面對(duì)面推銷(xiāo)技巧(ppt63)-銷(xiāo)售管理-文庫(kù)吧資料
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【正文】 銷(xiāo) 員第 111 16頁(yè)2020/9/18 45 探 索 顧 客 的 需 要 實(shí) 況 練 習(xí) 計(jì) 時(shí) 準(zhǔn) 備 十 分 鐘 實(shí) 習(xí) 十 分 鐘 討 論 五 分 鐘 每 次 總 計(jì) 二 十 五 分 鐘 整 個(gè) 練 習(xí) 需 時(shí) 一 小 時(shí) 十 五 分 鐘 集 合 時(shí) 間 : __________________ 2020/9/18 46 需 要 考 慮 的 後 果 後 果 2020/9/18 47 探 索 後 果 以 擴(kuò) 大 差 距 現(xiàn) 狀 理 想 狀 況 差 距 2020/9/18 48 探 索 后 果 小 組 練 習(xí) ? 各 小 組 集 思 廣 益 ,探 索 后 果 范 圍 ? 選 定 兩 個(gè) 后 果 范 圍 ,擬 定 有 啟 發(fā) 性 的 問(wèn) 題 , 向 顧 客 發(fā) 問(wèn) ? 每 組 選 出 一 位 發(fā) 言 人 , 進(jìn) 出 同 組 學(xué) 員 想 到 的 有 啟 發(fā) 性 問(wèn) 題 , 與 其 他 小 組 分 享 2020/9/18 49 探 索 益 處 以 消 除 差 距 現(xiàn) 狀 差 距 理 想 狀 況 2020/9/18 50 創(chuàng) 見(jiàn) 習(xí) 作 ? 任 何 事 都 并 非 只 有一 個(gè) 觀 點(diǎn) ? 你 的 顧 客 想 到 的 選 擇 方 案 , 可 能 是 從 未 考 慮 的 ? 最 先 想 到 的 解 決 方 案 , 未 必 就 是 能 夠 滿(mǎn) 足 需 要 的 唯 一 方 案 2020/9/18 51 原則 作用 以客為尊 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 令顧客投入 參與，然后被說(shuō)服 要知道客戶(hù)有選擇權(quán) 在客戶(hù)未清楚各選擇以前 , 千萬(wàn)避免鎖住某一方案 與客戶(hù)共同 研究 各方案， 分析利弊， 探 索 解 方 2020/9/18 52 選 擇 方 案 制 訂 表 顧 客 姓 名 : 顧 客 的 需 要 : 顧 客 視 為 有 價(jià) 值 的 事 情 選 擇 方 案 2020/9/18 53 探 索 選 擇 方 案 要 點(diǎn) ? 了 解 顧 客 的 需 要 ? 了 解 顧 客 認(rèn) 為 有 價(jià) 值 的 事 物 ? 選 擇 產(chǎn) 品 / 服 務(wù) 方 案 ? 加 強(qiáng) 方 案 的 實(shí) 力 ? 做 好 淮 備 ,要 有 創(chuàng) 見(jiàn) ? 令 顧 客 投 入 2020/9/18 54 一 般 效 益 2020/9/18 55 特 點(diǎn) 和 效 益 效 益 特 點(diǎn) 問(wèn) 題 需 要 用 連 接 的 句 子 說(shuō) 明 效 益 ? 效 益 ? ... 這 是 因 為 ... ? 特 點(diǎn) ? ? 特 點(diǎn) ? ... 對(duì) 你 的 好 處 是 ...? 效益 ? 2020/9/18 56 提 出 解 決 方 案 綱 要 開(kāi) 場(chǎng) 白 ? 目 的 ? 效 益 ? 查 證 促 銷(xiāo) 程 ? 總 結(jié) 需 要 、 後 果 和 收 獲 ? 說(shuō) 明 解 決 方 案 ? 探 索 收 獲 結(jié) 語(yǔ) ? 總 結(jié) 談 話(huà) 內(nèi) 容 和 查 證 ? 建 議 下一 步 行 和 查 證 2020/9/18 57 有 效 地 提 出 解 決 方 案 準(zhǔn) 則 ? 精 簡(jiǎn) 明 確 ? 表 現(xiàn) 熱 誠(chéng) ? 作 出 反 應(yīng) ? 令 顧 客 投 入 2020/9/18 58 技巧 ? 微笑 親切 ,難于拒絕 . . . ? 注目 信心 ,尊重 ,說(shuō)服力 ,鎖住目標(biāo) ? 移動(dòng) 靠近 ,引起注意 ,位置 ? 尊稱(chēng) ? 音調(diào)適中 高低 , 喜悅 ，避免單調(diào) ? 手 Pointer , 邀請(qǐng) , 指示 , 手語(yǔ) ? 內(nèi)容結(jié)構(gòu) 清晰 ，重點(diǎn) , 先重后輕 , 關(guān)鍵用詞 , 專(zhuān)業(yè) . . . ? 準(zhǔn)備 事先了解聽(tīng)眾背景 , 預(yù)估問(wèn)題 , 預(yù)備答案 ? 預(yù)演 計(jì)算時(shí)間 , 組織演講內(nèi)容及材料 2020/9/18 59 目 的 ? 提 供 更 多 練 習(xí) 面 對(duì) 面 推 銷(xiāo) 技 巧 的 機(jī) 會(huì)
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