營銷面對面培訓(xùn)課件(已修改)
2025-01-21 02:16 本頁面
【正文】 營銷面對面 2 開發(fā)市場的難度越來越高 ! 2023年 3月中國市場營銷學(xué)會最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計在一個省級區(qū)域市場每一種相類似的產(chǎn)品平均將有 個客戶推銷 .競爭是越來越激烈 . 2023年 4月中國營銷報稱在 100個業(yè)務(wù)員中只有 19個業(yè)務(wù)員在行業(yè)內(nèi)相比業(yè)績較理想 .有 81個業(yè)務(wù)員都是因客戶對其業(yè)務(wù)不接受而遭受拒絕．客戶的標(biāo)準(zhǔn)越來越高． 這年頭，不學(xué)點東西咋混哪 ！ 問題一：何為營銷？ 問題二、何為銷售？ ? 銷 ? 自 己 形象 內(nèi)涵 品格 印象 我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己 . —— 喬吉拉德 銷售過程中售的是什么 ? 售 觀 念 賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的 ? 觀 — 價值觀 重要還是不重要 ? 念 信念 對企業(yè) ,產(chǎn)品百分百的信心 改變觀念比較容易？還是配合對方觀念比較容易 ? 買賣過程中 買的是什么? 買 ? 感覺 ?感覺是一種看丌見摸丌著的 ?綜合體 ?之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境 ?在整個過程營造好感覺 買賣過程中賣的是什么 ? 賣 ? 好 處 ?帶來什么利益不快樂 .避免什么麻煩不痛苦 . ?顧客永遠(yuǎn)丌會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處 . ?一流的販賣結(jié)果一般的販賣成份 . ?產(chǎn)品帶給客戶的好處. 銷售 又是什么呢 ?是一場心理學(xué)的游戲； ?是 98%的了解人性， 2%的商品知識； 營銷先營心，做事先做人！ 銷售溝通五種理念 ?溝通過程就是說服別人同意自己想法過程 （可樂與礦泉水案例） ?溝通過程就是信息傳遞的過程 （沒有經(jīng)過設(shè)計的銷售語言是溝通無力的。案例：夫妻看電視溝通）（ 優(yōu)秀銷售人員表現(xiàn)的銷售行為往往與銷售結(jié)果沒有直接關(guān)系） ?溝通過程就是不斷教育客戶的過程 （買手機的案例） ?溝通過程就是與客戶間的心理博弈過程 （交易性銷售：火車上賣牙刷手電筒最后賣成水果的案例） ?溝通過程就是與客戶間的感情升華過程 銷售殺傷力之 行 動 提升業(yè)績 . 增加收入的法寶 ?行動 .行動 .再行動 . 行動的最大障礙： 怕 馬上行動的口訣 — 反正死不了 23 銷售業(yè)績培增的秘訣 高業(yè)績 = 拜訪次數(shù)＊成交比例 *購買金額＊轉(zhuǎn)介紹能力＊購買次數(shù)＊情緒的控制＊銷售技能＊市場的空間 24 高的銷售業(yè)績不是不可能 25 成就人生的銷售心態(tài) 經(jīng)驗是負(fù)債，學(xué)習(xí)是資產(chǎn)，過去曾經(jīng)成功的經(jīng)驗，有可能是今天失敗的根源 ! －－ 李嘉誠 學(xué)習(xí)的心態(tài) 27 ?強烈的企圖心 6 誠信正直 ? 100％的自信 熱愛學(xué)習(xí) ?永遠(yuǎn)樂觀 良好的人際關(guān)系 ?堅持到底 完全承擔(dān)責(zé)任 ?做事認(rèn)真 愛不付出 積極的心態(tài) 28 沒有 借 口 的心態(tài)－－沒有不可能 的障礙 ? 29 時間 就 是 生 命 的 心 態(tài) 我們的時間還剩多少？ 30 自 信 的 心 態(tài) 對公司對產(chǎn)品要充分相信 2 、世界上沒有百分百的商品 3 、相信自己是幫助您的 4 、相信自己是最好的 31 自我認(rèn)知的心態(tài) 1 、 死纏濫打型 2 、自我感覺良好型 3 、丌知好歹型 4 、呆傻充愣型 5 、咄咄逼人型 6 、 服務(wù)意識差 32 從此我要做到
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