【正文】 寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。 適用于 ： 談判實(shí)力弱的一方，或雙方過去有過商務(wù)往來，相互比較了解且關(guān)系很好等。先不理大商社，積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的同類產(chǎn)品比較后，把產(chǎn)品當(dāng)金條一樣論價(jià)格、論成色，把產(chǎn)品價(jià)格談到理想的價(jià)位后先與小商社拍板成交，使大客商有失落貨源的危機(jī)感。 有一年日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至來廠定貨。 —— 在談判開始時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。 適用于： 談判雙方實(shí)力比較接近；雙方過去沒有商務(wù)往來的經(jīng)歷等。?批發(fā)商了解到松下在東京，人地兩生、又暴露出急于要為產(chǎn)品打開銷路的愿望，因此趁機(jī)殺價(jià)，?你首次來東京做生意，剛開張應(yīng)該賣的更便宜些。?批發(fā)商想用寒暄托詞，來探測對手究竟是生意場上的老手還是新手。希望雙方協(xié)力合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。 （ Personalities）： 這里講的個(gè)人是指談判各方代表中每個(gè)成員的具體情況，包括姓名、業(yè)務(wù)職銜以及在此次談判中的權(quán)力、地位和作用 。 （ Purpose):所謂談判的目標(biāo)是指雙方所明確表述出來的對此次談判所期望達(dá)到的目的和意圖，明確雙方為什么要進(jìn)行此次談判。要讓所有人安全通過小橋，最少需要多長時(shí)間？ 第 3章 商務(wù)談判策略 第 1節(jié) 開局階段的談判策略 第 2節(jié) 報(bào)價(jià)階段的談判策略 第 3節(jié) 磋商階段的談判策略 第 4節(jié) 談判僵局處理的策略 第 5節(jié) 結(jié)束階段的談判策略 商務(wù)談判策略 :談判者對談判過程中各項(xiàng)具體的活動(dòng)所作的謀劃。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至 10萬美元與甲簽約。 A方報(bào)價(jià)： 14750美元（包括送貨及安裝軟件） —— （底價(jià)是 12875美元，低于這個(gè)價(jià)格就有損失。 ?專業(yè)知識(shí)：管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、商務(wù)法律、財(cái)務(wù)知識(shí)、市場營銷、運(yùn)輸與保險(xiǎn)知識(shí)、國際貿(mào)易、技術(shù)轉(zhuǎn)讓知識(shí)等。 推銷員： 這批餅干是一個(gè)老顧客訂購出口的，由于顧客方面出了一些問題，沒有履行合約，所以積壓下來。 推銷員： 您想看一下我們新進(jìn)的鑄砂嗎 ?您看一下這個(gè)品牌，這是最新出的，性能挺好的。 顧客： 我這個(gè)年紀(jì)買這么高檔的化妝品干什么，我只是想保護(hù)皮膚，可不像年輕人那樣要漂亮。 （ 2）反駁法 推銷員： 現(xiàn)在好多家庭都裝這種分體式空調(diào)機(jī)，噪音小、功能多。 向公司電話咨詢加盟事宜 加盟前的準(zhǔn)備：資金、市場前景調(diào)研 與公司業(yè)務(wù)人員進(jìn)行詳細(xì)開店洽談、明確合作意向 簽署 ? 方太公司銷售合同 ? 與? 專賣店授權(quán)協(xié)議 ? 總公司評定申請者資格和店面是否合適 公司業(yè)務(wù)人員填寫專賣店申請表和其他說明郵件至總公司進(jìn)行審批 店面裝修設(shè)計(jì)、前期營建籌備、培訓(xùn)指導(dǎo)、人員招聘、開業(yè)策劃 驗(yàn)收試營業(yè) 開業(yè) 業(yè)務(wù)維護(hù)幫扶 商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求 ` 一 商務(wù)談判隊(duì)伍的構(gòu)成 ` 二 商務(wù)談判的管理 ` 四 第 2章 商務(wù)談判組織與管理 商務(wù)談判隊(duì)伍的選拔 ` 三 溝通能力 心理素質(zhì) 知識(shí)結(jié)構(gòu) 職業(yè)道德 ?