倍增銷售業(yè)績(jī)技巧----強(qiáng)勢(shì)推銷-資料下載頁(yè)
2025-04-23 14:46本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】接到電話的80%是由20%的人打來(lái)的。銷售額的80%是由20%的客戶做成的。20%的遲到者，占遲到人數(shù)的80%. 80%的業(yè)務(wù)收入來(lái)自于少數(shù)幾個(gè)產(chǎn)品。80%的產(chǎn)能是20%左右績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員完成的。20%重要問(wèn)題的存在，導(dǎo)致了80%的績(jī)效障礙。80%的時(shí)間、精力和資源，耗費(fèi)在了20%的工作和改善上。20%的個(gè)人或銷售團(tuán)隊(duì)制造了80%的問(wèn)題。一只微不足道的小麻雀，能毀壞一座堅(jiān)固無(wú)比的大橋，愿意接受挑戰(zhàn)，認(rèn)為銷售容易而且簡(jiǎn)單；10．你能否順利收到貨款？下定決心從事業(yè)務(wù)工作，將推銷業(yè)務(wù)工作視為終身工作，從而保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅，提升收入。接受了這樣的觀念和想法后，平凡的銷售人員會(huì)否認(rèn)顧客是好的，心中。則銷售人員的一切表現(xiàn)都會(huì)基于這種想法，從而導(dǎo)致預(yù)期結(jié)果的產(chǎn)生。不好的認(rèn)知，而是非常自信地認(rèn)為自己會(huì)解決客戶的問(wèn)題，從而締結(jié)訂單。種理由來(lái)拒絕銷售者。有時(shí)銷售人員被拒絕的可能性會(huì)達(dá)到100%。2．做好心理準(zhǔn)備;
【正文】 聽，適時(shí)確認(rèn) 讓人說(shuō)完，記下重點(diǎn) 秉持客觀，開闊胸懷 掌握客戶真正想法 或缺法 試水法 ABC法 領(lǐng)導(dǎo)法 微不足道法 播種法 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 登門拜訪法之成交秘訣 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 后續(xù)追蹤的開場(chǎng)白 1．追蹤方式 打電話 發(fā)電子郵件 2．開場(chǎng)白 3．堅(jiān)持到底 滿意力研究 — 售后追蹤與服務(wù)； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 提供滿意的售后服務(wù) 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 一、照 為顧客拍照片，在 3天之內(nèi)洗出照片送給顧客。 二、卡 ①產(chǎn)品管理卡； ②顧客管理卡 記錄顧客的姓名、出生年月日、喜好、家里有幾個(gè)孩子、在哪里念書、愛人在哪兒工作等內(nèi)容，全部列入管理內(nèi)容。 三、邀請(qǐng) (每年三次要求客戶來(lái)公司 ) 四、禮 (每年四次向客戶表示謝意和感謝） 五、電 (每年五次客戶打電話提醒） 六、親訪 (每?jī)蓚€(gè)月拜訪一次） 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 客戶資料內(nèi)容 姓名 性別 電話 愛好 職位 年齡 級(jí)別 信用度 家庭住址 主要紀(jì)念日 營(yíng)銷模式 網(wǎng)址 價(jià)格體系 銷售政策 產(chǎn)品態(tài)度 企業(yè)性質(zhì) 全年銷售額 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 組織結(jié)構(gòu) 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 做好售后服務(wù)計(jì)劃表 跟蹤事項(xiàng) 跟蹤內(nèi)容 交貨的跟催 提醒公司送貨；提醒顧客接貨 關(guān)系的跟催 在交易的基礎(chǔ)上發(fā)展友誼 問(wèn)題的跟催 產(chǎn)品問(wèn)題；服務(wù)問(wèn)題；顧客問(wèn)題 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 詢問(wèn)顧客的反映意見 ； ； ； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 尋找再銷售機(jī)會(huì) 購(gòu)買魚竿的故事 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 如何平息顧客的不滿 第一步：讓顧客發(fā)泄 第二步：充分道歉，讓顧客知道你已經(jīng)了解了他的問(wèn)題 第三 步：收集信息 第四步：給出一個(gè)解決的方法 第五步：如果顧客仍不滿意，問(wèn)問(wèn)他的意見 第六步：跟蹤服務(wù) 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 不滿的顧客意味著 。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 第一步：讓顧客發(fā)泄 ?