【正文】 局限：推銷品必須具有一定的知名度或外在吸引力； 能夠攜帶； 有形產(chǎn)品； 品質(zhì)優(yōu)良，不易損壞； 效果明顯。（3）利益接近法這是最直接、最有效的接近方法。我們知道，推銷員推銷的不是產(chǎn)品，也不是產(chǎn)品的質(zhì)量，而是產(chǎn)品的利益。（4）好奇接近法或震驚接近法所謂好奇接近法，是指推銷員利用顧客的好奇心理而接近顧客的方法。好奇與探索是人類行為的基本動因之一。滿足顧客的好奇心理，或能對顧客產(chǎn)生較大的震撼力?！拔疫@里有一份資料能說明貴公司去年銷售下降20%的原因?！背杀痉治觥＃?）問題接近法問題接近法，就是推銷員通過提問的方式接近顧客?？梢耘浜虾闷娼咏?、利益接近法使用。問題的設(shè)計要注意以下幾點(diǎn)：①突出重點(diǎn)，有的放矢。比如，對于求同型顧客詢問，關(guān)于顧客以往購買產(chǎn)品的特征。②生動、數(shù)字量化?！澳Ｍ谕冗\(yùn)輸量的條件下，貴公司明年的運(yùn)輸費(fèi)用能下降15%嗎？”要比簡單地說“節(jié)約開支”效果要好得多。（6）表演接近法所謂表演接近法，是指推銷員利用各種戲劇性的表演手法來展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，從而引起顧客的注意和興趣。（7）其他方法：贊美接近法、饋贈接近法等。第七講 接近顧客（二）——進(jìn)入顧客頻道：親和力的建立教學(xué)目標(biāo)： 掌握如何建立與顧客的親和力，掌握了解顧客需求的方法，講授課時： 2學(xué)時這一部分我們講如何吸引顧客注意，如何獲得顧客的好感，如何與顧客建立親密聯(lián)系，進(jìn)入顧客的頻道。在產(chǎn)品介紹之前，推銷人員要建立起自己對顧客的親和力。什么叫親和力？一個有親和力的人，跟你談話，哪怕是初次見面，或僅僅只是幾分鐘時間，你就被他吸引住了，有一種一見如故的感覺。我們說這個人，他就很懂得親和力的建立與使用，他的說服力和感染力很強(qiáng)。有一個非常有名的銷售大師，叫喬吉拉德，銷售汽車的。連續(xù)12汽車銷售排名世界第一，他一個工作日可以銷售5輛汽車。這位喬吉拉德先生非常懂得和善于運(yùn)用親和力法則。有記者訪問他：“吉拉德先生，您有什么銷售秘訣？”喬吉拉德說：“我的銷售秘訣只有兩個內(nèi)容。一個是推銷顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的需求；另一個建立起與顧客的親和力?！眴碳略趺醋龅哪?？他每一個月至少要寄出13000張卡片給顧客。當(dāng)然，每張卡片的內(nèi)容會有所不同，但有一處是相同的，那就是都有這樣一句話：“我喜歡你?！笔聦?shí)上，世界上任何一個人都喜歡被別人接受，喜歡受人家歡迎?？突?jīng)講過一句話，“人類最終最深切的渴望，就是做一個重要人物的感覺?！比藗兛偸窍矚g跟他具有相似性的人相處，這也就是“物以類聚”的原理。無論我們的穿著、談吐、嗜好等哪一個方面與對方相同或類似，我們就已經(jīng)和對方有親和力的基礎(chǔ)了。因此，我們推銷人員在銷售過程中，應(yīng)充分發(fā)揮我們敏銳的觀察力，盡快找出顧客與我們在哪一個方面具有類似性或相同點(diǎn)，以建立起對顧客的親和力，進(jìn)入顧客頻道。親和力的建立可以從很小的方面去挖掘。比如，你有與顧客相同的服飾，顧客的口音與你的某個朋友相似，你都可以很容易找到顧客感興趣的話題。有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員或推銷大師們，他們都具有一個本事，那就是能在短短幾分鐘內(nèi)，與任何類型的人都能談得來，能夠使對方產(chǎn)生一種有繼續(xù)交談下去的愿望。推銷人員這項(xiàng)素質(zhì)的修煉就叫做“培養(yǎng)自己的親和力”。1. 情緒同步銷售人員在與顧客洽談的時候，應(yīng)能感知顧客的情緒和心態(tài)，了解顧客內(nèi)心世界，并使自己投入到這種情緒氛圍中去，以使增強(qiáng)說服工作的感染力。這就是情緒同步，是對銷售人員“設(shè)身處地”或“換位思考”能力的一種要求。有這樣一個案例。