素 ?質(zhì) ?要 ?求 ? 一、商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求 ?以禮待人（衣著得體；舉止莊重；遵守談判時(shí)間；尊重談判對手的風(fēng)俗習(xí)慣等） ?以誠服人（誠意） ?言必信，行必果 ?勇于決斷 ?充滿信心 ?善于冒險(xiǎn) ?沉著應(yīng)戰(zhàn) ? 我把名聲送給你? 信息 1 解碼 編碼 信息 2 反饋 接收者 發(fā)送者 渠道 噪音 環(huán)境 （ 1）但是法 推銷員： 這種童裝系列是針對兒童的特點(diǎn)專門設(shè)計(jì)的，色彩、款式都很時(shí)尚。 萬科企業(yè)股份有限公司成立于 1984年 5月，是目前中國最大的專業(yè)住宅開發(fā)企業(yè)。 2022年 11月經(jīng)過多次得溝通接觸后，雙方簽訂中、高端油煙機(jī)、燃?xì)庠睢⑾竟窆┴浐桶惭b總合同，實(shí)現(xiàn)了房產(chǎn)與廚電的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。 2022年 5月方太與深圳金地達(dá)成合作，隨后 2022年 11月金地與方太簽訂廚房電器戰(zhàn)略采購協(xié)議。目前整個(gè)賣場也僅剩下三四臺(tái)樣機(jī)，樣機(jī)賣完后，五星今后將不再銷售兒童冰箱。經(jīng)過一段時(shí)間以后，各商場家電專區(qū)已很少看見兒童冰箱的展臺(tái)。到目前為止，國內(nèi)外還沒有哪個(gè)廠家在兒童冰箱的項(xiàng)目上進(jìn)行過研發(fā)投入，也就是說在短時(shí)間內(nèi)，容聲的兒童冰箱是沒有對手的。 ?科龍方面宣稱，作為最基本的要求，兒童冰箱采用全新的抗菌和保鮮材料，針對兒童尚不成熟的身體抵抗力，其抗菌和保鮮能力比普通冰箱要高出 30%到 40%，從而避免了與家庭普通冰箱食物同放時(shí)，對兒童身體所造成的損害；同時(shí)還被賦予一定娛樂科教功能。聯(lián)想希望自己的這一策略能夠迫使英特爾為保住聯(lián)想這個(gè)大客戶不被 AMD獨(dú)占，會(huì)在未采用 AMD的CPU的其他聯(lián)想電腦上給予更好的政策。在自己后向一體化進(jìn)入 CPU生產(chǎn)領(lǐng)域不顯示的情況下，聯(lián)想選擇了與英特爾的競爭對手 ——AMD合作。在 CPU行業(yè)中長期占據(jù)壟斷地位的是英特爾公司的奔騰系列 CPU，從奔騰 1到奔騰 5，英特爾以飛快的速度推出更快的 CPU，推動(dòng)了電腦市場的一次又一次飛躍。 案例分析 1:2999元聯(lián)想電腦的意義 ?2022年 8月 3日，聯(lián)想 —— 中國乃至亞洲最大的 PC廠家宣布將其旗下的家悅系列家用電腦全線大降價(jià)，最低的一款甚至降至 2999元，比普通的組裝機(jī)的價(jià)格還便宜，開品牌電腦價(jià)格低于 3000元的先河。 明示階段：即報(bào)價(jià)階段，談判各方明確地提出各自的交易條件，表達(dá)不同立場和意見，暴露分歧點(diǎn)并初步展開討論的階段。 主場談判： 舒適和熟悉的環(huán)境會(huì)使己方獲得安全感；作為談判東道主，能在更大程度上控制談判議程，有利于掌握談判主動(dòng)權(quán)；便于請示、匯報(bào)、溝通聯(lián)系；容易以禮壓人，使對方讓步；在己方談判（尤涉外談判），如簽約發(fā)生爭議，根據(jù)?屬地法?，應(yīng)由本國法律進(jìn)行法律制裁。 （ 2）談判計(jì)劃的擬訂 （確定談判的具體目標(biāo)；確定談判議題和進(jìn)度） 例： K公司獲得了一個(gè)金額達(dá) 1000萬元的產(chǎn)品銷售訂單，對產(chǎn)品技術(shù)要求很高。結(jié)論：油田有鐵路或公路，或離鐵路、公路不遠(yuǎn)。 ?《 人民畫報(bào) 》 封面刊有王鐵人的照片，身穿大棉襖、頭戴皮棉帽，天上下著鵝毛大雪，這表明油田在東北地區(qū)。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無購買誠意并且沒有理解力，雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。 (2)橫向商務(wù)談判 :略 ★大型談判 ★中型談判 ★小型談判 ★國內(nèi)商務(wù)談判 ★國際商務(wù)談判 ★一對一商務(wù)談判 ★小組商務(wù)談判 ★雙邊談判 ★多邊談判 ★主場談判★客場談判★中立地談判 ★買方地位談判★賣方地位談判★代理地位談判 歐洲 A公司代理 B工程公司到中國與中國 C公司談判出口工程設(shè)備的交易。 幾內(nèi)亞是全球最大的鋁土出口國，也擁有豐富的鐵礦石和黃金礦藏。歡迎國內(nèi)有供貨能力且符合條件的供應(yīng)商參與談判競爭。 ☆ 補(bǔ)償貿(mào)易談判的主要內(nèi)容： 供貨商的選擇，技術(shù)設(shè)備的性能及價(jià)格，補(bǔ)償方式和補(bǔ)償產(chǎn)品，補(bǔ)償產(chǎn)品的計(jì)價(jià)原則，補(bǔ)償期限與各期補(bǔ)償產(chǎn)品的數(shù)量，技術(shù)設(shè)備購買合同與補(bǔ)償產(chǎn)品購買合同的聯(lián)結(jié)，索賠，不可抗力，仲裁。 （ 5）合資項(xiàng)目談判： 兩個(gè)或兩個(gè)以上的組織或個(gè)人，按一定資金比例聯(lián)合投資。 （ 3）工程項(xiàng)目談判： 工程承包方通過投標(biāo)或接受委托等方式，與發(fā)包方簽訂合同或協(xié)議，完成所規(guī)定的工程任務(wù)，并按規(guī)定的價(jià)格向發(fā)包方收取費(fèi)用。 重要性 K公司 B公司 H 質(zhì)量達(dá)標(biāo) 交貨期 M 交貨期 價(jià)格水平 L 價(jià)格水平 質(zhì)量達(dá)標(biāo) 雙方的利益追求： 三、商務(wù)談判的類型 方的國界 在地 : （ 1）貨物貿(mào)易談判 （ 2）技術(shù)貿(mào)易談判 （ 3）工程項(xiàng)目談判 （ 4）租賃項(xiàng)目談判 （ 5）合資項(xiàng)目談判 （ 6）合作項(xiàng)目談判 （ 7）商務(wù)糾紛談判 （ 1）貨物貿(mào)易談判： 貨物買賣雙方進(jìn)行交易的談判。圣羅蘭與皮埃爾 案例： ? 西北第一高樓 ? 王細(xì)牛 呼和浩特市原公安局 ： （ 1）軟式談判法（藍(lán)色） — 又稱讓步型談判， 指談判者偏重于維護(hù)雙方的合作關(guān)系，以爭取 達(dá)成協(xié)議為其行為準(zhǔn)則的談判。（成本約 8美元） ?不接？ ?接？ ? 措施： ?批量采購原材料 ?加快生產(chǎn)速度 ?改進(jìn)折疊工藝 ? 結(jié)果： 成本由約 8美元下降到約 5美元 獲得了追加訂單 利潤率達(dá)到了十幾個(gè)百分點(diǎn) 二、 商務(wù)談判的原則與方法 ： ?平等互利原則 ?把人與問題分開的原則 ?重利益不重立場的原則 ?堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則 ?科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則 ? 美的電器 2022年一季度營業(yè)收入 ，相當(dāng)于國內(nèi)白電行業(yè)前三甲的其他兩位 青島海爾 、 格力電器 同期收入 、 元的總和。所以，我方便答應(yīng)了。有些同行，一點(diǎn)蠅頭小利也不放過，這樣會(huì)使對方產(chǎn)生反感，對方也會(huì)反過來對你斤斤計(jì)較，雖然生意做成了，但并不愉快，表面上看是贏家，實(shí)際上卻是輸家 。我國食品進(jìn)出口公司與新加坡A先生從各自角度出發(fā)，都想到這批大蒜生意還得要談，所以雙方又舉行第二輪談判。