面對(duì)面推銷(xiāo)技巧(ppt63)-銷(xiāo)售管理(已修改)
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【正文】 2020/9/18 1 歡 迎 參 加 面 對(duì) 面 推 銷(xiāo) 技 巧 FacetoFace Selling Skill 2020/9/18 2 學(xué)習(xí)目的 ? 知道運(yùn)用啟發(fā)性的 問(wèn)題和客戶交流 ? 找出并確認(rèn)客戶的需求 ,交易過(guò)程中的結(jié)果和收獲 ? 以促進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程的方式來(lái)妥善處理客戶的異議 2020/9/18 3 主要內(nèi)容 ? 面對(duì)面基本推銷(xiāo)技巧 ? 啟發(fā)性問(wèn)題 ? 探索顧客的需要 ? 處理異議 2020/9/18 4 是 或 非 ? ? 推銷(xiāo)失敗的最大原因 ,是推銷(xiāo)員不懂得以有效的方式達(dá)成交易 ? 最頑強(qiáng)的顧客往往提出最頑強(qiáng)的異議 ? 認(rèn)人自由發(fā)揮的問(wèn)題會(huì)帶來(lái)最有價(jià)值的資料 ? 推銷(xiāo)員最首要注重的 ,是知道自己處?kù)锻其N(xiāo)過(guò)程中哪一個(gè)環(huán)節(jié) ? 科技愈來(lái)愈成為突出你的產(chǎn)品或服務(wù)的主要因素 ? 平凡的推銷(xiāo)員講的是特點(diǎn) ,優(yōu)秀的推銷(xiāo)員講的是效益 ? 一掌握側(cè)顧客的需要 ,就應(yīng)立即按顧客的需要推介你的產(chǎn)品或服務(wù) 2020/9/18 5 最 優(yōu) 秀 的 推 銷(xiāo) 具 備 特 點(diǎn) 抱 正 確 的態(tài) 度 和 信 念 懂 得 處 理 推 銷(xiāo) 會(huì) 面掌 握推 銷(xiāo) 技 巧 逐 步 邁 向 達(dá) 成 交 易2020/9/18 6 有 效 推 銷(xiāo) 主 導(dǎo) 原 理 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 令 顧 客 投 入 參 與，然 后被 說(shuō) 服 以 客 為 尊 2020/9/18 7 基 本 推 銷(xiāo) 技 巧 技 巧 作 用 結(jié) 交 與 顧 客 建 立 交 情 鼓勵(lì) 促 使 顧 客 投 入 對(duì) 話 發(fā) 問(wèn) 探 求 有 關(guān) 顧 客 的 現(xiàn) 狀 丶 問(wèn) 題 和 需 要 確 認(rèn) 讓 對(duì) 方 清 楚 知 道 談 話 的 進(jìn) 展 推 介 提 供 資 料 ， 令 顧 客 對(duì) 推 銷(xiāo) 員丶 公 司 丶產(chǎn) 品 和 服 務(wù) 產(chǎn) 生 良 好 的 印 象 2020/9/18 8 結(jié)交 于客戶 建立交情 要素 目光交投 聲氣相通 融洽相處 說(shuō)明 與顧客會(huì)面時(shí)，盡可能望著對(duì)方的眼睛。 盡量采用與顧客相若談吐、表情和姿勢(shì)。 在適當(dāng)時(shí)候露出笑容、贊賞對(duì)方、偶爾談天說(shuō)地一番。找出你與顧客都有興趣的話題，讓彼此站在相同的立場(chǎng)交談。 2020/9/18 9 鼓勵(lì) 促使顧客投入對(duì)話 ? 要素 ? 加強(qiáng)默契 ? 心意相通 表示理解 ? 說(shuō)明 ? 向顧客說(shuō)出簡(jiǎn)單的說(shuō)話，或者作出小小的動(dòng)作，例如點(diǎn)頭、身體靠前或以“是的”、“對(duì)的”應(yīng)答。提出表示你有興趣的問(wèn)題，或說(shuō)出簡(jiǎn)單肯定的話，表示你想聽(tīng)以更多 . ? 表示你理解顧客的感受。心意相通并不一定表示同意顧客的說(shuō)法 ? 向顧客表示你聽(tīng)明白他的說(shuō)話。譬如，你可以說(shuō)：我明白你的看法 .這是很有趣的見(jiàn)解。表示理解并不一定是同意顧客的說(shuō)法 。 2020/9/18 10 發(fā)問(wèn) 要素 發(fā)問(wèn)技巧的作用是探求有關(guān)顧客的現(xiàn)狀、問(wèn)題、需要等 說(shuō)明 提出讓顧客自由發(fā)揮的問(wèn)題，不要問(wèn)一些顧客單純答是或否的問(wèn)題（譬如，問(wèn)一些為什么或怎樣開(kāi)始的問(wèn)題）。 自由發(fā)揮 的問(wèn)題 2020/9/18 11 確認(rèn) 要素 總結(jié) 查證 說(shuō)明 覆述或大意說(shuō)出顧客剛才說(shuō)話的內(nèi)容： ? 列出要點(diǎn) ? 重溫顧客提出的觀點(diǎn)，認(rèn)明自己沒(méi)有理解錯(cuò)誤 ? 將重要、相關(guān)的事項(xiàng)連在一起 留心觀察顧客的身體動(dòng)作，或者問(wèn)一些直截了當(dāng)?shù)膯?wèn)題，以查證顧客是否與自己意見(jiàn)一致。譬如，你可以問(wèn)： ? 我們大概談了這些，沒(méi)錯(cuò)吧？ ? 我想我已明白你關(guān)注的事項(xiàng)了，是嗎？ 確認(rèn)技巧的作用是讓對(duì)方清楚知道談話的進(jìn)展。 2020/9/18 12 推介 說(shuō)出效益 解說(shuō)精簡(jiǎn) 表現(xiàn)熱誠(chéng) 解釋產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)如何能滿足顧客獨(dú)特的需要 簡(jiǎn)短、直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出概略的要旨，可在顧客提問(wèn)時(shí)才詳細(xì)介紹。 談到自己公司、公司的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，要表現(xiàn)興奮 的心情和堅(jiān)定的信念，例如加快說(shuō)話的節(jié)奏、高速 音調(diào)、提高聲量，流露更富的表情。 推介技巧的作用是提供資料，令顧客對(duì)你自己、公司、產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生良好的印象。 2020/9/18 13 有 啟 發(fā) 性 問(wèn) 題 促 使 顧 客 思 考 ? 評(píng) 論 或 分 析 事 物 ? 作 出 推 測(cè) ? 說(shuō) 出 自 己 的 感 受 202
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