面對(duì)面銷售技巧培訓(xùn)課件(已修改)
2025-01-28 20:00 本頁面
【正文】 歡 迎 參 加 面 對(duì) 面 推 銷 技 巧 FacetoFace Selling Skill 2023/2/8 1 ? 學(xué)習(xí)目的 ? 知道運(yùn)用啟發(fā)性的 問題和客戶交流 ? 找出并確認(rèn)客戶的需求 ,交易過程中的結(jié)果和收獲 ? 以促進(jìn)銷售進(jìn)程的方式來妥善處理客戶的異議 2023/2/8 2 ? 主要內(nèi)容 ? 面對(duì)面基本推銷技巧 ? 啟發(fā)性問題 ? 探索顧客的需要 ? 處理異議 2023/2/8 3 ? 是 或 非 ? ? 推銷失敗的最大原因 ,是推銷員不懂得以有效的方式達(dá)成交易 ? 最頑強(qiáng)的顧客往往提出最頑強(qiáng)的異議 ? 認(rèn)人自由發(fā)揮的問題會(huì)帶來最有價(jià)值的資料 ? 推銷員最首要注重的 ,是知道自己處?kù)锻其N過程中哪一個(gè)環(huán)節(jié) ? 科技愈來愈成為突出你的產(chǎn)品或服務(wù)的主要因素 ? 平凡的推銷員講的是特點(diǎn) ,優(yōu)秀的推銷員講的是效益 ? 一掌握側(cè)顧客的需要 ,就應(yīng)立即按顧客的需要推介你的產(chǎn)品或服務(wù) 2023/2/8 4 ? 最 優(yōu) 秀 的 推 銷 具 備 特 點(diǎn) 抱 正 確 的態(tài) 度 和 信 念 懂 得 處 理 推 銷 會(huì) 面掌 握推 銷 技 巧 逐 步 邁 向 達(dá) 成 交 易2023/2/8 5 ? 有 效 推 銷 主 導(dǎo) 原 理 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 令 顧 客 投 入 參 與，然 后被 說 服 以 客 為 尊 2023/2/8 6 ? 基 本 推 銷 技 巧 技 巧 作 用 結(jié) 交 與 顧 客 建 立 交 情 鼓 勵(lì) 促 使 顧 客 投 入 對(duì) 話 發(fā) 問 探 求 有 關(guān) 顧 客 的 現(xiàn) 狀 丶 問 題 和 需 要 確 認(rèn) 讓 對(duì) 方 清 楚 知 道 談 話 的 進(jìn) 展 推 介 提 供 資 料 ， 令 顧 客 對(duì) 推 銷 員丶 公 司 丶產(chǎn) 品 和 服 務(wù) 產(chǎn) 生 良 好 的 印 象 2023/2/8 7 ? 結(jié)交 于客戶 建立交情 要素 目光交投 聲氣相通 融洽相處 說明 與顧客會(huì)面時(shí)，盡可能望著對(duì)方的眼睛。 盡量采用與顧客相若談吐、表情和姿勢(shì)。 在適當(dāng)時(shí)候露出笑容、贊賞對(duì)方、偶爾談天說地一番。找出你與顧客都有興趣的話題，讓彼此站在相同的立場(chǎng)交談。 2023/2/8 8 ? 鼓勵(lì) 促使顧客投入對(duì)話 ? 要素 ? 加強(qiáng)默契 ? 心意相通 表示理解 ? 說明 ? 向顧客說出簡(jiǎn)單的說話，或者作出小小的動(dòng)作，例如點(diǎn)頭、身體靠前或以?是的?、?對(duì)的?應(yīng)答。提出表示你有興趣的問題，或說出簡(jiǎn)單肯定的話，表示你想聽以更多 . ? 表示你理解顧客的感受。心意相通并不一定表示同意顧客的說法 ? 向顧客表示你聽明白他的說話。譬如，你可以說：我明白你的看法 .這是很有趣的見解。表示理解并不一定是同意顧客的說法 。 2023/2/8 9 ? 發(fā)問 要素 發(fā)問技巧的作用是探求有關(guān)顧客的現(xiàn)狀、問題、需要等 說明 提出讓顧客自由發(fā)揮的問題，不要問一些顧客單純答是或否的問題（譬如，問一些為什么或怎樣開始的問題）。 自由發(fā)揮 的問題 2023/2/8 10 ? 