不先了解顧客的感覺就試圖解決問(wèn)題是難以奏效的。 ?只有在客戶發(fā)泄完后，他們才會(huì)聽你要說(shuō)的話。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 注意點(diǎn) 1： 下列句型應(yīng)避免使用： “你可能不明白 ……” “你肯定弄混了 ……” “你應(yīng)該 ……” “你弄錯(cuò)了 ……” “這不可能的 ……” “你別激動(dòng) ……” “你不要叫 ……” “你平靜一點(diǎn) ……” 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 注意點(diǎn) 2： 任何解決沖突的關(guān)鍵都在于你能否傾聽顧客的講話。你聽到顧客說(shuō)的話與真正去傾聽他的話是有明顯區(qū)別的，因?yàn)檫@在解決沖突中很重要。 仔細(xì)聆聽： 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 第二步：充分道歉，讓顧客知道你已經(jīng)了解了他的問(wèn)題 說(shuō)聲對(duì)不起 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 讓顧客知道你已經(jīng)了解了他的問(wèn)題 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 第三步：收集信息 通過(guò)提問(wèn)的方式，收集足夠的信息，以便幫助對(duì)方解決問(wèn)題 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 問(wèn)題的力量 顧客有時(shí)會(huì)省略一些重要的信息，因?yàn)樗麄円詾檫@不重要，或恰恰忘了告訴你。當(dāng)你需要從顧客那里得到一些特別的信息時(shí)，可運(yùn)用提問(wèn)的技巧。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 問(wèn)哪些問(wèn)題 了解身份的問(wèn)題 描述性問(wèn)題 澄清性問(wèn)題 有答案可選的問(wèn)題 結(jié)果問(wèn)題 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 問(wèn)足夠的問(wèn)題 象征性地問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，并不能保證你掌握事實(shí)的真相，你必須問(wèn)與整個(gè)事件有關(guān)的所有問(wèn)題，聽顧客的回答，而避免自己去結(jié)論。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 第四步：給出一個(gè)解決的方法 在你明確了客戶的問(wèn)題之后，下一步是要解決它，你需要拿出一個(gè)雙方均可接受的解決問(wèn)題的方案。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 當(dāng)錯(cuò)誤無(wú)法彌補(bǔ)時(shí)，你認(rèn)為應(yīng)該怎樣做？ 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 舉例 航空公司因?yàn)闆]帶夠食物使你沒有吃上飯，給了你下一次乘機(jī)可用價(jià)值 25元的代用券。 飯店因?yàn)槟悴幌矚g他們制作飯菜的方式，給你一杯免費(fèi)的酒。 汽車修理行因?yàn)闆]有按時(shí)修好你的車，暫借給你一輛車使用。 一小時(shí)快照店因?yàn)闆_洗你的假日快照時(shí)間超過(guò)了一小時(shí)，給你一卷免費(fèi)的膠卷。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 第五步：如果顧客仍不滿意，問(wèn)問(wèn)他的意見 問(wèn)像這樣的問(wèn)題： “ 你希望我們?cè)趺醋觯?” 如果你有權(quán)處理，應(yīng)盡快解決； 如果沒有，趕緊找個(gè)可以處理的人。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 第六步：跟蹤服務(wù) 通過(guò)電話、電子郵件或信函，向顧客了解解決方案是否有用、是否還有其他問(wèn)題，如果你與客戶聯(lián)系后發(fā)現(xiàn)他（她）對(duì)解決方案不滿意，則要繼續(xù)尋求一個(gè)更可行的解決方案 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 強(qiáng)調(diào)你對(duì)顧客的誠(chéng)意 深深地打動(dòng)你的顧客 足以讓顧客印象深刻 加強(qiáng)顧客的忠誠(chéng)度 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 顧客關(guān)系出問(wèn)題的信號(hào) 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 防止顧客流失的方法
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