一位公司的銷售副總，他銷售的是某進(jìn)口品牌的啤酒。產(chǎn)品剛剛投入中國市場，他要開拓新市場。非常積極地到處聯(lián)系潛在客戶。其中有一位潛在客戶是一個大的餐飲連鎖集團(tuán)的總經(jīng)理，總共有12家連鎖餐廳。截止到目前，這位啤酒銷售副總已經(jīng)拜訪過餐飲集團(tuán)的總經(jīng)理很多次，但效果不是很好，那位餐飲總經(jīng)理不是尋找接口推脫，就是態(tài)度很冷淡。有一天，我們這位啤酒銷售副總開車經(jīng)過這家餐飲集團(tuán)的總部，他準(zhǔn)備下車順便再去拜訪一下他的客戶，這次拜訪沒有事先預(yù)約。他走到總經(jīng)理辦公室門前，發(fā)現(xiàn)辦公室門是開著的，這位總經(jīng)理好像準(zhǔn)備出去。他準(zhǔn)備上前和總經(jīng)理握手打招呼，可這位總經(jīng)理一看到他，就很不高興地對他說：“怎么搞的？我不是跟你說過了嗎，我們沒有預(yù)約不要會談，你這樣是浪費(fèi)我的時間。你走吧，趕快走！”我想，在一般情況下，我們的銷售人員遇到這種情況是非常尷尬的，很難受，一般人可能會選擇離開或放棄。而我們這位銷售副總不準(zhǔn)備放棄，腦筋急轉(zhuǎn)彎，想到了情緒同步的法則。于是，他繼續(xù)走上前去，在這位總經(jīng)理的辦公桌上使勁兒地拍了一下，情緒激昂地說：“王總，怎么搞的？我每次來見你，都發(fā)現(xiàn)你情緒不是很好。你到底有什么煩心事，坐下來我們慢慢說嘛！”奇怪。這位王總聽完這句話，不做聲了，還真的乖乖坐下來了。銷售副總馬上變換了語氣，低聲、溫和、真誠對客戶說：“王總，這段時間我每次來拜訪你，都發(fā)覺您的心情不是太好，您有什么煩心事，能不能告訴我？”“張總，您不知道，最近我真的是煩死了。我原先計劃在今年擴(kuò)大我們公司的規(guī)模，準(zhǔn)備在下半年再開三家分店?？删驮谇皫滋?，我辛辛苦苦培養(yǎng)的幾個分店經(jīng)理的后備人才，被我的競爭對手用高薪給挖走了，搞得我今年的經(jīng)營計劃亂成一團(tuán)糟?！甭犕炅丝蛻舻倪@番話，銷售經(jīng)理也用同樣的語氣，并嘆了一口氣，說道：“唉。王總，你以為只有你才有這樣煩心的人事問題嗎?我也是。我們公司為了推廣國外進(jìn)口的新品種啤酒，三個月之前，我們招募了一批銷售人員，可這段時間以來，陸陸續(xù)續(xù)不斷有銷售人員離開公司，到現(xiàn)在也只剩下三五個了。”接下來，這兩位就開始相互大吐苦水，抱怨現(xiàn)在競爭激烈，生意不好做，人才也難找尋。說了一會兒，銷售經(jīng)理站起來，友好地拍了拍這位總經(jīng)理的肩膀，說：“王總，既然我們都有這么煩心的人事問題，啤酒的事我們今天就不談了。我今天來沒有事先和你預(yù)約，感到很抱歉。其實(shí)，我今天來，也沒什么別的事，就是想送給你兩箱我們公司的新種啤酒，你有空的時候嘗一嘗。”客戶很自然地收下了兩箱樣品啤酒。然后，就是握手告別，并預(yù)約了下次洽談的時間。有了這樣的情感交流經(jīng)歷，可想而知，我們這位銷售經(jīng)理在接下來的洽談中，將是非常順利、非常得心應(yīng)手的。2. 語調(diào)和速度同步我們前面根據(jù)人們對外界信息接收和處理方式的不同，把人分為視覺型、聽覺型和感覺型三種類型。視覺型的人接收信息的主要途徑是視覺，處理信息也是通過在頭腦里產(chǎn)生畫面、變換畫面進(jìn)行，就像放電影一樣。這種類型的人表現(xiàn)出來的特征之一就是思維快；特征之二，講話速度快，語調(diào)高。這種類型的人講話就像機(jī)關(guān)槍、連珠炮，比一般的人要快。還有超級視覺型的人，盡管他講話的語速很快，但他頭腦畫面變換的速度更快，語速趕不上思維，這個時候他會表現(xiàn)出第三個特征，就是使用身體語言，不停的做手勢，做動作。聽覺型的人接收信息的途徑主要是聽覺。由于聲音信息比圖像信息的傳播速度要慢，相應(yīng)地，這種類型的人處理信息的速度比視覺型的人要慢些，同時，信息輸出的速度也就要慢些。因此，這種類型的人講話的速度不想視覺型的人那樣快，速度適中，聲音也不會像聽覺型的人那樣總保持一個較高的音調(diào)，會出現(xiàn)抑揚(yáng)頓挫似的變化。