終端管理與推銷(xiāo)技巧-資料下載頁(yè)
2025-02-21 14:09本頁(yè)面
【正文】 ? 切忌表現(xiàn)不耐煩及不理會(huì)顧客疑問(wèn)。 ? 避免使用專(zhuān)業(yè)名詞，令顧客不明白。 ? 切忌顧客問(wèn)一句，答一句。 ? 不可正面詆毀其它牌子。 不斷地改良工作方法和不斷學(xué)習(xí)是成功的法門(mén)。 請(qǐng)注意 ！ ? 異議處理技巧 顧客在有一定購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)，會(huì)提出一些疑問(wèn)，或?qū)︿N(xiāo)售員的介紹持有異議，在這一時(shí)刻，促銷(xiāo)員應(yīng)耐心聽(tīng)取顧客的問(wèn)題，觀察顧客的身體語(yǔ)言，解答顧客的疑問(wèn)，并了解清楚顧客提出異議的深層原因，幫助顧客解決問(wèn)題。 處理異議的標(biāo)準(zhǔn) ? 重復(fù)顧客提出的異議并加以解釋。 ? 對(duì)顧客的意見(jiàn)表示理解。 ? 對(duì)顧客意見(jiàn)表示認(rèn)同，用“是 …… 但是 ……”的說(shuō)法向顧客解釋。 ? 仔細(xì)傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，并迅速提供滿意的解釋。 ? 認(rèn)真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因。 ? 站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮。 ? 耐心解釋?zhuān)粎捚錈? 處理異議的語(yǔ)言技巧 ? 價(jià)格問(wèn)題 —— 我們信譽(yù)很好，很注意售后服務(wù)。我們的產(chǎn)品有 *年的免費(fèi)保用， *年內(nèi)有任何損壞，憑發(fā)票和保修證，到我們的維修中心修理都可以，有這么多功能，信譽(yù)又那么好，功能又優(yōu)越，可以說(shuō)是物超所值。 ? 產(chǎn)地問(wèn)題 —— 我們的生產(chǎn)基地遍布全世界 ? 功能問(wèn)題 —— 我們都知道其他牌子有這個(gè)獨(dú)特功能，但我們這個(gè)產(chǎn)品也有特別的功能是其他牌子沒(méi)有的，我們的產(chǎn)品更貼近顧客的實(shí)際需要，比如 …… ? 我們有另外的款式和型號(hào)的產(chǎn)品，也許更符合你的需要，我再拿個(gè)你看吧。 ? 有什么問(wèn)題 ，請(qǐng)告訴我，我們都會(huì)盡力幫你解決。 ? 顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，才會(huì)提出異議，所以顧客有異議并不是壞事。 請(qǐng)注意 ！ ? 不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。 ? 切忌不能讓顧客難堪。 ? 切忌認(rèn)為顧客無(wú)知，有藐視顧客的情緒。 ? 切忌表示不耐煩。 ? 切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn)。 ? 必須具備產(chǎn)品知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)及行業(yè)知識(shí)。 給予顧客合理的解釋?zhuān)屑膳c顧客爭(zhēng)執(zhí)。 ? 把握成交時(shí)機(jī) — 高效促成成交 清楚地向顧客介紹了產(chǎn)品，并解答了顧客疑問(wèn)后，在這一時(shí)刻，促銷(xiāo)員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。 把握成交服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ? 觀察顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。 ? 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)顧客的適用性和給顧客帶來(lái)的好處。 ? 幫助顧客作出明智的選擇。 ? 教顧客使用產(chǎn)品。 ? 讓顧客相信購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)是非常正確的決定。 把握成交時(shí)機(jī) ? 顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)。 ? 話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)。 ? 顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)促銷(xiāo)員的話表示同意時(shí)。 ? 顧客開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí)。 ? 顧客開(kāi)始關(guān)心售后問(wèn)題時(shí)。 ? 顧客反復(fù)詢(xún)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)。 ? 顧客與朋友商議時(shí)。 把握成交的技巧 ? 不要再給顧客介紹其它產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn) 品上。 ? 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的好處。 ? 直接要求顧客購(gòu)買(mǎi)：這種產(chǎn)品能給你這么多好處，您也買(mǎi)一臺(tái)吧 ? 假定已成交，請(qǐng)顧客作出選擇 ：你看你是要 … 型號(hào)還 是 … 型號(hào)？ ? 假定已成交，盡快給顧客開(kāi)售貨單。 ? 強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)后的優(yōu)惠條件，如贈(zèng)禮，價(jià)格優(yōu)惠等，促使顧客做決定。 ? 強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)不多：這幾天是優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話，幾天后就漲價(jià)了。 ? 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫(kù)存不多：這種產(chǎn)品很好銷(xiāo)，今天不買(mǎi)，就要等下一批了。 請(qǐng) 注 意 ! ? 切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)。 ? 切忌表示不耐煩：你到底買(mǎi)不買(mǎi)？ ? 必須大膽提出成交要求。 ? 注意成交信號(hào)，切勿錯(cuò)過(guò)。 ? 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。 ? 嘗試給顧客作主意，促成成交。 ? 顧客猶豫不決時(shí)進(jìn)一步描述產(chǎn)品的好處。 合理利用贊美提高成交率 ? 推銷(xiāo)技巧中用的贊美絕不是簡(jiǎn)單的“拍馬屁”，贊美有五大原則： ? 第一：語(yǔ)調(diào)要熱誠(chéng)生動(dòng)，不要像背書(shū)稿一樣。 ? 第二：一定要簡(jiǎn)要，白話，流利順暢，要講平常所說(shuō) 的話。 ? 第三：要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方。 ? 第四：要溶入客戶(hù)的公司和家庭。 ? 第五：要贊美別人合理、值得贊美的地方。 有位促銷(xiāo)員對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)“先生啊，我覺(jué)得你的頭發(fā)整理的真不錯(cuò)啊” —— 客戶(hù)臉上已經(jīng)有了慍色 —— 促銷(xiāo)員接著說(shuō)：“我爸爸也是這樣的頭發(fā)，但是怎么梳也梳不出你這樣的效果啊。 —— 客戶(hù)哈哈大笑。 謝謝大家 相信自已，你就是最好的！
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