【正文】 、 識(shí)別成交信號(hào) 語(yǔ)言信號(hào)； 動(dòng)作信號(hào)； 表情信號(hào)； 事態(tài)信號(hào)； 淘花 /百度專用 81 二 、 靈活機(jī)動(dòng) ， 隨時(shí)促成交易 下列三種情況可視為促成交易的好時(shí)機(jī)： 重大的推銷(xiāo)障礙被有效處理之后； 重要的產(chǎn)品利益被顧客接受之后； 顧客發(fā)出各種購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí) 。 三 、 謹(jǐn)慎對(duì)待顧客的否定回答 四 、 充分利用最后的成交機(jī)會(huì) 五 、 保留一定的成交余地 淘花 /百度專用 82 第三節(jié) 成交的方法 成交的方法是指推銷(xiāo)人員用來(lái)促成顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定 ， 最終促成顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的推銷(xiāo)技術(shù)與技巧 。 一 、 直接請(qǐng)求成交法 直接請(qǐng)求成交法是指推銷(xiāo)人員直接要求顧客購(gòu)買(mǎi)其推銷(xiāo)品的一種成交技術(shù) 。 可以有效地促成交易 可以充分利用各種有利的成交機(jī)會(huì) 可以節(jié)省推銷(xiāo)時(shí)間 ， 提高推銷(xiāo)工作效率 淘花 /百度專用 83 二 、 假定成交法 假定成交法 （ Assumptive Close） 也稱假設(shè)成交法 ， 是指推銷(xiāo)人員假定顧客已經(jīng)接受推銷(xiāo)建議而直接要求顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)產(chǎn)品的一種成交技術(shù) 。 主要優(yōu)點(diǎn)有： 減輕顧客的心理壓力 ， 節(jié)約推銷(xiāo)時(shí)間， 提高推銷(xiāo)效率； 把顧客的成交信號(hào)直接轉(zhuǎn)化為成交行為 。 淘花 /百度專用 84 三 、 選擇成交法 選擇成交法 （ Alternative Close） 也稱有效選擇成交法 ， 是指推銷(xiāo)人員為顧客設(shè)計(jì)出一個(gè)有效成交的選擇范圍 ， 使顧客只在有效成效范圍進(jìn)行成交方案選擇的一種成交技術(shù) 。 選擇成交法的優(yōu)點(diǎn)是： 即可以減輕顧客的心理壓力 ， 又使推銷(xiāo)人員有回旋的余地 成功地運(yùn)用了選擇提示的基本原理 淘花 /百度專用 85 四 、 小點(diǎn)成交法 小點(diǎn)成交法 （ Minorpoint Close） 是指推銷(xiāo)人員通過(guò)將要的 、 小一點(diǎn)的問(wèn)題的解決來(lái)促成成交實(shí)現(xiàn)的一種成交方法 。小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)是： 可以創(chuàng)造良好的成交氣氛； 有利于推銷(xiāo)人員嘗試成交； 小點(diǎn)成交法是推銷(xiāo)人員認(rèn)識(shí)與合理利用成交信號(hào)的機(jī)會(huì)。 淘花 /百度專用 86 五 、 從眾成交法 從眾成交法又稱排除成交法 ， 是指推銷(xiāo)人員利用顧客的從眾心理來(lái)促使顧客立即購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的一種成交技術(shù) 。 從眾成交法的優(yōu)點(diǎn)有： 有利于吸引和招攬顧客； 有利于促成大量交易。 淘花 /百度專用 87 六 、 異議成交法 異議成交法又稱大點(diǎn)成交法 ， 是指推銷(xiāo)人員利用處理顧客異議的時(shí)機(jī)直接向顧客提出成交要求而促成交易的一種成效技術(shù) 。 淘花 /百度專用 88 七 、 連續(xù)肯定法 連續(xù)肯定法 ， 英語(yǔ)稱作 “ YESYES”法 。也就是世人所稱的 “ 最聰明的勸誘法” —— 蘇格拉底回答法 。 是指推銷(xiāo)人員采用恰當(dāng)?shù)姆椒记蓪⒔灰滓徊讲酵七M(jìn) ， 由顧客肯定推銷(xiāo)人員提出的前提而不得不同意結(jié)論 ， 或者說(shuō)顧客在一邊串的 “ 是 ” 的肯定回答中 ， 逐步轉(zhuǎn)變對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)的態(tài)度與立場(chǎng) ， 即通過(guò)必要的 “ 坡度 ” 以減弱 、 顧客對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)的心理抵觸 。 淘花 /百度專用 89 八 、 其他成交法 機(jī)會(huì)成交法：是指推銷(xiāo)人員直接向顧客提示最后成交機(jī)會(huì)而促使顧客立即購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的一種成效技術(shù) 。 優(yōu)惠成交法：也稱讓步成交法 ，是指推銷(xiāo)人員通過(guò)提供優(yōu)惠條件來(lái)促使顧客立即購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的一種成效技術(shù) 。 保證成交法：是指推銷(xiāo)人員直接向顧客提供各種交易的保證來(lái)促使顧客成交的一種方法 。 淘花 /百度專用 90 第四節(jié) 成交后跟蹤 一 、 成交后跟蹤的意義 成交后的跟蹤是指推銷(xiāo)人員在成交后繼續(xù)與顧客交往 ， 并完成與成交相關(guān)的一系列工作， 以便更好地實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)目標(biāo)的行為過(guò)程 。 