在第一輪談判中，我公司報(bào)價(jià)每噸 720美元，而 A先生只肯出 705美元，顯然，雙方在價(jià)格上有分歧，經(jīng)過談判，均未能做出讓步，雙方只能握手告別。 談判的概念： 有關(guān)組織或個(gè)人為協(xié)調(diào)關(guān)系或化 解沖突，滿足各自的利益需求，通過溝通協(xié)商 以爭取達(dá)成一致的行為過程。杜邦（法國） 談判是指兩個(gè)或數(shù)個(gè)角色處于面對面位置上的一項(xiàng)活動(dòng)。I ?杰勒德 ?克里斯托夫 ?高天（中國） 談判就是要通過各種非武力的手段來使對方接受自己所提出的條件，達(dá)到自己的目的。 人際關(guān)系加強(qiáng) 目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 成本優(yōu)化 （ 1）目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn) ?與整個(gè)事業(yè)目標(biāo)一致 ?必須具體和量化 ?必須可實(shí)現(xiàn) 議題 頂線目標(biāo) 現(xiàn)實(shí)目標(biāo) 底線目標(biāo) 入駐的區(qū)域 僅入駐大區(qū) 僅入駐大區(qū) 進(jìn)駐大區(qū)外的少數(shù)小區(qū) 店面的位置 黃金地段（一樓正門位置） 接近黃金地段（二樓樓梯口位置） 接近黃金地段（一樓正門側(cè)面） 店面的大小 80100平方米 6080平方米 4060平方米 店面的價(jià)格 40萬每年 51萬每年 案例：日立集團(tuán)進(jìn)入蘇寧電器銷售渠道談判 供貨以及員工配備 按季度供貨，費(fèi)用由蘇寧支付，員工由蘇寧安排 按季度供貨，費(fèi)用由我方支付，員工由蘇寧安排 按月供貨，費(fèi)用我方支付，員工由蘇寧安排 銷售目標(biāo) 在三年內(nèi)使日立彩電爭到 15%的市場份額 在三年內(nèi)使日立彩電爭到 10%的市場份額 在三年內(nèi)使日立彩電爭到 8%的市場份額 合作期限 3年加一年優(yōu)先權(quán) 2年加一年優(yōu)先權(quán) 2年無優(yōu)先權(quán) 直銷權(quán)限 擁有我方產(chǎn)品唯一的直銷權(quán) 擁有我方產(chǎn)品唯一的直銷權(quán) 擁有我方產(chǎn)品唯一的直銷權(quán)以及新產(chǎn)品首發(fā)權(quán) （ 2）成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn) ?折扣成本 ?直接成本 ?機(jī)會(huì)成本 折扣成本 =協(xié)議收益 預(yù)期收益 機(jī)會(huì)成本 =其他獲得機(jī)會(huì)的收益 本項(xiàng)目的收益 案例：申請加盟肯德基流程時(shí)間 （ 3）人際關(guān)系加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn) ?組織之間的關(guān)系得以加強(qiáng) ?談判人員之間的個(gè)人關(guān)系加強(qiáng) 我食品進(jìn)出口公司有意跟新加坡華裔客商 A先生洽談一筆大蒜生意，將我國的大蒜賣給 A先生。新加坡一方考慮到要在大蒜收獲季節(jié)買到新鮮大蒜，不能錯(cuò)過大蒜收獲季節(jié)，如果錯(cuò)過，不但質(zhì)量沒有保證，而且 案例 價(jià)格也會(huì)上漲。但多添 5美元并非沒有考慮，這批貨雖說少賺了 1萬美元，但我想借此交個(gè)朋友，我們雙方日后還要長期交往，一旦有求于你們，我想你們是樂意幫忙的。我方考慮到：第一，從大蒜產(chǎn)地把大蒜運(yùn)往青島是用汽車，運(yùn)往上?？蓳Q成火車，雖然路程遠(yuǎn)一倍，但火車比汽車運(yùn)費(fèi)便宜，所以并沒有增加費(fèi)用；第二， A先生從價(jià)格上已先給予了我方便利；第三，從長遠(yuǎn)利益考慮， A先生可以作為我們的老客戶，是我們的長期合作伙伴。只接受 美元 /輛。海爾通過這次合作有效減少了海爾銷售和運(yùn)營成本，將來實(shí)現(xiàn)雙方利潤分成，格力專賣店銷售能力很強(qiáng)，成本減少，銷售額度增加，盈利能力也得到提升