感覺型的人主要靠觸覺、親身體驗(yàn)的感覺等途徑來取信息，處理信息時習(xí)慣要多思考，慢慢醞釀，以求形成一個可靠的、綜合性的判斷結(jié)論。因此，這種類型的人表現(xiàn)出來的特征就是，講話速度比一般的人要慢，音調(diào)要低沉，講話過程中愛停頓。由于這種類型的人的習(xí)慣是慢慢思索，慢吞吞講話，他就容易表現(xiàn)出另外一個特征，那就是講話時視線喜歡朝下看。當(dāng)一個人心事重重的時候，或者遭遇比較凄涼或悲痛的事情的時候，這時，他的思維方式就是一種內(nèi)視的模式，也就是感覺型思維模式。你觀察他的視線，是不是往下看的？大家想一想，這三種類型的人，視覺型、聽覺型、感覺型的人，他們在一起有沒有共同的頻道呢？這三者的差距是比較大的，不在一個頻道。比如，我是某個汽車銷售公司的銷售員，我屬于視覺型的人，思維快，講話速度快，肢體語言豐富。有一天，我們專賣店來了一位穿著非常講究的中年男子，名牌西裝，形象也很好。依照銷售經(jīng)驗(yàn)，我判斷這個人應(yīng)該是很具購買力的一位潛在客戶。我趕緊迎上前去，開始招呼并作產(chǎn)品介紹：“先生，您好！請問您貴姓？喔，劉先生。歡迎您來到我們汽車展示中心。讓我給您介紹一下這款車，這是我們公司著名A品牌新推出的一款車型，與您的身份非常相配。外表華貴，裝飾豪華。這款車與市場上相同價位的其他品牌的汽車相比，這款車具有12項(xiàng)明顯的優(yōu)點(diǎn)。第一項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)是……第二項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)是……第十二項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)是……”我講得是泡沫橫飛，天昏地暗。我花了10分鐘，一口氣把我們公司的這款車型的12項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)全盤脫出，同時手足并用進(jìn)行各種比劃。在介紹過程中，這位先生一直盯著我看，好像聽得很仔細(xì)。講完之后，我滿懷期望地問到：“劉先生，您覺得我們公司的這款車型怎樣，適合您嗎？”這位先生愣了一會兒，終于晃過神來，慢條斯理地說道：“張先生，您向我們介紹了你們公司的這款車型的12項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，講得非常好。同時，我一項(xiàng)也沒能聽懂?！蹦銈儚呐杂^者的角度來判斷一下，這兩個人是處在同一頻道上嗎？不是的，他們各是各，毫不相關(guān)。所以說，推銷人員對顧客類型的判斷非常重要，只有在判斷正確的基礎(chǔ)上，才能采取相應(yīng)的有效的措施，達(dá)到與顧客同步。通過語速、音高來判斷顧客所屬類型，并采取與顧客一致的談話特征，在電話營銷中非常有效。在電話營銷中，我們不能通過視覺觀察顧客，我們獲取的信息全部來自聽覺。在與顧客通話的第1分鐘之內(nèi)，我們就應(yīng)當(dāng)注意到對方講話的節(jié)奏，判斷顧客可能屬于這三種類型的哪一種，將我們的講話速度調(diào)整到與顧客一致的水平，從而達(dá)到與顧客同步。3. 生理狀態(tài)同步（鏡面映現(xiàn)法則）鏡面映現(xiàn)法則，就是推銷人員在與顧客的接觸過程中，盡可能地模仿顧客的動作，顧客的面部表情，顧客的微笑，顧客的肢體工作等等，就好像你是顧客在鏡中的一個映像，顧客看到你，就如同看到他自己，從而與顧客達(dá)到同步。也許你們會問，這個方法有效嗎？我們說，人們在與他人直接面對面的接觸中，最能引起他注意力的地方是對方的肢體語言，因?yàn)樾睦韺W(xué)中有一個原則，就是“一個人的行動要比他的語言更可靠”。因此，顧客會很在意推銷人員的表情和動作。如果我們在這些方面做到與顧客一致，顧客將很容易對我們產(chǎn)生一種親切感和信任感。同時，我們也能很容易做到對顧客的某些姿勢進(jìn)行積極引導(dǎo)。前面我們講過，我們推銷人員在與顧客直接面對面的交談中，不管是站立還是坐下，我們都不要采取雙手抱胸的姿勢，因?yàn)檫@種姿勢表示你態(tài)度冷淡，意見有所保留。