成交后跟蹤的意義體現(xiàn)在： 充分體現(xiàn)了以滿足顧客需要為中心的現(xiàn)代推銷(xiāo)觀念 有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和推銷(xiāo)人員利益的最終實(shí)現(xiàn) 有利于在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì) 有利于獲取市場(chǎng)信息 淘花 /百度專用 91 二 、 成交后跟蹤的內(nèi)容 做好成交后的分手工作； 回收貨款； 售后服務(wù)； 與顧客建立良好的關(guān)系 。 淘花 /百度專用 92 第八章 推銷(xiāo)管理 教學(xué)目的：明確推銷(xiāo)人員的組織與管理的內(nèi)容及要求；熟悉客戶管理的內(nèi)容及要求；熟悉客戶管理的內(nèi)容 、 流程及基本方法；掌握推銷(xiāo)效益分析的基本方法 。 淘花 /百度專用 93 教學(xué)要求： 理論知識(shí)要求： 掌握熟記客戶管理 、 ABC分級(jí)法等定義 。 理解并掌握銷(xiāo)售人員管理的內(nèi)容和方法 。 理解并掌握客戶管理的內(nèi)容和方法 。 理解并掌握推銷(xiāo)效益分析內(nèi)容和方法 。 實(shí)踐能力要求： 熟練進(jìn)行推銷(xiāo)人員管理的能力 。 熟練進(jìn)行客戶管理的能力 。 熟練進(jìn)行推銷(xiāo)效益分析的能力 。 淘花 /百度專用 94 第一節(jié) 推銷(xiāo)人員的組織與管理 一 、 推銷(xiāo)人員的選拔 推銷(xiāo)人員的來(lái)源； 推銷(xiāo)人員的選拔程序：填寫(xiě)申請(qǐng)表， 面試 ， 進(jìn)行業(yè)務(wù)考試 。 二 、 推銷(xiāo)人員的組織結(jié)構(gòu)與規(guī)模 推銷(xiāo)人員的分派方式：按區(qū)域分派， 按產(chǎn)品類別分派 ， 按顧客類型分派 ， 復(fù)合式分派 。 推銷(xiāo)人員的規(guī)模：銷(xiāo)售百分比法 ，銷(xiāo)售能力法 ， 工作量法 。 淘花 /百度專用 95 三 、 推銷(xiāo)人員的培訓(xùn) 培訓(xùn)計(jì)劃聽(tīng)制定： 培訓(xùn)目標(biāo) ， 培訓(xùn)時(shí)間 ， 培訓(xùn)地點(diǎn) ， 培訓(xùn)方法 ， 培訓(xùn)師資 ， 培訓(xùn)內(nèi)容 。 培訓(xùn)方法：集中培訓(xùn) ， 實(shí)踐培訓(xùn) ，模擬培訓(xùn) 。 四 、 推銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)考核 收集考評(píng)資料； 建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)； 業(yè)績(jī)考評(píng)的方法 。 淘花 /百度專用 96 五 、 推銷(xiāo)人員的薪酬制度 報(bào)酬形式：薪金制 ， 傭金制；薪金加獎(jiǎng)勵(lì)制； 推銷(xiāo)人員的激勵(lì)：目標(biāo)激勵(lì)法 ， 強(qiáng)化激勵(lì)法 ， 反饋激勵(lì)法 ，競(jìng)賽激勵(lì)法 。 淘花 /百度專用 97 第二節(jié) 客戶管理 一 、 確立客戶關(guān)系管理的觀念 正確認(rèn)識(shí)企業(yè)與客戶的關(guān)系； 實(shí)施 “ 一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo) ” 策略； 關(guān)注完整客戶生命周期； 重新認(rèn)識(shí)客戶價(jià)值； 建立以客戶為中心的工作協(xié)同 。 淘花 /百度專用 98 二 、 客戶管理的內(nèi)容及原則 客戶管理的實(shí)質(zhì)就是采取一定的方法與措施， 對(duì)所擁有的客戶資源進(jìn)行開(kāi)發(fā) 、 維護(hù) 、 運(yùn)用并使其增值的管理過(guò)程 。 客戶管理的內(nèi)容：基礎(chǔ)資料 ， 客戶特征 ， 業(yè)務(wù)狀況 ， 交易現(xiàn)狀； 客戶管理的原則：尊重客戶 ， 長(zhǎng)久合作 ， 動(dòng)態(tài)管理 ， 突出重點(diǎn) ， 靈活運(yùn)用 ， 專人負(fù)責(zé) 。 淘花 /百度專用 99 三 、 客戶分析 客戶構(gòu)成分析：按客戶的性質(zhì) ， 按時(shí)間序列 ， 按交易數(shù)量和市場(chǎng)地位 ， 按客戶的銷(xiāo)售量和對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度 ， 按客戶在企業(yè)總銷(xiāo)售額中的比重 。 產(chǎn)品銷(xiāo)售情況分析：不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售構(gòu)成分析 ， 不同產(chǎn)品毛利率的分析 ， 產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率的分析 ， 交叉比率的分析 。 客戶信用分析：利用有關(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行信用調(diào)查 ， 調(diào)查結(jié)果的處理 ， 確定信用限度 。 淘花 /百度專用 100 四 、 客戶管理的流程 制作客戶資料卡； 整理資料； 劃分客戶等級(jí)； 客戶名冊(cè)登記； 確定客戶訪問(wèn)計(jì)劃 。 淘花 /百度專用 101 第三節(jié) 推銷(xiāo)效益分析 推銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)效益是指推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)工作中的投入與所取得的成果的比較 。 推銷(xiāo)員的投入主要包括三個(gè)方面：一 、 時(shí)間的投入 。 二 、 腦力的投入 。 三 、 金錢(qián)的投入 。 推銷(xiāo)員的推銷(xiāo)效益可以通過(guò)一系列指標(biāo)表現(xiàn)出來(lái) 。 一 、 推銷(xiāo)員工作努力程度分析；二 、 市場(chǎng)機(jī)會(huì)利用程度分析；三 ， 推銷(xiāo)費(fèi)用分析 。