世界500強的推銷技巧培訓教材-文庫吧資料
2025-02-03 20:14本頁面
【正文】 不再有其他需要想跟你討論。例如： ? “您認為這研究怎樣才能幫您的忙？” ? “你想讓新電腦替你做些什么呢？” 你若已清楚了解某一個需要 (也已提供滿足需要的資料 )，便可繼續(xù)尋問。 ▋ 搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料 你若要探究有關(guān)客戶周圍的某些事實、情況和事件，可以這樣問： ? “ 請告訴我關(guān)于貴公司新的行銷策略。” 8． “你什么時候轉(zhuǎn)用那種方法 ?” 9． “你覺得用后效果怎樣 ?” 25 使用開放式尋問 “ 優(yōu)秀的銷售代表尋問也出色，他們能提出適宜的跟進問題，他們的問題，能使客戶愿意開口談話。 24 練 習 請在下面的尋問句子旁，標明它是屬“ O”(開放式， open)，還是“ C”(有限制式， closed)。 如果客戶的談話不著邊際，或者未能提供有用的資料，有限制式尋問可以使討論有重點，或?qū)⒂懻摰姆秶右韵拗?。開放式尋問是鼓勵客戶開放自己，跟你分享他們覺得對你有用的資料。 ? 用開放式和有限制式尋問探究客戶的： ? 情形和環(huán)境 ? 需要 22 開放式尋問 鼓勵客戶自由地回答。你可以這樣問： ? “它為什么那么重要 ?” ? “它將會對您有什么幫助 ?” 19 練 習 填 充 1．你若想從客戶那里獲得資料，就要使用開放式和有限制式尋問，去探究客戶的： ?________________________________________________ 和 ?________________________________________________ 2．想探究客戶某一種需要背后的“原因”，你應(yīng)該知道： ?________________________________________________ 及／或 ?________________________________________________ 20 21 開放式 和 有限制式 尋問 尋問可以是一個問題，也可以是其他 獲得資料的要求。 需要背后的需要 例如： ? 表達的需要：為銷售人員配備手提式電腦 ? 需要背后的需要：加速或減少銷售代表花在文書工作上的時（工作績效或生產(chǎn)效益） ? 該需要背后的需要：改進銷售人員的生產(chǎn)效益 (工作績斯或生產(chǎn)效益） 用尋問去了解 [需要背后的需要 ]，可幫助你明白為什幺某一種需要被重視。 有的時候，這個原因是另一個需要 —— 那就是在最初表達的那個需要背后的需要。要想對上述第一位客戶所尋求的 (“我們要進行電腦升級。它和我們現(xiàn)在的系統(tǒng)必須兼容，并且能夠使用我們公司新的專用軟件，還要能彩色打印。某一位客戶可能會說： ?“我們要進行電腦升級。 16 ? 用開放式和有限制式尋問探究客戶的： ? 情形和環(huán)境 ? 需要 客戶的需要 面對客戶時，你應(yīng)該聆聽客戶對需要的表達 (反映需要的言辭 )。 作為專業(yè)的銷售代表，在與客戶正式會面之前，你應(yīng)該盡量多了解他的情形和環(huán)境。你應(yīng)該了解客戶的需求，設(shè)身處地站在他的立場去想，因為客戶有時候不一定知道自己的需 要。 通常，了解客戶的情形和環(huán)境，可以幫助你明白客戶為什么有某一個需要 —— 例如市場上可能出現(xiàn)了新的競爭對手、收入減少、公司正要推出新產(chǎn)品等。 客戶的情形和環(huán)境包括以下種種因素：事實、情況、客戶周圍的事件，以及客戶本人對這些因素的看法和感受。一般來說，客戶的需要越復雜，或者客戶在解釋自己需要方面越感困難，你就要尋問得越多。你若覺得需要更多資料，以便對客戶的需要有清楚、完整和有共識的了解，就應(yīng)該尋問。 清楚、完整和有共識的了解 11 練 習 (填 充 ) 要對客戶的需要有 清楚的了解，你應(yīng)該知道： ?______________________________________________________________ ?______________________________________________________________ 要對客戶某一個購買決定的相關(guān)需要有 完整的了解，你應(yīng)該知道： ?__
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