沒有保證，而且 案例 價格也會上漲。但多添 5美元并非沒有考慮，這批貨雖說少賺了 1萬美元，但我想借此交個朋友，我們雙方日后還要長期交往，一旦有求于你們，我想你們是樂意幫忙的。我方考慮到：第一，從大蒜產(chǎn)地把大蒜運往青島是用汽車，運往上?？蓳Q成火車，雖然路程遠一倍，但火車比汽車運費便宜，所以并沒有增加費用；第二， A先生從價格上已先給予了我方便利；第三，從長遠利益考慮， A先生可以作為我們的老客戶，是我們的長期合作伙伴。只接受 美元 /輛。海爾通過這次合作有效減少了海爾銷售和運營成本，將來實現(xiàn)雙方利潤分成，格力專賣店銷售能力很強，成本減少，銷售額度增加，盈利能力也得到提升