【正文】 里沒了底，最后，他只能挑選一家售后服務(wù)好，有保修年限的品牌了。但要注意，在使用反語之前，一定要確定顧客是否已經(jīng)與您產(chǎn)生了一定的默契，否則將會適得其反。 一位鼻子很大的推銷員到一戶人家進(jìn)行產(chǎn)品推銷，這家小孩看到一個陌生人，長著一只很大的鼻子，馬上叫出來 “ 大鼻子！ ”大人和推銷員都很不好意思，一段短暫的停頓之后，推銷員率先打破了了尷尬，他笑呵呵的對小孩說： “ 你就叫我大鼻子叔叔吧！ ” 大家一笑了之，推銷員很快地贏得了這家主人的好感。用顧客的語言和思維順序來介紹產(chǎn)品，安排說話順序，要注意顧客的表情，應(yīng)保持商量的口吻。 推銷人員在介紹產(chǎn)品時，應(yīng)盡量用手進(jìn)行示范，現(xiàn)場對產(chǎn)品進(jìn)行操作，把商品的性能、特色、優(yōu)點(diǎn)直觀地展示給消費(fèi)者。頑固的顧客一旦那樣說了，是無論如何也不想退后一步的?？墒牵阍较胝f服他，他卻更加固執(zhí)地抵抗，不但不能達(dá)成一個協(xié)議，反而會造成不愉快。他深信自己的所做所為是絕對正確的。很想多聽聽別人的意見。所以，他本人也討厭這一點(diǎn)。如果他意識到自己頑固的行為，在和別人交往時相當(dāng)不方便的話，他就會考慮聽聽別人的意見。最好先做一位忠實(shí)的聽眾。再頑固的客人，在他心里也會有接受別人意見的愿望。這類顧客洽談要禁忌：毫不顧忌地駁斥他的觀點(diǎn)、企圖壓服他；缺乏耐心。這種心理，是“差別”的心理。這種心理的形成，大概和他的性格、經(jīng)歷有很大的關(guān)系。如果他對你沒有好感時，就會強(qiáng)烈地產(chǎn)生出“差別”的感情。自己比別人優(yōu)越的心理，是任何人都有的。而自卑感又強(qiáng)的人也仍然存在。例如，某個推銷員看起來很聰明，但是態(tài)度不好，作風(fēng)也有問題”。不想暴露缺點(diǎn)。他這是為了保護(hù)自己而故作冷漠。因此，他下意識地制造了不讓人接近的氣氛。對這種不和氣、自命清高且裝模作樣的顧客，許多推銷員都哀嘆不能和他交談或者開玩笑，對他毫無辦法。對于有點(diǎn)裝模作樣的客人，你要把他當(dāng)作很高貴的人對待，不要輕易深入他的內(nèi)心世界，而應(yīng)以巧妙的維護(hù)其自尊心的方式 ——越談越親熱的形式，與他結(jié)交。 遲疑不決的顧客 ? 這種顧客的心理表現(xiàn)為：希望一切由自己作主決定。他們頭腦很好使，一旦對某事感興趣，會考慮很多。他們有時也感覺到自己過于獨(dú)斷專行。極端討厭被說服，一般來說，任何人都不喜歡被別人說服。而且還認(rèn)為，凡是被人騙，都是腦筋不好使的緣故。任何人都有討厭被別人看透私生活的心理。對方稍微靠近，他們就會敏銳地感覺到。絕不可以訴諸強(qiáng)迫?；蛘呱僬f話，以行動來取勝。 情緒穩(wěn)定的顧客 ? 這種顧客的心理表現(xiàn)為：情緒極佳。因?yàn)樗麄兦榫w好，很輕易地能使買賣成功。所以，推銷員一開始就可以和他們擺龍門陣，很殷切的介紹自己的產(chǎn)品。這類顧客的心理，是絕不想和他人發(fā)生沖突。所謂不想樹敵，就是不給對方任何消極性的反應(yīng)，并竭力控制一些令對方介意的舉動。特別是對于沒有信心的事，表現(xiàn)更為明顯。人們有時會做出與內(nèi)心相違背的行為。并且，要事先設(shè)防為妙。 