世界500強(qiáng)的推銷技巧第-資料下載頁
2025-05-11 05:54本頁面
【正文】 盡量在當(dāng)天取得客戶愿意作出、也能夠作出的最佳承諾。 如果你未能使客戶作決定，或者未能讓他為當(dāng)行的下一步作出承諾，你便應(yīng)該盡量訂下一個日期，讓客戶在此之前作決定或作出承諾。 如果客戶說 “ 不 ” “ 優(yōu)秀的銷售代表懂得放棄一些不適合公司運(yùn)作策略的生意。 ” —— 某營業(yè)副總裁 如果客戶說 “ 不 ” 有時候客戶會向你說 “ 不 ” —— 這可能是因為客戶已選擇了另一位供商，或者已決定暫時不必處理他的需要。 如果客戶向你說 “ 不 ” ： ? 要謝謝客戶花時間和你會面。 ? 如果可能，要求客戶給予回應(yīng)：客戶的決定是出于什么原因？你的產(chǎn)品或公司缺少了些什么條件 ?你做了些什么事情 ——或者沒有做些什么事情 ——影響了這個決定 ? ? 如果你覺得今后還有可能做生意，也希望保持這個客戶，你可以請求客戶和你保持聯(lián)絡(luò)。你可以在日后把一些有用的資料寄給客戶，或者邀請他參加有關(guān)的活動。 但切勿作漫無目的的拜訪。 同時要緊記：有時候你和客戶的最佳決定，是不合作反而更好。 也許你的產(chǎn)品和公司都不能真正滿足客戶的需要：也許這位客戶的需要，對你的公司來說不是一宗好生意。得到 “ 否定的答案 ” ，然后放棄某一宗生意，總比不斷地得到一些“ 不置可否 ” 的答復(fù)，而只是維持一種沒有共同利益的關(guān)系為佳。 即使做不成生意， 但你為了能達(dá)成有共同利益的決定所付出的努力，長遠(yuǎn)來說，對你還是有利的。將來 ,當(dāng)客戶有某些你可以滿足的需要時，他就會想起你。 達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)備［選讀］ 當(dāng)你為開始一個銷售拜訪作準(zhǔn)備時，其實你已在準(zhǔn)備達(dá)成拜訪的協(xié)議。在你考慮拜訪的目的和決定應(yīng)該商討的事項時，應(yīng)該問自己： ? 我可以在下一步 (或下幾個步驟 )邀請客戶做些什么呢 (假定已談過商討的事項 )? ? 我當(dāng)行的下一步 (或下幾個步驟 )是什么 ? 準(zhǔn)備“后備”的協(xié)議會對你很有用 ——后備的協(xié)議就是當(dāng)你未能達(dá)成計劃中的事情時，或者當(dāng)客戶不愿意為你最初的建議作出承諾時，你便應(yīng)該降低對下一步承諾的要求。 概要：達(dá)成協(xié)議 目 的 為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得協(xié)議 當(dāng) ? 客戶給予訊號 可以進(jìn)行下一步驟時 或 ? 客戶已接受你所介紹的幾項利益時 方法 ? 重提先前已接受的幾項利益 ? 提議你和客戶的下一步驟 ? 詢問是否接受 實踐練習(xí)：達(dá)成協(xié)議 回想一個你最近曾達(dá)成協(xié)議的銷售拜訪 (可采用你在 《 課程簡介 》 所選定的客戶例子 )，寫下一個你在那次拜訪中使用的協(xié)議陳述。 要記著： ? 重提先前已接受的幾項利益 ? 提議你和客戶的下一步驟 ? 詢問是否接受
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