面對(duì)面銷售“七劍”技巧實(shí)務(wù)(已修改)
2025-01-28 19:38 本頁(yè)面
【正文】 卓越銷售技巧 面對(duì)面銷售“七劍”技巧實(shí)務(wù) 銷售一劍 — 客戶分析 客戶分析步驟 一． 發(fā)展向?qū)? 二． 收集客戶資料 三． 組織結(jié)構(gòu)分析 四． 判斷銷售機(jī)會(huì) 發(fā)展向?qū)? ? 內(nèi)線：客戶內(nèi)部認(rèn)可我們價(jià)值，愿意提供資料的人 ? 收款“無(wú)間道” 客戶資料 客戶現(xiàn)狀 ?客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì) ?地址、郵編、網(wǎng)址 ?現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限 組織結(jié)構(gòu) ?與采購(gòu)相關(guān)的部門名稱和人員構(gòu)成 ?部門之間的匯報(bào)和配合 ?各個(gè)部門在采購(gòu)中的作用 個(gè)人信息 ?姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛(ài)好、年齡、家庭情況、子女、興趣、喜歡的運(yùn)動(dòng)、喜歡的煙酒等 ?客戶的工作范圍及在組織內(nèi)部的影響力 ?性格特點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)信息 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶內(nèi)的合作歷史 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售人員的姓名和銷售特點(diǎn) ?產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 了解客戶的個(gè)性 人際風(fēng)格的四類典型特征 6 6 思考 :如何應(yīng)對(duì) ? 1. 2. 3. 4. 組織結(jié)構(gòu)分析 ? 職能： ? 級(jí)別： 操作層、管理層和決策層 ? 角色： 發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者 從三個(gè)緯度進(jìn)行分析： 判斷銷售機(jī)會(huì)的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 1. 客戶的預(yù)算是多少 ? 2. 客戶采購(gòu)的時(shí)間表 ? 3. 客戶要的產(chǎn)品是否是我們擅長(zhǎng)、優(yōu)勢(shì)的？ 4. 我們是否值得投入？ 5. 判斷我們的贏率？ 銷售結(jié)果 類型 小規(guī)模銷售（僅兩種結(jié)果） 大規(guī)模銷售（四種可能的結(jié)果 成功 訂單 訂單 失敗 無(wú)銷售 無(wú)銷售 結(jié)果： ? 買方?jīng)]有同意任何一種具體的行動(dòng)方案，因此生意并沒(méi)有實(shí)際進(jìn)展的跡象； ? 客戶在生意即將結(jié)束時(shí)使用這些肯定的言語(yǔ)，但目的都是用一種很禮貌的方式趕走一個(gè)他們并不想再見(jiàn)到的銷售商； ? 一場(chǎng)生意是否結(jié)束了，應(yīng)該用客戶的行動(dòng)而不是言語(yǔ)作判斷。 結(jié)果： ? 客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì)； ? 有讓你見(jiàn)更高一級(jí)決策者的余地； ? 同意試運(yùn)行或檢測(cè)你的產(chǎn)品； ? 部分接受原本根本不接受的預(yù)算； ? 同意與你共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展。 進(jìn)展 是指發(fā)生在會(huì)談中或者之后的一件事情，可以使這個(gè)項(xiàng)目繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展。典型的進(jìn)展可以包含以下幾種情況： 銷售二劍 — 建立與客戶的信任 科特勒選擇客戶關(guān)系類型分解 負(fù)責(zé)型 被動(dòng)型 基本型 主動(dòng)型 責(zé)任型 被動(dòng)型 伙伴型 主動(dòng)型 負(fù)責(zé)型 多 客戶數(shù)量 少 高
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