天氣型的顧客 ? 這類顧客的心理表現(xiàn)為：任性。也就是說，這個問題的根源在于他幼年發(fā)育期環(huán)境不得當(dāng)。事實(shí)上，這對于他本人來說，也是相當(dāng)痛苦的事。這時候，他的心情特別爽快，甚至心中有股莫名的沖動，總好像要做件事情，老沉不住氣?！暗蜌鈮骸睍r。有時你會受到他粗言惡語的對待。但是，話又說回來，他本人有時也為“自己怎么是一個這樣的人呢？”這種想法困擾，而無可奈何。對于這種顧客，首先要了解他的“生活步調(diào)”。若是心情煩悶時，你最好“敬鬼神而遠(yuǎn)之”，盡量避免和他作正面的接觸，而伺機(jī)以待，當(dāng)他是“低氣壓”心理時，不管你費(fèi)多少口舌，花多少功夫，結(jié)果都可能一事無成。 不想會面的顧客 ? 這種顧客的心理表現(xiàn)為：不想和推銷員有任何爪葛。因而這種不安或類似被害者的感覺。很討厭和推銷員說話。何況推銷員是不請自來的，他就更不想說。有這種想法的人，卻無法將這個心情在言行中表現(xiàn)出來。因?yàn)椴毁I，所以沒有見面的必要。既然已經(jīng)決心不買，所以下想使平靜的心情被擾亂，只希望這種心情能穩(wěn)定下來。這是不安感和不信任感根深蒂固的緣故。有的給人良好印象的推銷員，會采取令顧客感覺比較溫和的推銷方式，特別是憑借服務(wù)等獲得顧客的信賴，取得重大戰(zhàn)績，同這種顧客洽談要禁忌：態(tài)度過分生硬或者過分熱情；缺乏耐心。自尊心愈強(qiáng)的人，愈是要拚命地為維護(hù)其自尊心而努力。特別是敏感的人，往往為了一些微不足道的小事，耿耿于懷，認(rèn)為傷害他的自尊心。對一切都堅(jiān)信不移的人，很容易被人傷害。認(rèn)為凡事都是自己不好。會把一切責(zé)任和自己的行動聯(lián)系起來并加以反省，這種行為有兩個傾向：其中一個傾向是，無法巧妙地找出“今天的結(jié)果并不是我的責(zé)任”這一借口，所以，只有認(rèn)為自己不好。 對于感情脆弱而容易受到傷害的顧客，必須注意聆聽他所說的活，避免使用“這個好”，“那個不好”等容易讓他誤會的語言。同這類顧客洽談要禁忌：不注意維護(hù)其自尊心；不愿傾聽他的談話；使用一些容易引起誤會的同語；談話扯得太遠(yuǎn)；忽視他的主人地位。喜歡說話的人，大多數(shù)是自我顯示欲極強(qiáng)的人。而且，說到最后也說不出個所以然。其實(shí)，這種有強(qiáng)烈自我意識的人，內(nèi)心都有不堪一擊之處。這種心理，會煽動起他們說個沒完沒了的沖動。這也不是、那也不是的人，使人感到非常頭痛?？墒?，如果隨意表示這種感情，肯定會遭到人們的指責(zé)。因此，他必須選擇攻擊的對象，推銷員便成了最好的人選。嘮叨，可以說是這類人的習(xí)慣。凡是想說的都毫不客氣地吐出來，心情自然就會開朗。 正如前面所說，愛啰嗦的人乍見之初似乎很難應(yīng)付。他只要把自己想說的話全部吐出來。所以，絕對不可因?yàn)閷Ψ絾聜€沒完，就膽怯起來。這樣，就會順利地實(shí)現(xiàn)推銷。 愛刨根究底的顧客 ? 這種顧客的心理表現(xiàn)為：我什么都知道。這類客人認(rèn)為：承認(rèn)“不知道”就會被推銷員看出弱點(diǎn)，有可能上當(dāng)受騙。打破砂鍋問到底。如果你想講理，他就會與你展開爭辯。不把對方駁倒心里就不安。積極地把對方駁倒，看到推銷員灰溜溜的樣子，他心里就會有一種無法