【正文】 親這時(shí)就火了 ,說 “看了那么多到底你要什么樣的 ?如果你做決定我們就買了 ”；母親還是默默不語 ,氣得父親摔手就走了。：?這位營業(yè)員犯了什么錯(cuò)？如果你是這位營業(yè)員，該如何做呢？2一、語言性成交信號 ?案例：?一個(gè)賣中文電腦記事本的女孩去拜訪一位公司經(jīng)理．她向經(jīng)理推薦和介紹了她的產(chǎn)品，并拿出產(chǎn)品向這位經(jīng)理做了演示。過了一會(huì)兒，這位經(jīng)理說：?“我有幾本名片簿，要把這些名片信息輸進(jìn)電腦記事本中，需要多長時(shí)間？ 3u當(dāng)客戶聽了關(guān)于產(chǎn)品的介紹后，向我們詢價(jià)或、當(dāng)客戶聽了關(guān)于產(chǎn)品的介紹后，向我們詢價(jià)或者想與我們談?wù)剝r(jià)時(shí)，就釋放了成交信號。216。有沒有折扣？有沒有折扣？216。這比我想象中的要好，但我們其實(shí)沒有那么多的預(yù)這比我想象中的要好，但我們其實(shí)沒有那么多的預(yù)算呀算呀u詢問商品的具體使用方法、詢問商品的具體使用方法216。你覺得綠色和紅色的哪一個(gè)好看？你覺得綠色和紅色的哪一個(gè)好看？216?？梢运⒖▎幔靠梢运⒖▎?？216。你們有哪些付款方式？用支票結(jié)算可以嗎你們有哪些付款方式？用支票結(jié)算可以嗎 ?u詢問現(xiàn)貨、送貨方式與時(shí)間等問題、詢問現(xiàn)貨、送貨方式與時(shí)間等問題216。你們什么時(shí)候可以派人送過來？你們什么時(shí)候可以派人送過來？ 保修期多長時(shí)間？假如出了故障你們公司會(huì)派人來保修期多長時(shí)間？假如出了故障你們公司會(huì)派人來修嗎？需要多長時(shí)間？修嗎？需要多長時(shí)間？216。哪些部分是在保修范圍內(nèi)，哪些修理是我們自己付哪些部分是在保修范圍內(nèi)，哪些修理是我們自己付費(fèi)的？費(fèi)的？u客戶對產(chǎn)品給予一定的肯定或稱贊、客戶對產(chǎn)品給予一定的肯定或稱贊 這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)。6u詢問其它組織或個(gè)人的購買和使用情況、詢問其它組織或個(gè)人的購買和使用情況 購買你們這款機(jī)型的都是哪些單位？你們購買這款購買你們這款機(jī)型的都是哪些單位？你們購買這款機(jī)型做什么用？機(jī)型做什么用？u客戶要求再看一次或是要求你再示范一次、客戶要求再看一次或是要求你再示范一次216。你可不可以再試一次，讓我看看好嗎？你可不可以再試一次，讓我看看好嗎？u客戶要求你再次進(jìn)行確認(rèn)或保證、客戶要求你再次進(jìn)行確認(rèn)或保證216。這個(gè)價(jià)錢有點(diǎn)高，不能再少一點(diǎn)嗎？這個(gè)價(jià)錢有點(diǎn)高，不能再少一點(diǎn)嗎？216。7二、行為信號 ?由于人的行為習(xí)慣，經(jīng)常會(huì)有意無意地從動(dòng)作行為上透漏一些對成交比較有價(jià)值的信息?當(dāng)有以下信號發(fā)生的時(shí)候，推銷人員要立即抓住良機(jī)，勇敢、果斷地去試探、引導(dǎo)客戶簽單。u親自試用商品。u主動(dòng)索要訂購單和推銷員的電話u……………………9三、表情信號?在推銷過程中準(zhǔn)客戶的面部表情和體態(tài)所表現(xiàn)出來的一種購買信號。u深思不語，好像在算計(jì)什么u………………10四、事態(tài)信號?推銷人員在推銷過程中，隨著接觸過程的發(fā)展、變化由客戶所體現(xiàn)出的一種成交信號。11第二節(jié)：促進(jìn)成交技巧?一、促進(jìn)成交的基本策略?（一）靈活機(jī)動(dòng)，適時(shí)促成交易216。重大推銷障礙被有效處理之后216。客戶發(fā)出各種購買信號時(shí)12?（二）謹(jǐn)慎對待客戶的否定回答?隨時(shí)準(zhǔn)備好成交?隨時(shí)準(zhǔn)備好再次面談?