終端管理與推銷技巧-在線瀏覽
2025-04-10 14:09本頁面
【正文】 是指消費(fèi)者生理和心理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少什么，從而想獲得它們的狀態(tài)。 ? 需要是推動人類活動的原動力，但它并不總是處于喚醒狀態(tài)。 思考問題：試以購買微波爐為例說明消費(fèi)者的不同需要。 消費(fèi)需求彈性與交叉彈性 潛在需求的影響 由消費(fèi)者需求決定的購買行為的特點(diǎn)： 消費(fèi)需求是購買行為的基礎(chǔ)； 消費(fèi)需求的強(qiáng)度決定購買行為的實(shí)現(xiàn)程度； 需求水平不同使購買行為有差異。商品價格變動的幅度引起需求量變動的幅度就是需求彈性。 上述情況是由于消費(fèi)者的恐慌心理、期待心理等共同作用的結(jié)果。（替代品和互補(bǔ)品） 交叉彈性 =(甲變動的需求量 /甲需求量）： （ 乙變動的價格 /乙價格） 潛在需求的影響作用 。 美國一項(xiàng)研究表明： 72%的購買行為是潛在需求作用的結(jié)果， 28%的購買行為是顯現(xiàn)需求作用的結(jié)果。 需要（內(nèi)在條件） 誘因（外在條件） –內(nèi)隱性 –多重性 –實(shí)踐性 –學(xué)習(xí)性 –復(fù)雜性 一般的購買動機(jī) 生理性購買動機(jī)（生存性動機(jī)、享受性動機(jī)、發(fā)展性動機(jī)） 心理性購買動機(jī)（理智性動機(jī)、情感性動機(jī)、惠顧性動機(jī)） 具體的購買動機(jī) 求實(shí)求廉動機(jī)、求新求奇動機(jī)、求美求名動機(jī)、求便求速動機(jī)、模仿與從眾動機(jī)、好癖動機(jī)。 ? 豐富的推銷經(jīng)驗(yàn)就像是人生的通行證，可以讓你通往任何你想到的地方。 ? 心 態(tài) 調(diào) 整 ?了解推銷的 3H1F： Head/Heart/Hand/ Foot ?H：推銷員必須了解行銷，如市場的習(xí)慣、顧客的生活形態(tài)、顧客購買時的價值觀，以及購買動機(jī)等。 ?H：能敏銳地看出人們的需求，樂于和別人一起工作、樂于與別人合力朝向一個共同的目標(biāo)。 ?F：指“勞動者”的腳，可以無孔不入，不管何時何地，只要有顧客、有購買力，推銷員一定赴湯蹈火，在所不辭。 ?了解推銷的四個階段： ?第一階段：是要銷售自己本身，顧客的購買意 愿深受推銷員的誠意、熱情、勤奮程度的影響。 ?第三階段：是要銷售產(chǎn)品。 ?必須一面工作、一面學(xué)習(xí)?。。。? ? 自信是推動一切力量的源泉，關(guān)系到推銷成敗的關(guān)鍵！ ? 推銷員在做推銷訪問時，連續(xù)被許多客戶拒絕，在心理上難免會有一種消極意識存在，而”認(rèn)為我已經(jīng)是不行的推銷員了”，這個念頭甚至在心中擴(kuò)展著，成為了妨礙推銷的最大因素，最后將喪失成功的機(jī)會。 ? 應(yīng)熟悉產(chǎn)品的內(nèi)容：利用教育訓(xùn)練、研讀產(chǎn)品的特點(diǎn)，并給予同業(yè)產(chǎn)品作一比較，了解自己所推銷的產(chǎn)品能給客戶帶來何種實(shí)益，這樣才能激起客戶的購買欲。 ? 培養(yǎng)自信心態(tài) — 應(yīng)對任何挑戰(zhàn) ?檢查服裝及攜帶物品：穿著穩(wěn)重、大方。 ?尋求更好的啟示：被拒絕后，不宜立即再次的拜訪，要尋找較好的契機(jī)，求取更好的啟示。“ 有志者立長志，無志者長立志 ” 還應(yīng)該做到 為工作注入激情 ?積極心 ?從心中徹底消除否定的心態(tài)： “ 非洲人不穿鞋子，沒有市場潛力 ” ； “ 非洲人現(xiàn)在還沒有穿鞋子，市場潛力應(yīng)該相當(dāng)大 ” 。 ?堅(jiān)信人生可以改變：一個人要具有信心，讓事情照你所想的去演變，世上之事，事實(shí)上就是這種事情的累積和延長。如果想提升業(yè)績，躋身高手之林，一定要有超過一般人的耐力與永不放棄的精神。 ? 營業(yè)前期準(zhǔn)備 — 第 1個關(guān)鍵時刻 營業(yè)前準(zhǔn)備是銷售工作的第一步，必須在顧客未上門之前，作好準(zhǔn)備工作，等待機(jī)會進(jìn)行銷售。 就象等待心上人的到來 …… （那么：該準(zhǔn)備些什么呢？） ? 前 期 準(zhǔn) 備 自身的準(zhǔn)備 調(diào)整好自己的狀態(tài) ? 對著鏡子微笑一分鐘，保持最佳心情及信心。 ? 保持個人衛(wèi)生，身體不可有異味。 ? 穿著深色皮鞋、女促銷員必須穿著絲襪。 ? 精神抖擻、正確及端莊的站立姿勢。 售點(diǎn)環(huán)境準(zhǔn)備 — 美化你的售點(diǎn) 最少在商場開門前五分鐘完成事前準(zhǔn)備工作。 ? 保持專柜及陳列架上產(chǎn)品整潔。 ? 配備足夠的宣傳品。 ? 儲物柜內(nèi)的物件整齊擺放、柜門關(guān)好。 ? 開啟專柜燈光、燈箱。 ? 男促銷員頭發(fā)長度不可觸及衣領(lǐng)。 ? 不可染怪異的頭發(fā)。 ? 不可留長指甲或涂不同顏色指甲油。 ? 不可穿著涼鞋或露腳趾款式的
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