周榮面對面顧問式銷售-wenkub
2023-05-24 18:43:19 本頁面
【正文】 （從簡單的問題開始問） 問是的問題。 問問題是銷售環(huán)節(jié)中最重要的部分。 二、溝通三要素 文字、語調(diào)、肢體動(dòng)作 三要素在溝通中，對顧客影響所占的比例是： 文字占 7% 語調(diào)占 38% 肢體動(dòng)作55% 游戲 : 抓手指、用語調(diào)和肢體動(dòng)作誤導(dǎo)。 所以說：沒有痛苦的顧客不會(huì)買，做銷售就要給顧客痛苦，給痛苦往往比給快樂效果要好的多。 買賣過程中，賣的是什么？ 答案：賣的是好處，顧客買你的產(chǎn)品后所帶來的好處和利益。 所以，想要賣出商品。 所以和顧客見面后的開場白，（前14句話）是樹立第一印象的 關(guān)鍵。周榮 面對面顧問式銷售 —— 實(shí)戰(zhàn)全憑真功夫，能賣才是硬道理。 第一印象要讓自己看起來就像好 產(chǎn)品，看起來就像你所在行業(yè)里的專家。 改變他的觀念（負(fù)面的觀念）； 配合對方的觀念去銷售。 所以要賣結(jié)果（用過你商品后的好處和利益） 不要賣成份（材料、質(zhì)地 …… ） 注：引起顧客的興趣是銷售的開始。 ㈢面對面銷售過程中客戶心里在思考什么？ 銷售六大永恒不變的問句： 你是誰？ 你要跟我談什么？ 你談的事情對我有什么好處？ 如何證明你講的是事實(shí)？ 我為什么要跟你買？ 我為什么現(xiàn)在跟你買？ 案例：賣拐 （不銷而銷是銷售中最高境界） 二、溝通 溝通說服技巧 一、溝通原理 溝通原則： 多贏，至少要雙贏。 把手指放在額頭上 : 用肢體動(dòng)作誤導(dǎo)。 問話的兩種模式： 開放式問句。（回答是是的。 能用問的盡量少說。 ? 用心聽。 ? 停頓 3－ 5秒。 ? 1點(diǎn)頭、微笑。 五、 贊美的技巧 ? 真誠發(fā)自內(nèi)心。（贊美和他關(guān)聯(lián)的人、事、物） ? 引用第三者贊美。（人活一百歲，理解萬歲） ? 我了解你的意思。 ? 我知道你這樣做是為我好?！吧眢w，革命的本錢”（鍛煉身體是工作中最重要的事情） 精神狀態(tài)。（聯(lián)想） 專業(yè)（只有專業(yè)才能成為贏家） ①對自己的產(chǎn)品了如指掌。 （把工作當(dāng)作一個(gè)生存依托） 事業(yè)。被動(dòng) ? 積極的態(tài)度 ? 感恩的態(tài)度 ? 學(xué)習(xí)的態(tài)度 ? 態(tài)度很好，能力也很好：精品。 （三）、如何開發(fā)客戶 ? 找到一個(gè)未來客戶前你需要研究的問題 ? ①先找到準(zhǔn)客戶的必備條件； （ 、 買力，有錢、 ） ? ②誰是我們的客戶？ ? ③他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？（較多出現(xiàn)） ? ④我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？ ? ⑤為什么我的顧客不買？（主要原因是信賴感不夠） ? ⑥誰在跟我搶客戶？ 不良客戶的七種物質(zhì)： ? 凡事執(zhí)否定態(tài)度； ? ①信心是任何購買的關(guān)鍵 ? ②行動(dòng)之后比行動(dòng)之前好 ? ③假如一個(gè)人對生活不抱肯定的決不會(huì)買。 ? 六、 對方的財(cái)務(wù)比較穩(wěn)健，付款比較迅速 ? 七、 客戶的辦公室離你很近 ? ①省時(shí)、省力、省錢、高效； ? ②最有效的工作是面對面的跟客戶聊； ? ③我們投資的精力和情緒，得到最好的回報(bào)。 （五）、了解顧客的需求： ?
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