《專業(yè)化推銷手冊(cè)》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 促成。 1. 打招呼、介紹自己 2. 說明目的 3. 提出要求 4. 處理拒絕，再次提出要求 5. 結(jié)束、確定時(shí)間 6. 跟進(jìn) 電話約訪的六大步驟 客 戶 接 納 我 們 的 理 由 人性 這個(gè)人還不錯(cuò) 理由： （ 1）他的知識(shí)面挺寬 （ 2）他和我是同類型的人 （ 3）他很風(fēng)趣 （ 4）他挺有禮貌 這個(gè)人挺可信 理由： （ 1）話說辦事處處為我和家人著想 （ 2）這個(gè)人挺專業(yè) （ 3）他公司的信譽(yù)滿高 （ 4）與其他推銷員不太一樣 這個(gè)人和我挺投機(jī) 理由： （ 1）和我有共同語言 （ 2）他對(duì)我很了解 （ 3）他對(duì)我的工作挺在行 （ 4）我和他在一起很開心 物質(zhì)準(zhǔn)備 公文包 名片、客戶名單、筆 公司介紹 產(chǎn)品介紹 其它 行動(dòng)準(zhǔn)備 拜訪計(jì)劃的擬定 （ 1）拜訪時(shí)間場所路線的設(shè)定 （ 2）拜訪禮儀（形象） 衣著要求 言談舉止 心態(tài)準(zhǔn)備（相信） 對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同 對(duì)公司的認(rèn)同 對(duì)自己能力的認(rèn)同 保持愉快的情緒 其它準(zhǔn)備 ?了解 ?競爭對(duì)手 ?客戶 接 觸 接觸的目的 ? 了解 ? 收集資料 ? 標(biāo)準(zhǔn)場 ? 激發(fā)客戶興趣（快樂、痛苦） ?尋找購買點(diǎn) ? 成交 接觸的方法 開門見山法 討教法 介紹法 推廣新產(chǎn)品法 主動(dòng)幫助法 (無須多說用行動(dòng)打動(dòng)客戶 ) 調(diào)查問卷法 接觸的步驟 寒喧 尋找購買點(diǎn) 切入主題 ,聊出親切感（拉近感情、情感投資） （使用肯定性語言、建立統(tǒng)一戰(zhàn)線） ,產(chǎn)生信賴 寒喧的方式 表達(dá)支持性語言常用話術(shù) ，贊美他：真不簡單 ☉ 適合準(zhǔn)客戶聆聽的速度與音質(zhì) 。” 客戶名單 開拓的意義 ?準(zhǔn) 客戶 名單是學(xué)習(xí)顧問的寶貴資產(chǎn) ?準(zhǔn)客戶名單 開拓決定推銷事業(yè)的成敗 ?90%的傭金來源于 準(zhǔn)客戶名單 開拓 尋找合適的客戶資料客戶名單開拓的方法 緣故法 親戚、朋友、四同 (同學(xué) .同鄉(xiāng) .同事 .同好 ) 優(yōu)點(diǎn)： 主顧資料易于收集了解，易于判斷所需商品； 被拒絕的機(jī)會(huì)較少； 增加推銷經(jīng)驗(yàn)之最佳捷徑； 成功機(jī)會(huì)較大。 拒絕處理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是開啟主顧心靈之門的金鑰匙。 推銷 推 銷 總 論 對(duì)營銷理解 1 ? 設(shè)套和解套的過程 ? 洗
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