遭到客戶拒絕時(shí)，要分析其原因，如果有可能，準(zhǔn)備繼續(xù)努力?（三）充分利用最后的成交機(jī)會(huì)?捕捉客戶心理活動(dòng)的瞬間，抓住時(shí)機(jī)13?（四）保留一定的成交余地?在向客戶介紹過程中，要開展重點(diǎn)推銷?不能急于求成，一開始就將交易條件和盤托出?不要口若懸河?若某次推銷沒有達(dá)成交易，但也要給對方留下成交余地216。若有需求，請求與自己聯(lián)系216。建立朋友關(guān)系14二、促進(jìn)成交的具體方法?促進(jìn)成交：?通過推銷說服等工作，促使顧客作出購買決定。l優(yōu)點(diǎn)：能有效地促成交易；可充分利用各種有利的成交機(jī)會(huì)；可節(jié)省推銷時(shí)間，提高推銷工作效率。 16適用的情況：216。顧客已發(fā)出比較明確的購買信號u我看您的夫人挻喜歡的，您就下決心吧，就這一輛吧216。把握恰當(dāng)時(shí)機(jī)216。它運(yùn)用的是成交心理減壓原理。l 缺點(diǎn)：可能引起顧客的成交誤會(huì)，產(chǎn)生成交糾紛；可能拖延成交時(shí)間；可能會(huì)分散顧客的成交注意力，造成不利于成交的推銷氣氛。辦公室主任在聽完產(chǎn)品介紹后擺弄起這臺機(jī)器，并自言自語道： “東西倒很適用，只是辦公室這些小青年，毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了。這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，請隨時(shí)與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)修理。?提示：小點(diǎn)：產(chǎn)品的使用方法和維修問題20?廣泛用于：216。216。首次試探性提出成交遭到拒絕后第二次提議成交的有效方法。l優(yōu)點(diǎn)：?節(jié)省推銷時(shí)間，提高推銷效率；把顧客的成交信號直接轉(zhuǎn)化為成交行動(dòng)，直接促成交易的達(dá)成。22例如：一個(gè)化妝品推銷員對一個(gè)正在比較各種口紅顏色的顧客說： “你手上的這支很適合你的年齡和膚色。 ”?使用此法要注意：216。 ② 具有很強(qiáng)的自信心；216。 ④ 選擇適當(dāng)?shù)某山患俣ǚ绞健?它是假定成交法的應(yīng)用和發(fā)展。缺點(diǎn)：有時(shí)會(huì)讓顧客感到無所適從，增加顧客的心理壓力24使用時(shí)應(yīng)注意：216。 ② 掌握成交主動(dòng)權(quán)，積極促成交易；216。25（五）最后機(jī)會(huì)成交法（限期成交法）?最后機(jī)會(huì)成交法 ：?推銷人員直接向顧客提示最后成交機(jī)會(huì)而促使顧客立即購買的一種成交技術(shù)。26?例如：?“這種車型的汽車非常好賣，這一輛賣出去以后，我們也很難進(jìn)到同樣的車子。 ”?注意：216。所選擇和利用的機(jī)會(huì)一定要屬實(shí)。l優(yōu)點(diǎn)：?若能創(chuàng)造出有利的購買環(huán)境，可吸引和招攬顧客，促成大量交易。?例如：?“王經(jīng)理，這種冷熱飲水器目前在一些大城 非常流行 ，特別適合大公司的辦公室使用。像與貴公司齊名的大宇公司、中天公司等，辦公室里都換上了這種飲水器。推銷具有時(shí)尚流行性的商品，且要求推銷對象具有較強(qiáng)的從眾心理。把握顧客的購買心態(tài)，選擇和使用有影響力的核心顧客；216。與廣告宣傳相結(jié)合，提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度，擴(kuò)大社會(huì)影響。?例如：?這個(gè)價(jià)絕對是最低的；?您放心好了，這個(gè)產(chǎn)品絕對安全；?提供保證的內(nèi)容：很多216。服務(wù)承諾 ……30（八）優(yōu)惠成交法?優(yōu)惠成交法 ：?推銷人員通過提供優(yōu)惠條件來促使顧客立即購買推銷品的一種成交技術(shù)。