銷售技巧-終端導(dǎo)購-資料下載頁
2024-08-22 21:36本頁面
【導(dǎo)讀】銷售基本能力訓(xùn)練。銷售技巧模擬演練。觀察顧客要求感覺敏銳、行動(dòng)迅速。聽的最高境界就是心去聽！睿智不是我有話要說，而是我聽得懂看得懂！顧客故意發(fā)出一些響聲?！拔屹I不起這雙鞋?！睕]有說出來的需求。滿足后令人高興的需求。顧客想要的鞋，款式好，因?yàn)閮r(jià)格并不低。以體諒對(duì)方情緒，避免說：“我不知道、這不。該、我需要、你為什么不……真誠(chéng)的微笑對(duì)顧客而言意味著尊重。微笑有利于自己保持良好的工作狀態(tài)。頭部動(dòng)作傳遞的含義。面部表情傳達(dá)的含義。嘴不出聲也會(huì)“說話”。介紹的重心不在于鞋本身如何，而要不斷給顧客描繪當(dāng)你擁。概念上理解的不一致。得到導(dǎo)購員注重及禮貌對(duì)。關(guān)注所付出的價(jià)格。介紹新貨及與別不同之處。交換潮流意見及表示尊重。殷勤款待及多了解其需要。不要與她們“硬磕”
【正文】 以把焦點(diǎn)放在雙方不同的地方，即是 取異 ；更可以完全接受顧客的看法，然后才把對(duì)方整體地帶去你的看法，即是 全取 。 站在顧客的立場(chǎng)去感受和介紹， 讓我們成為她的的專家和朋友 一些小麻煩 這鞋好像顯腳大？ 這款式的不好？ 綁鞋帶的，不太好吧？ 米白色不太好配啊 ? 不管我說什么，她總是反駁我，怎么 辦？ －－顧客異議處理 顧客異議處理 ? 六種方法： “是，但是”法；“高視角，全方位”法；“示范”法；“介紹他人體會(huì)”法；“展示流行”法；“直接否定”法。 是，但是法。 一方面對(duì)顧客的意見表示認(rèn)同，另一方面又要解釋顧客產(chǎn)品意見的原因。有顧客說：“你們的鞋挺好的，就是太貴了?！蔽覀冋f：“ 雖然 我們的東西相比較其他好像是貴了一點(diǎn)， 但 我們鞋的質(zhì)量和穿在腳上的效果這可是實(shí)實(shí)在在的，真正物超所值?！? 顧客異議處理 ? 高視角，全方位法。 有顧客說：“好像你們的材料會(huì)掉皮，變色，是嗎？”我們的回答是：“哦， 以前 的有過一二次，但 現(xiàn)在 我們都不采用那種材料了，所以你現(xiàn)在可以放心購買?！? ? 示范法。 通過試穿商品來打消顧客的顧慮， “產(chǎn)品永遠(yuǎn)比你更有說服力”。請(qǐng)注意一點(diǎn)，注意要求顧客整體搭配和試穿 。 顧客異議處理 ? 介紹他人體會(huì)法。 通過使用過商品的顧客的“現(xiàn)身說法”來說服顧客。有顧客說：“這款鞋的材料不好？”我們的回答：“以前也有顧客這么說，但他們買回去穿了之后，感覺挺不錯(cuò)的，前幾天還帶了她幾個(gè)好朋友也來購買，挺好的?！? ? 展示流行法。 通過揭示當(dāng)今商品的流行趨勢(shì)，勸說顧客改變自己的觀點(diǎn)，從而接受推薦。如有顧客說：“這鞋的款式裝飾太多會(huì)太復(fù)雜嗎？”我們回答：“這是今年的一個(gè) 流行 趨勢(shì)，我們 特意 這樣設(shè)計(jì)的?！? 顧客異議處理 ? 直接否定法。 對(duì)顧客有些明顯錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，直接給予否定。 游戲 —— 銷售中的異議 規(guī)則： A現(xiàn)在要將公司的某件商品賣給 B，而 B則想 方設(shè)法地挑出本商品的各種毛病， A 的任務(wù) 是一一回答 B的這些問題，即便是一些吹毛求 疵的問題也要讓 B滿意，不能傷害 B的感情。 結(jié)束應(yīng)對(duì)法則 ? “ 二選一 ” 法則 ? ABC法則 ?未來事件法 ?直接成交法 ?附加推銷法 祝大家工作順利 !
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