銷售技巧-終端導(dǎo)購(gòu)(存儲(chǔ)版)
【正文】 方設(shè)法地挑出本商品的各種毛病， A 的任務(wù) 是一一回答 B的這些問(wèn)題，即便是一些吹毛求 疵的問(wèn)題也要讓 B滿意，不能傷害 B的感情。 顧客異議處理 ? 介紹他人體會(huì)法。 一方面對(duì)顧客的意見(jiàn)表示認(rèn)同，另一方面又要解釋顧客產(chǎn)品意見(jiàn)的原因。 綠色 ——他們都是和平大使，他們的核心本質(zhì)是對(duì)和平、和諧的追求，缺乏鋒芒與棱角，他 們都寬容透明，通常都非常友善，適應(yīng)性強(qiáng)，是很好的傾聽(tīng)者。 動(dòng) —— 運(yùn)用身體語(yǔ)言的技巧 身體語(yǔ)言整體行為模式分解： ? 頭部動(dòng)作傳遞的含義 ? 面部表情傳達(dá)的含義 ? 眼神傳遞出的含義 ? 嘴不出聲也會(huì) “ 說(shuō)話 ” ? 手勢(shì)所傳達(dá)的含義 顧客為什么要買 我們的鞋？ 推薦的原則 ? 推薦時(shí)要有信心 ? 適合于顧客的才作推薦 ? 配合手勢(shì)向顧客推薦 ? 推薦商品的特征（ FAB） ? 讓話題集中在商品上 ? 結(jié)合店內(nèi)貨品情況作推薦 商品說(shuō)明： FAB法則 ? 特性（ Feature）： 因?yàn)?…… 特性是描述商品的一些特征 特性是有型的，可以被看到、嘗到、摸到和聞到 特性回答了 “ 它是什么？ ” （康彪品牌、價(jià)位、款式、顏色） ? 優(yōu)點(diǎn)（ Adventage）： 所以 …… 優(yōu)點(diǎn)解釋了特性如何能被利用 優(yōu)點(diǎn)是無(wú)形的，不能被看到、嘗到、摸到和聞到 優(yōu)點(diǎn)回答了 “ 它能做什么？ ” （大方、莊重、實(shí)惠） ? 利益（ Benefit）： 對(duì)您而言 …… 利益的陳述是將優(yōu)點(diǎn)翻譯成一個(gè)或者更多的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，即告訴顧客 將如何滿足他們的需求 利益也是無(wú)形的 利益回答了 “ 它能為顧客帶來(lái)什么好處？ ” （舒適、吸汗、耐穿） 推介商品的最佳方法 FAB句式＋例子 ? 請(qǐng)記?。? 特性 優(yōu)點(diǎn) 利益 ? 介紹的重心不在于鞋本身如何，而要不斷給顧客描繪當(dāng)你擁有這雙鞋后，你會(huì)有什么樣的 “ 感覺(jué) ” 。 做到微笑服 務(wù)的 8個(gè) “ 一個(gè)樣 ” ● 不矯揉造作，領(lǐng)導(dǎo)在場(chǎng)不在場(chǎng)一個(gè)樣。 真正的需求 沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的需求 顧客想要的 鞋 ，款式好，因?yàn)閮r(jià)格并不低。
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