面對面推銷技巧(ppt63)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-03 09:51本頁面
【導(dǎo)讀】知道運(yùn)用啟發(fā)性的問題和客戶交流。找出并確認(rèn)客戶的需求,交易過程中的結(jié)果和收。以促進(jìn)銷售進(jìn)程的方式來妥善處理客戶的異議。推銷失敗的最大原因,是推銷員不懂得以有效的。最頑強(qiáng)的顧客往往提出最頑強(qiáng)的異議。認(rèn)人自由發(fā)揮的問題會帶來最有價值的資料?？萍加鷣碛蔀橥怀瞿愕漠a(chǎn)品或服務(wù)的主要因素。平凡的推銷員講的是特點(diǎn),優(yōu)秀的推銷員講的是。一掌握側(cè)顧客的需要,就應(yīng)立即按顧客的需要推。表示理解并不一定是同意顧客的說法。你會怎樣比較“X”與“Y”？你如何評論“X”的成果？你要達(dá)成“X”時，有哪三個難題最難解決？你剛才說“X”和“Y”都很重要，是否還有“Z”配合。在“X”遇到的問題使你付出什么代價？你對“X”在你公司的發(fā)展趨勢有何看法？你說來年最重要的目標(biāo)是達(dá)成“X”。你解釋在連成“X”時會遇到哪些問題時，高層管理。鼓勵客戶詳述異議,充分了解，鼓勵也讓推銷員有機(jī)會思考解答顧客異議的最佳方法。
【正文】 最 先 想 到 的 解 決 方 案 , 未 必 就 是 能 夠 滿 足 需 要 的 唯 一 方 案 2020/9/18 51 原則 作用 以客為尊 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 令顧客投入 參與，然后被說服 要知道客戶有選擇權(quán) 在客戶未清楚各選擇以前 , 千萬避免鎖住某一方案 與客戶共同 研究 各方案， 分析利弊， 探 索 解 方 2020/9/18 52 選 擇 方 案 制 訂 表 顧 客 姓 名 : 顧 客 的 需 要 : 顧 客 視 為 有 價 值 的 事 情 選 擇 方 案 2020/9/18 53 探 索 選 擇 方 案 要 點(diǎn) ? 了 解 顧 客 的 需 要 ? 了 解 顧 客 認(rèn) 為 有 價 值 的 事 物 ? 選 擇 產(chǎn) 品 / 服 務(wù) 方 案 ? 加 強(qiáng) 方 案 的 實(shí) 力 ? 做 好 淮 備 ,要 有 創(chuàng) 見 ? 令 顧 客 投 入 2020/9/18 54 一 般 效 益 2020/9/18 55 特 點(diǎn) 和 效 益 效 益 特 點(diǎn) 問 題 需 要 用 連 接 的 句 子 說 明 效 益 ? 效 益 ? ... 這 是 因 為 ... ? 特 點(diǎn) ? ? 特 點(diǎn) ? ... 對 你 的 好 處 是 ...? 效益 ? 2020/9/18 56 提 出 解 決 方 案 綱 要 開 場 白 ? 目 的 ? 效 益 ? 查 證 促 銷 程 ? 總 結(jié) 需 要 、 後 果 和 收 獲 ? 說 明 解 決 方 案 ? 探 索 收 獲 結(jié) 語 ? 總 結(jié) 談 話 內(nèi) 容 和 查 證 ? 建 議 下一 步 行 和 查 證 2020/9/18 57 有 效 地 提 出 解 決 方 案 準(zhǔn) 則 ? 精 簡 明 確 ? 表 現(xiàn) 熱 誠 ? 作 出 反 應(yīng) ? 令 顧 客 投 入 2020/9/18 58 技巧 ? 微笑 親切 ,難于拒絕 . . . ? 注目 信心 ,尊重 ,說服力 ,鎖住目標(biāo) ? 移動 靠近 ,引起注意 ,位置 ? 尊稱 ? 音調(diào)適中 高低 , 喜悅 ，避免單調(diào) ? 手 Pointer , 邀請 , 指示 , 手語 ? 內(nèi)容結(jié)構(gòu) 清晰 ，重點(diǎn) , 先重后輕 , 關(guān)鍵用詞 , 專業(yè) . . . ? 準(zhǔn)備 事先了解聽眾背景 , 預(yù)估問題 , 預(yù)備答案 ? 預(yù)演 計(jì)算時間 , 組織演講內(nèi)容及材料 2020/9/18 59 目 的 ? 提 供 更 多 練 習(xí) 面 對 面 推 銷 技 巧 的 機(jī) 會 , 讓 學(xué) 員 有 機(jī) 會 將 這 些 技 巧 應(yīng) 用 于 目 標(biāo) 客 戶 身 上 . 效 益 ? 提 高 推 銷 會 面 的 效 率 和 成 效 , 令 自 己 從 眾 多 對 手 中 脫 穎 而 出 . 2020/9/18 60 有 效 推 銷 原 理 有 啟 發(fā) 性 的 問 題 處 理 異 議 說 明 公 司 的 專 長 總 結(jié) 練 習(xí) 2020/9/18 61 原則 作用 以客為尊 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 令顧客投入 參與，然后被說服 由客戶指示樂意購買 , 清楚了解和參與整個決策過程 與客戶共同 研究 各方案， 分析利弊， 結(jié) 束 推 銷 會 面 符合顧客的購買步驟， 2020/9/18 62 結(jié) 束 推 銷 會 面 ? 總 結(jié) 對 話 內(nèi) 容 和 查 證 ? 建 議 下 一 步 行 動 和 查 證 冷場 ….! 作最壞打算 …! 2020/9/18 63 是 或 非 ? ? 推銷失敗的最大原因 ,是推銷員不懂得以有效達(dá)成交易 ? 最頑強(qiáng)的顧客往往提出最頑強(qiáng)的異議 ? 認(rèn)人自由發(fā)揮的問題會帶來最有價值的資料 ? 推銷員最首要注重的 ,是知道自己處於推銷過程中哪一個環(huán)節(jié) ? 科技愈來愈成為突出你的產(chǎn)品或服務(wù)的主要因素 ? 平凡的推銷員講的是特點(diǎn) ,優(yōu)秀的推銷員講的是效益 ? 一掌握側(cè)顧客的需要 ,就應(yīng)立即按顧客的需要推介你的產(chǎn)品或服務(wù)
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