倍增銷售業(yè)績(jī)技巧----強(qiáng)勢(shì)推銷-免費(fèi)閱讀
【正文】 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 當(dāng)錯(cuò)誤無(wú)法彌補(bǔ)時(shí)，你認(rèn)為應(yīng)該怎樣做？ 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 舉例 航空公司因?yàn)闆]帶夠食物使你沒有吃上飯，給了你下一次乘機(jī)可用價(jià)值 25元的代用券。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 第一步：讓顧客發(fā)泄 ?不先了解顧客的感覺就試圖解決問題是難以奏效的。 2．對(duì)顧客的異議進(jìn)行預(yù)防 ①判斷顧客異議的真假； ②針對(duì)不同的情況，預(yù)想應(yīng)對(duì)的答案。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 ◆ 傳達(dá)的信息 銷售人員講話的內(nèi)容也影響顧客的第一印象。 ◆禮貌而且專業(yè) 銷售人員希望讓顧客產(chǎn)生何種情緒、興趣，決定著銷售者的表現(xiàn)。 借機(jī)請(qǐng)教 “ 您的名字挺有學(xué)問的，請(qǐng)問這個(gè)字要怎么念” 接受名片的 5個(gè)注意事項(xiàng) 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 再次強(qiáng)化 暫時(shí)將名片擺在自己面前，與客戶說話溝通時(shí)，再稍微看一下名字，然后在接下來(lái)的溝通過程中，抓住機(jī)會(huì)不斷地提到顧客的名字和職位。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 ◆ 服裝 整潔的儀表，考究的服裝在無(wú)形之中表達(dá)著對(duì)顧客善意的尊敬。 推銷自己的三個(gè)步驟； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 步驟一、與準(zhǔn)客戶寒暄的技巧； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 首先要準(zhǔn)備足夠數(shù)量的名片，至少要將 20張放在方便取出的地方，另外的名片放在其它地方備用。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 顧客往往喜歡同情弱者，但是樂于向強(qiáng)者購(gòu)買產(chǎn)品 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 銷售人員務(wù)必切記：顧客所購(gòu)買的并不是價(jià)格，而是價(jià)值，銷售人員所提供的價(jià)值越高，顧客就越支持，也越愿意購(gòu)買。 對(duì)銷售人員來(lái)說，最大的敵人原來(lái)正是自己，只有戰(zhàn)勝自己的恐懼感，才能取得銷售的成功。 平凡的業(yè)務(wù)人員出發(fā)之前，則會(huì)給自己預(yù)設(shè)許多障礙，例如認(rèn)為顧客可能會(huì)很 刁鉆，接受同事以前講的消極觀點(diǎn)，認(rèn)為顧客羅嗦，買的東西非常少，付款不 干脆。 每天比別人早一個(gè)小時(shí)出來(lái)做事情， 永遠(yuǎn)比公司里同事每天多打通一個(gè)電話， 每天比同事多拜訪一位顧客。 建立正確的認(rèn)知 。接受了這樣的觀念和想法后，平凡的銷售人員會(huì)否認(rèn)顧客是好的，心中 就會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的消極情緒。實(shí)際上，推銷本身恰好就是一場(chǎng)心理游戲，它需要銷售人員在內(nèi)心深處進(jìn)行思想斗爭(zhēng)，通過戰(zhàn)勝自己害怕 被拒絕的恐懼感而帶來(lái)銷售的成功。若銷售人員提供的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過顧客的期望，那么不僅顧客會(huì)進(jìn)行大量的購(gòu)買，還會(huì)給銷售人員帶來(lái)更多新的顧客，從而進(jìn)入健康的銷售循環(huán)。 銷售人員與顧客初次見面時(shí)，除了銷售人員的整體形象之外，顧客接下來(lái)要注意的就是銷售人員的名片夾。 ◆姿勢(shì) 抬頭挺胸、面帶微笑地走向顧客是銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。直至銷售人員記住顧客的名字，當(dāng)顧客不注意時(shí)，再慢慢地收起名片，以免離開時(shí)遺忘。 ◆自我定位 銷售人員希望顧客將自己看作何種類型的人，希望在顧客心目中留下怎樣的印象。努力了解顧客，尋找與顧客相同的話題，得體的表達(dá)方式，才能夠立刻拉近與顧客之間的距離。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 常見的拒絕或異議 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 處理異議的四個(gè)步驟 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 我能理解 ,我能體會(huì) 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 顧客提出價(jià)格異議的原因 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 處理價(jià)格異議的三個(gè)步驟 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺（ Felling, Felt, Find） “我理解你怎么會(huì)有這樣的感受 ， 其他人也曾經(jīng)有過這樣的感受 ， 不過經(jīng)過說明后，他們發(fā)覺，這種規(guī)定是為了保護(hù)他們的安全。你聽到顧客說的話與真正去傾聽他的話是有明顯區(qū)別的，因?yàn)檫@在解決沖突中很重要。 一小時(shí)快照店因?yàn)闆_洗你的假日快照時(shí)間超過了一小時(shí)，給你一卷免費(fèi)的膠卷。 飯店因?yàn)槟悴幌矚g他們制作飯菜的方式，給你一杯免費(fèi)的酒。 ?只有在客戶發(fā)泄完后，他們才會(huì)聽你要說的話。 金錢、時(shí)間、尊敬、 健康、肯定或贊揚(yáng)、 權(quán)利、認(rèn)同 2．激發(fā)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 防御力研究 — 克服拒絕； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 處理顧客異議的兩個(gè)關(guān)鍵 1．對(duì)顧客的異議進(jìn)行確認(rèn) 了解顧客提出異議的原因， 判斷顧客的異議是屬于條件反射的自然反應(yīng)， 還是屬于真實(shí)情況。而且，銷售人員應(yīng)該請(qǐng)顧客先坐，然后在顧客右邊找合適的座位坐下，同時(shí)向顧客說明，銷售人員坐在客戶的右邊方便作產(chǎn)品介紹。要成為最頂尖最好的業(yè)務(wù)高手，銷售人員的穿著和言談舉止就會(huì)有截然不同的優(yōu)異表現(xiàn)。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 遞接名片的注意事項(xiàng) 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 肯定索取名片 是否可以向您請(qǐng)教一張名片，謝謝” ， 接受名片的身體正確姿態(tài) 非常恭敬地用雙手接過來(lái)，接過后，銷售人員轉(zhuǎn)過名片時(shí)，要邊轉(zhuǎn)邊念出客戶的名字。 在實(shí)際的行為中，銷售人員要在見面的一剎那間， 精準(zhǔn)地遞出自己的名片，而且還要很有禮貌地向 顧客索要名片。銷售人員自身的專業(yè)性與外表的整潔大方以及較高的修養(yǎng)結(jié)合起來(lái)就是強(qiáng)大的實(shí)力，也叫做魅力和專業(yè)知識(shí)力。越高的自我價(jià)值認(rèn)定，對(duì)自己的要求就會(huì)越高。 2．做好心理準(zhǔn)備 。 4．積極主動(dòng)地行動(dòng) 建立積極正確的心態(tài)； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 1．心態(tài)概述 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 2．心態(tài)對(duì)銷售的影響 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 3．將積極的心態(tài)運(yùn)用于銷售工作
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