【正文】 、 識別成交信號 語言信號； 動作信號； 表情信號； 事態(tài)信號； 淘花 /百度專用 81 二 、 靈活機動 ， 隨時促成交易 下列三種情況可視為促成交易的好時機： 重大的推銷障礙被有效處理之后； 重要的產(chǎn)品利益被顧客接受之后； 顧客發(fā)出各種購買信號時 。 三 、 謹慎對待顧客的否定回答 四 、 充分利用最后的成交機會 五 、 保留一定的成交余地 淘花 /百度專用 82 第三節(jié) 成交的方法 成交的方法是指推銷人員用來促成顧客做出購買決定 ， 最終促成顧客購買推銷品的推銷技術與技巧 。 一 、 直接請求成交法 直接請求成交法是指推銷人員直接要求顧客購買其推銷品的一種成交技術 。 可以有效地促成交易 可以充分利用各種有利的成交機會 可以節(jié)省推銷時間 ， 提高推銷工作效率 淘花 /百度專用 83 二 、 假定成交法 假定成交法 （ Assumptive Close） 也稱假設成交法 ， 是指推銷人員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議而直接要求顧客購買推銷產(chǎn)品的一種成交技術 。 主要優(yōu)點有： 減輕顧客的心理壓力 ， 節(jié)約推銷時間， 提高推銷效率； 把顧客的成交信號直接轉化為成交行為 。 淘花 /百度專用 84 三 、 選擇成交法 選擇成交法 （ Alternative Close） 也稱有效選擇成交法 ， 是指推銷人員為顧客設計出一個有效成交的選擇范圍 ， 使顧客只在有效成效范圍進行成交方案選擇的一種成交技術 。 選擇成交法的優(yōu)點是： 即可以減輕顧客的心理壓力 ， 又使推銷人員有回旋的余地 成功地運用了選擇提示的基本原理 淘花 /百度專用 85 四 、 小點成交法 小點成交法 （ Minorpoint Close） 是指推銷人員通過將要的 、 小一點的問題的解決來促成成交實現(xiàn)的一種成交方法 。小點成交法的優(yōu)點是： 可以創(chuàng)造良好的成交氣氛； 有利于推銷人員嘗試成交； 小點成交法是推銷人員認識與合理利用成交信號的機會。 淘花 /百度專用 86 五 、 從眾成交法 從眾成交法又稱排除成交法 ， 是指推銷人員利用顧客的從眾心理來促使顧客立即購買推銷品的一種成交技術 。 從眾成交法的優(yōu)點有： 有利于吸引和招攬顧客； 有利于促成大量交易。 淘花 /百度專用 87 六 、 異議成交法 異議成交法又稱大點成交法 ， 是指推銷人員利用處理顧客異議的時機直接向顧客提出成交要求而促成交易的一種成效技術 。 淘花 /百度專用 88 七 、 連續(xù)肯定法 連續(xù)肯定法 ， 英語稱作 “ YESYES”法 。也就是世人所稱的 “ 最聰明的勸誘法” —— 蘇格拉底回答法 。 是指推銷人員采用恰當?shù)姆椒记蓪⒔灰滓徊讲酵七M ， 由顧客肯定推銷人員提出的前提而不得不同意結論 ， 或者說顧客在一邊串的 “ 是 ” 的肯定回答中 ， 逐步轉變對推銷活動的態(tài)度與立場 ， 即通過必要的 “ 坡度 ” 以減弱 、 顧客對推銷活動的心理抵觸 。 淘花 /百度專用 89 八 、 其他成交法 機會成交法：是指推銷人員直接向顧客提示最后成交機會而促使顧客立即購買推銷品的一種成效技術 。 優(yōu)惠成交法：也稱讓步成交法 ，是指推銷人員通過提供優(yōu)惠條件來促使顧客立即購買推銷品的一種成效技術 。 保證成交法：是指推銷人員直接向顧客提供各種交易的保證來促使顧客成交的一種方法 。 淘花 /百度專用 90 第四節(jié) 成交后跟蹤 一 、 成交后跟蹤的意義 成交后的跟蹤是指推銷人員在成交后繼續(xù)與顧客交往 ， 并完成與成交相關的一系列工作， 以便更好地實現(xiàn)推銷目標的行為過程 。 