面對面推銷技巧(ppt63)-銷售管理-wenkub
2022-08-23 09:51:24 本頁面
【正文】 于客戶 建立交情 要素 目光交投 聲氣相通 融洽相處 說明 與顧客會面時，盡可能望著對方的眼睛。 2020/9/18 9 鼓勵 促使顧客投入對話 ? 要素 ? 加強默契 ? 心意相通 表示理解 ? 說明 ? 向顧客說出簡單的說話，或者作出小小的動作，例如點頭、身體靠前或以“是的”、“對的”應答。表示理解并不一定是同意顧客的說法 。 2020/9/18 12 推介 說出效益 解說精簡 表現(xiàn)熱誠 解釋產(chǎn)品或服務的特點如何能滿足顧客獨特的需要 簡短、直截了當?shù)卣f出概略的要旨，可在顧客提問時才詳細介紹。 部門內的同事對于你公司連成“ X”的能力有何看法？ ? 你解釋在連成“ X”時會遇到哪些問題時，高層管理人員對你提出的問題有何看法？ 2020/9/18 17 效益 在推銷會面中使用啟發(fā)性的問題，會帶來多個效益。我從未試過這樣將這兩個構思連在一起。人受到攻擊時，都會為自己辨保。然后，細心傾聽對方的說話 ? 鼓勵顧客發(fā)言，表示與對方心意相通。不過，要注意，鼓勵顧客不等于同意顧客的講法，你必須同意顧客的見解。 ? 發(fā)問可以找出顧客具體的顧慮。 ? 在這發(fā)問的步驟中，要不斷鼓勵顧客，令對方投入。 ? 尤其要注意以下事項： ? 總結你聽到的意見。異議及其相應的適當答案通常不外乎以下四類。 ? 實際缺點，證明優(yōu)點可以補缺點之不足。若對方不滿意，重復這個步驟，先鼓勵顧客，然后發(fā)問，以找出實際的異議。在這種情況，你必須澄清誤解，或者給予對方缺乏的資料。對方顯得很謹慎，或者在探聽更多資料。價格 ,包裝規(guī)格或供貨要求，都是一般的實際缺點。但后來他們都發(fā)現(xiàn)，時間和總開支方面的節(jié)省，再加上我們產(chǎn)品的優(yōu)點，遠遠蓋過了他們最初的顧慮的價錢問題。你要細心傾聽顧客的投拆，而且顯示自己會怎樣計劃，避免同類問題再發(fā)生。我還會留下我的電話號碼給你，你有問題可隨時打電話給我 . 2020/9/18 32 3 種 常 見 價 格 異 議 ? 我沒有足夠的預算 ? 可以在別處買得更便宜 ? 我看不到你的價值 2020/9/18 33 避 免 價 格 異 議 的 策 略 1 針對性價值分析 Strategic Value 2 策略固定位置 Strategic positioning 3 事件預先評估競爭對手 4 采用所有資源 ，數(shù)據(jù) 5 爭取下游客戶支持 6 增價清單 Valueadded 7 捆綁銷售 8 事先探索 9 擴大價值效益 10 無形價值 2020/9/18 34 處 理 異 議 實 況 練 習 時 限 ? 用 五 分 鐘 時 間 討 論 每 次 實 況 練 習 ? 做 愈 多 次 愈 好 集 合 時 間 : 2020/9/18 35 推 銷 會 面 綱 要 開 場 白 促 銷 過 程 結束語 2020/9/18 36 原則 作用 以客為尊 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進 令顧客投入 參與，然后被說服 提供客戶最高位利益 客戶 愿意花時間繼續(xù) 開 場 白 客戶對談話內容提出意見 2020/9/18 37 有 效 的 開 場 白 ? 顯 示 你 預 先 有 周 祥 計 劃 ? 令 顧 客 感 到 你 做 事 有 條 理 ? 專 注 於 顧 客 ? 有 助 你 贏 得 顧 客 的 默 許 ， 逐 步 邁 向 達 成 交 易 2020/9/18 38 推 銷 會 面 的 開 埸 白 三 大 步 驟 : ? 會 面 目 的 ? 會 面 效 益 ? 查 證 2020/9/18 39 顧 客 的 購 買 步 驟 不 感 興 趣 提 高 興 趣 信 服 ，完 全 接 受 2020/9/18 40 完 全 接 受 信 服 達 成 交 易 提 出 解 決 方 案 甚 感 興 趣 探 索 ? 選 擇 方 案 ? 收 獲 ? 後 果 稍 有 興 趣 ? 需 要 不 感 興 趣 說 明 公 司 專 長 逐 步 邁
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