我們坐下時，比如坐在沙發(fā)上，不要后仰，背靠沙發(fā)，這種姿勢太放松，不利于做出決策或下決定，而應(yīng)采取略微向前傾的一種坐姿。還有，我們在與顧客交談時，不要采取面對面的方式坐下，特別是中間還隔著一張桌子，這種方式容易讓人產(chǎn)生對立的感覺，好像雙方在進(jìn)行緊張的談判，也像警察或法官在審問犯人。我們與顧客在交談時，應(yīng)與顧客并排坐下，并且應(yīng)該坐在顧客的左邊，而不是右邊。坐在顧客的右邊，會給顧客產(chǎn)生一種不安全感。為什么會這樣？因?yàn)?，我們一般?xí)慣用右手，右手臂的勁兒比左手臂要大，在肉搏戰(zhàn)中，我們攻擊對手時重拳出擊用的是右臂。你坐在顧客的右邊，將使顧客產(chǎn)生這樣一種感覺，就是你對他形成了掣肘（chezhou），制約了他。所有這些動作或方位方面的要求，需要我們一方面通過采取與顧客類似的表情和動作，以獲取顧客的好感和信任；另一方面，在顧客采取某些可能不利于友好感情交流的動作或方位取向的時候，我們要積極引導(dǎo)以糾正這種不利姿勢。4. 語言文字同步曾經(jīng)有科學(xué)家和心理學(xué)家經(jīng)過長時間的調(diào)研，他們發(fā)現(xiàn)：在人和人之間直接面對面的交流過程中，我們獲取信息或影響他人的途徑主要有三個。第一個，我們使用的語言文字；第二個，我們說話的音調(diào)、語速、語氣；第三個，我們的肢體動作。其中，語言文字的影響力占7%，音調(diào)、語速、語氣的影響力占38%，肢體動作的影響力居然達(dá)到55%。這38%就是我們談到的語調(diào)語速同步，55%是鏡面映現(xiàn)法則，而剩下的7%就是我們這里要談的語言文字同步。那同學(xué)們可能會問，既然語言文字的影響力只占7%，比例很小，是不是我們沒有必要關(guān)注這個方面了呢？其實(shí)，我們在與他人交流，在對他人施加影響時，很難把前面35%和55%這兩項(xiàng)完全發(fā)揮出來，有時候我們連一半的功能都不能發(fā)揮出來，這是，這7%就是比較重要的起補(bǔ)充作用的部分了。我們都知道，很多人在講話過程中，都會有一些慣用語、口頭禪；在某個專業(yè)領(lǐng)域里，行話的使用也很普遍；而在我們學(xué)生中間，也會使用很多流行的、時髦的詞匯。我們推銷人員不僅要了解和懂得這些用語或詞匯的意思，而且在談話過程中，也要使用這些特定用語，以達(dá)到與顧客語言文字同步，增強(qiáng)我們的感染力和親和力。5. 合一架構(gòu)法我們在與顧客接觸的過程中，對方會提出很多質(zhì)疑或反駁的觀點(diǎn)，在很多場合，我們都不應(yīng)該直接指出對方的錯誤。如果我們直接指出顧客的錯誤，會傷害我們與顧客之間的感情，人為地在我們與顧客之間劃上“楚河漢界”這樣的分界線。我們在日常談話中，經(jīng)常采用一些固定的句子結(jié)構(gòu)和詞匯來表達(dá)我們的意見。比如：“王小姐，你今天穿的這件大衣非常漂亮，但是顏色不是太好?！闭垎柲懵牭竭@樣的話之后，你認(rèn)為對方是在夸獎你呢，還是在批評你？“劉小姐，你寫的這份企劃案很好，就是有點(diǎn)雜亂無章?！币馑际钦f，你寫的不行，要回去重寫。我們很多人講話時，都愛采用這種句子結(jié)構(gòu)，采用“但是”、“就是”、“可是”等詞匯表達(dá)我們的看法。我們在聽別人對我們的評價時，也是非常關(guān)注“但是”、“就是”、“可是”這幾個詞匯。前面講的許多好聽的話，很可能都是套話、空話，只有后面“但是”、“就是”、“可是”后面的話，才是實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容。因此，在我們與顧客的談話過程中，如果使用太多含有“但是”、“就是”、“可是”這樣的句子，會在無形之中傷害了顧客的感情，因?yàn)轭櫩吐牭煤懿皇娣?。那我們究竟?yīng)該怎樣表達(dá)我們的意見呢？合一結(jié)構(gòu)法。我們不能直接指出顧客的錯誤，那我們就采用間接的方式。很簡單。把“但是”、“就是”、“可是”換成“同時”就可以了。合一架構(gòu)法經(jīng)常采用的句子結(jié)構(gòu)有：“我很能夠理解您……同時……”“我非