營銷面對面培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-31 02:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 個共性，就是在受到別人贊美之后會極力 維護 公眾贊美 這份榮譽，贊美能激發(fā)人內(nèi)在的自尊，人們都會喜歡和真誠贊美他們的人接觸交往 你真不簡單 我很欣賞你 我很佩服你 你很特別 經(jīng)典四句 54 銷售行為殺傷力之主動相迎 70%的客戶敬而遠之 55 56 快速與客戶建立信賴感的實操訓(xùn)練 ６．形象看起來像專家 ７．注意基本的商務(wù)禮節(jié) ８．問話建立信賴感 ９．使用顧客見證 １０．使用媒體見證 57 第三節(jié)挖掘客戶需求殺傷力 顧客是被銷售人員引導(dǎo)的，只有引導(dǎo)才有銷售！ 58 怎樣設(shè)計溝通的黃金問句？ 59 人類行為的動機 追求快樂 、 逃避痛苦； 你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂，能讓他避免哪些痛苦 活用人類行為的動機來促成銷售，痛苦加大法和快樂加大法 60 黃金問句在銷售中的實戰(zhàn)運用 61 了解客戶需求的目的 （ 1）個性簡介 （ 2）了解自身個性 （ 3）識別客戶個性 62 了解客戶需求的方式 （ 1）主動詢問客戶需求 （ 2）封閉式問題和開放式問題 （ 3）兩種問題的使用 （ 1）客戶講話時不要打斷 （ 2）適時給予客戶適當(dāng)?shù)墓膭詈凸ЬS （ 1）客戶的穿著打扮 （ 2）客戶的視線 （ 3）客戶手拿彩頁閑逛 （ 4）觀察客戶在其他品牌柜臺的興趣 （ 5）觀擦的結(jié)果需要驗證 63 問話是所有銷售溝通的關(guān)鍵 １．開放式 現(xiàn)在哪里？ ２．約束式 今年國慶咱倆把事辦了行不行？ ３．選擇式 定金還是全款？支票還是現(xiàn)金？ ４．反問式 明天下午送貨嗎？晚上有空嗎 ？ 64 發(fā)掘客戶需求的技巧 65 第四 推薦產(chǎn)品殺傷力 —— 特優(yōu)利證 66 介紹產(chǎn)品并塑造價值－高度自信 １．金錢是價值的交換 ２．配合對方的需求價值觀 ３．一開始介紹最重要最大的好處 ４．盡量讓對方多參與 ５．產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦． 67 FABE法則介紹產(chǎn)品 ,促成交易 68 如何向顧客推銷利益 將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益 FABE 關(guān)鍵詞：它的特征是 … 這就是說 … （優(yōu)點） 它意味著 … （利益點） 例：這是五保險門鎖， 這就是說它比普通鎖 和三保險鎖多了幾重 保險。 F特征 A優(yōu)點 B利益 E證據(jù) 質(zhì)量 性能 外觀 安全 簡便 效用 …… 69 如何向顧客推銷利益 ? 例： 這臺洗衣機的噪音是 32分貝 （特點） 這臺洗衣機的噪音比其他品牌的低 （優(yōu)點） 這臺洗衣機不會影響家人休息 （利益點） 這臺洗衣機你能邊洗衣邊欣賞音樂 （閃光點） 半夜洗衣不必?fù)?dān)心吵醒您的鄰居 （延伸利益 ） 例： 遙控玩具配有聲控器 （特點） 遙控它，可前后左右旋轉(zhuǎn)，很好玩 （優(yōu)點） 小孩子百玩不厭，隨心所欲
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