世界500強(qiáng)的推銷(xiāo)技巧第-文庫(kù)吧資料
2025-05-19 05:54本頁(yè)面
【正文】 □ “ 正如我們所討論過(guò)的，使用我們的手提式電腦，不但旅行容易攜帶，并且你不需要隨身攜帶充電器或備用的電池包，你也可以在任何地方打印文件，只需要使用這臺(tái)電腦就可以了。 下面是銷(xiāo)售代表完成達(dá)成協(xié)議第一個(gè)步驟的陳述句子，請(qǐng)?jiān)谡_的句子 (一句或多句 )旁打勾(“√ ”)。 特征 利益 重量輕：少于兩磅 可讓你隨身攜帶，非常輕便 內(nèi)置打印機(jī) (印表機(jī) ) 讓你可以在任何地方打印文件?！? ? “讓我們概括一下已經(jīng)談過(guò)的一些要點(diǎn) ……” 練 習(xí) 1．請(qǐng)?jiān)谙旅孢m當(dāng)?shù)年愂鼍渥?(一句或多句 )旁打勾 (“√”)： 在達(dá)成協(xié)議的第一個(gè)步驟，你應(yīng)該重提： □ 你在討論中曾提及的所有利益 □ 客戶已經(jīng)接受的利益 □ 使你的產(chǎn)品或公司顯出獨(dú)特風(fēng)格的特征 □ 對(duì)客戶來(lái)說(shuō)最重要的需要 … continued next page 2．在拜訪中，銷(xiāo)售代表介紹了以下的手提式電腦的特征和利益。此外 ,也能節(jié)省您花在安排各項(xiàng)研究活動(dòng)的時(shí)間。你可以這樣說(shuō)： ?“我們的研究人員會(huì)協(xié)助您隨時(shí)掌握市場(chǎng)、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，以利于您制定最佳的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。 重提先前已接受的幾項(xiàng)利益，你可提醒客戶，他若作購(gòu)買(mǎi)的決定 (或者采取向著這個(gè)決定邁進(jìn)的步驟 )， 他就可得到自己所期望的。最理想的情況是，你能把客戶已接受的利益都記在心中，或者用筆寫(xiě)下。 ” □ 你已經(jīng)說(shuō)服了三個(gè)需要，而客戶正在微笑點(diǎn)頭。 □ 在拜訪將結(jié)束時(shí)，客戶說(shuō)： “ 看來(lái)你可以幫助我了。 □ 你已經(jīng)發(fā)掘并說(shuō)服過(guò)幾個(gè)需要，而客戶也已經(jīng)接受了你所介紹的利益，并且表示沒(méi)有其他的需要或顧慮。 如果客戶并沒(méi)有發(fā)出可以進(jìn)行下一步驟的訊號(hào)，而他已接受你在拜訪中所介紹的利益，那你就應(yīng)該在達(dá)成協(xié)議之前，詢問(wèn)客戶還有哪些疑問(wèn)或其他的需要?！? ?“你說(shuō)的有幾點(diǎn)滿有意思。 ” ——某銷(xiāo)售代表 何時(shí)達(dá)成協(xié)議 何時(shí)達(dá)成協(xié)議 達(dá)成協(xié)議的技巧可以在下面的情況下使用，就是當(dāng)： ? 客戶給予訊號(hào)可以進(jìn)行下一步驟時(shí) (“購(gòu)買(mǎi)”訊號(hào) ) 或 ? 客戶已接受你所介紹的幾項(xiàng)利益時(shí) 如果客戶已向你發(fā)出了某一種言語(yǔ)或非言語(yǔ)的成交訊號(hào)，表示愿意進(jìn)行下一步驟，你就可以放心地去達(dá)成協(xié)議。 “ 客戶通常都會(huì)發(fā)出不同訊號(hào)。 在達(dá)成協(xié)議時(shí)，你的目的是與客戶為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得共識(shí)，向著一個(gè)達(dá)成互利決定的目標(biāo)邁進(jìn)。 5 達(dá)成協(xié)議 向著一個(gè)互利決定邁進(jìn) 達(dá)成協(xié)議 導(dǎo) 言 你若能明白客戶的需要，并讓客
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