成交后跟蹤的意義體現(xiàn)在： 充分體現(xiàn)了以滿足顧客需要為中心的現(xiàn)代推銷觀念 有利于企業(yè)經(jīng)營目標和推銷人員利益的最終實現(xiàn) 有利于在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢 有利于獲取市場信息 淘花 /百度專用 91 二 、 成交后跟蹤的內(nèi)容 做好成交后的分手工作； 回收貨款； 售后服務； 與顧客建立良好的關系 。 淘花 /百度專用 92 第八章 推銷管理 教學目的：明確推銷人員的組織與管理的內(nèi)容及要求；熟悉客戶管理的內(nèi)容及要求；熟悉客戶管理的內(nèi)容 、 流程及基本方法；掌握推銷效益分析的基本方法 。 淘花 /百度專用 93 教學要求： 理論知識要求： 掌握熟記客戶管理 、 ABC分級法等定義 。 理解并掌握銷售人員管理的內(nèi)容和方法 。 理解并掌握客戶管理的內(nèi)容和方法 。 理解并掌握推銷效益分析內(nèi)容和方法 。 實踐能力要求： 熟練進行推銷人員管理的能力 。 熟練進行客戶管理的能力 。 熟練進行推銷效益分析的能力 。 淘花 /百度專用 94 第一節(jié) 推銷人員的組織與管理 一 、 推銷人員的選拔 推銷人員的來源； 推銷人員的選拔程序：填寫申請表， 面試 ， 進行業(yè)務考試 。 二 、 推銷人員的組織結構與規(guī)模 推銷人員的分派方式：按區(qū)域分派， 按產(chǎn)品類別分派 ， 按顧客類型分派 ， 復合式分派 。 推銷人員的規(guī)模：銷售百分比法 ，銷售能力法 ， 工作量法 。 淘花 /百度專用 95 三 、 推銷人員的培訓 培訓計劃聽制定： 培訓目標 ， 培訓時間 ， 培訓地點 ， 培訓方法 ， 培訓師資 ， 培訓內(nèi)容 。 培訓方法：集中培訓 ， 實踐培訓 ，模擬培訓 。 四 、 推銷人員的業(yè)績考核 收集考評資料； 建立績效標準； 業(yè)績考評的方法 。 淘花 /百度專用 96 五 、 推銷人員的薪酬制度 報酬形式：薪金制 ， 傭金制；薪金加獎勵制； 推銷人員的激勵：目標激勵法 ， 強化激勵法 ， 反饋激勵法 ，競賽激勵法 。 淘花 /百度專用 97 第二節(jié) 客戶管理 一 、 確立客戶關系管理的觀念 正確認識企業(yè)與客戶的關系； 實施 “ 一對一營銷 ” 策略； 關注完整客戶生命周期； 重新認識客戶價值； 建立以客戶為中心的工作協(xié)同 。 淘花 /百度專用 98 二 、 客戶管理的內(nèi)容及原則 客戶管理的實質(zhì)就是采取一定的方法與措施， 對所擁有的客戶資源進行開發(fā) 、 維護 、 運用并使其增值的管理過程 。 客戶管理的內(nèi)容：基礎資料 ， 客戶特征 ， 業(yè)務狀況 ， 交易現(xiàn)狀； 客戶管理的原則：尊重客戶 ， 長久合作 ， 動態(tài)管理 ， 突出重點 ， 靈活運用 ， 專人負責 。 淘花 /百度專用 99 三 、 客戶分析 客戶構成分析：按客戶的性質(zhì) ， 按時間序列 ， 按交易數(shù)量和市場地位 ， 按客戶的銷售量和對企業(yè)的忠誠度 ， 按客戶在企業(yè)總銷售額中的比重 。 產(chǎn)品銷售情況分析：不同產(chǎn)品的銷售構成分析 ， 不同產(chǎn)品毛利率的分析 ， 產(chǎn)品周轉率的分析 ， 交叉比率的分析 。 客戶信用分析：利用有關機構進行信用調(diào)查 ， 調(diào)查結果的處理 ， 確定信用限度 。 淘花 /百度專用 100 四 、 客戶管理的流程 制作客戶資料卡； 整理資料； 劃分客戶等級； 客戶名冊登記； 確定客戶訪問計劃 。 淘花 /百度專用 101 第三節(jié) 推銷效益分析 推銷經(jīng)濟效益是指推銷員在推銷工作中的投入與所取得的成果的比較 。 推銷員的投入主要包括三個方面：一 、 時間的投入 。 二 、 腦力的投入 。 三 、 金錢的投入 。 推銷員的推銷效益可以通過一系列指標表現(xiàn)出來 。 一 、 推銷員工作努力程度分析；二 、 市場機會利用程度分析；三 ， 推銷費用分析 。