確認(rèn) 要素 總結(jié) 查證 說明 覆述或大意說出顧客剛才說話的內(nèi)容： ? 列出要點(diǎn) ? 重溫顧客提出的觀點(diǎn)，認(rèn)明自己沒有理解錯(cuò)誤 ? 將重要、相關(guān)的事項(xiàng)連在一起 留心觀察顧客的身體動(dòng)作，或者問一些直截了當(dāng)?shù)膯栴}，以查證顧客是否與自己意見一致。譬如，你可以問： ? 我們大概談了這些，沒錯(cuò)吧？ ? 我想我已明白你關(guān)注的事項(xiàng)了，是嗎？ 確認(rèn)技巧的作用是讓對(duì)方清楚知道談話的進(jìn)展。 2023/2/8 11 ? 推介 說出效益 解說精簡(jiǎn) 表現(xiàn)熱誠(chéng) 解釋產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)如何能滿足顧客獨(dú)特的需要 簡(jiǎn)短、直截了當(dāng)?shù)卣f出概略的要旨，可在顧客提問時(shí)才詳細(xì)介紹。 談到自己公司、公司的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，要表現(xiàn)興奮 的心情和堅(jiān)定的信念，例如加快說話的節(jié)奏、高速 音調(diào)、提高聲量，流露更富的表情。 推介技巧的作用是提供資料，令顧客對(duì)你自己、公司、產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生良好的印象。 2023/2/8 12 ? 有 啟 發(fā) 性 問 題 促 使 顧 客 思 考 ? 評(píng) 論 或 分 析 事 物 ? 作 出 推 測(cè) ? 說 出 自 己 的 感 受 2023/2/8 13 ? 評(píng)論或分析事物 ? 你會(huì)怎樣比較? X”與? Y”？ ? 你如何評(píng)論? X”的成果？ ? 你要達(dá)成? X”時(shí)，有哪三個(gè)難題最難解決？ 2023/2/8 14 ? 作出推測(cè) ? 你剛才說? X”和? Y”都很重要，是否還有? Z”配合此二者？ ? 在? X”遇到的問題使你付出什么代價(jià)？ ? 如果你可以按照自己的意原組這個(gè)部門，你會(huì)怎樣做？ ? 假設(shè)你在未來兩年完全沒有財(cái)政上的限制，你會(huì)怎樣管理? X”？ ? 假設(shè)你可以為這產(chǎn)品為一份理想的設(shè)規(guī)格，你會(huì)在規(guī)格內(nèi)進(jìn)什么 2023/2/8 15 ? 說出自己的感受 ? 你對(duì)? X”在你公司的發(fā)展趨勢(shì)有何看法？ ? 你說來年最重要的目標(biāo)是達(dá)成? X”。 部門內(nèi)的同事對(duì)于你公司連成? X”的能力有何看法？ ? 你解釋在連成? X”時(shí)會(huì)遇到哪些問題時(shí)，高層管理人員對(duì)你提出的問題有何看法？ 2023/2/8 16 ? 效益 在推銷會(huì)面中使用啟發(fā)性的問題，會(huì)帶來多個(gè)效益。有啟發(fā)性的問題很容易： ? 促使顧客思考，使顧客全心投入 ? 延長(zhǎng)顧客在交談中發(fā)言的時(shí)間 ? 為問題引發(fā)新的創(chuàng)見 ? 引出有用的資料 ? 暴露隱藏的資料 ? 使顧客相信這次推銷會(huì)面是有價(jià)值的 好的啟發(fā)性問題通常會(huì)得到以下反應(yīng)： ? 噢 …我不知道。我從沒有想過這問題。 ? 對(duì) …這很有趣。我從未試過這樣將這兩個(gè)構(gòu)思連在一起。 2023/2/8 17 ? 有 啟 發(fā) 性 問 題需 符 合 以 下 標(biāo)準(zhǔn)
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1