倍增銷售業(yè)績(jī)技巧----強(qiáng)勢(shì)推銷-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 的尊敬。同時(shí)講：“您好，我來(lái)自某某公司，這是我的名片，請(qǐng)多多指教”。 借機(jī)請(qǐng)教 “ 您的名字挺有學(xué)問(wèn)的，請(qǐng)問(wèn)這個(gè)字要怎么念” 接受名片的 5個(gè)注意事項(xiàng) 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 再次強(qiáng)化 暫時(shí)將名片擺在自己面前，與客戶說(shuō)話溝通時(shí)，再稍微看一下名字，然后在接下來(lái)的溝通過(guò)程中，抓住機(jī)會(huì)不斷地提到顧客的名字和職位。 推銷自己應(yīng)做到六件事 你的執(zhí)行情況 怎樣改進(jìn) 自信 微笑 禮節(jié) 贊美 感謝 讓顧客喜歡 第四部分 建立關(guān)系和發(fā)掘顧客的真正需要需求 新舊銷售模式之比較； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 建 立 溝 通 1 2 引 發(fā) 興 趣 購(gòu) 買 欲 念 決 策 行 動(dòng) 暖身動(dòng)作 探訪需求 情景性問(wèn)題 探究性問(wèn)題 暗示性問(wèn)題 解決性問(wèn)題 明確性需求 提供滿意方案 特點(diǎn) 效益 客戶價(jià)值 建議行動(dòng) 重述價(jià)值 成交或準(zhǔn)成交 獲取承諾 N O 異議處理 Y E S 銷售的五大步驟 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 成功銷售最重要的技巧； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 1．對(duì)顧客的認(rèn)知 ◆只剩 3天時(shí)間 ◆將顧客看成 6歲的小孩 ◆考驗(yàn)自己的人 2．互動(dòng)的方法 ◆給顧客投資時(shí)間 ◆抱著關(guān)懷之心 建立相互信賴的雙贏關(guān)系 最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手應(yīng)做好的事； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 1．必須做好的三件事情 ①首先要通過(guò)準(zhǔn)確地介紹自己而成功地把自己推銷給顧客； ②盡可能與顧客做最好的寒暄，進(jìn)行適當(dāng)?shù)刭澝溃? ③說(shuō)明見面目的。 ◆禮貌而且專業(yè) 銷售人員希望讓顧客產(chǎn)生何種情緒、興趣，決定著銷售者的表現(xiàn)。銷售者的名片、名片夾、手提箱和所有身上所帶的資料，給顧客的影響也相當(dāng)大。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 ◆ 傳達(dá)的信息 銷售人員講話的內(nèi)容也影響顧客的第一印象。 如何了解顧客心中的想法； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 1．向顧客請(qǐng)教購(gòu)買渠道； 2．顧客對(duì) **的定義； 3．問(wèn)個(gè)為什么； 4．詢問(wèn)是否購(gòu)買 ； 5．細(xì)節(jié)的洽談 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 第五部分 提供解決方案與處理反對(duì)意見 銷售成功的九個(gè)關(guān)鍵因素； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 2 、如何展示解決問(wèn)題的方式； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 要充分了解顧客的真正需求， 將產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)變成為顧客的各種實(shí)際利益點(diǎn)。 2．對(duì)顧客的異議進(jìn)行預(yù)防 ①判斷顧客異議的真假； ②針對(duì)不同的情況，預(yù)想應(yīng)對(duì)的答案。 細(xì)節(jié) 舉例 交貨時(shí)間 今天，明天？ 交貨地點(diǎn) 公司里，家中？ 付款方式 分期付款，一次付清？ 產(chǎn)品款式、種類、數(shù)量 紅色，白色？一件，五件？ 2．細(xì)節(jié)確認(rèn)法 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 3．未來(lái)事件法 (最后機(jī)會(huì)法 ) 4．第三人推薦法 5．直接成交法 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 臨門一腳 關(guān)鍵業(yè)務(wù)時(shí)刻促成技巧 善用提問(wèn)法 選擇法 約束法 引入法 有效傾聽 認(rèn)真傾聽，適時(shí)確認(rèn) 讓人說(shuō)完，記下重點(diǎn) 秉持客觀，開闊胸懷 掌握客戶真正想法 贊揚(yáng) 恰當(dāng)時(shí)機(jī) 不違心 避免長(zhǎng)篇大套 為人著想 認(rèn)真傾聽，適時(shí)確認(rèn) 讓人說(shuō)完，記下重點(diǎn) 秉持客觀，開闊胸懷 掌握客戶真正想法 或缺法 試水法 ABC法 領(lǐng)導(dǎo)法 微不足道法 播種法 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 登門拜訪法之成交秘訣 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 后續(xù)追蹤的開場(chǎng)白 1．追蹤方式 打電話 發(fā)電子郵件 2．開場(chǎng)白 3．堅(jiān)持到底 滿意力研究 — 售后追蹤與服務(wù)； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 提供滿意的售后服務(wù) 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 一、照 為顧客拍照片，在 3天之內(nèi)洗出照片送給顧客。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 第一步：讓顧客發(fā)泄 ?不先了解顧客的感覺就試圖解決問(wèn)題是難以奏效的。 仔細(xì)聆聽： 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 第二步：充分道歉，讓顧客知道你已經(jīng)了解了他的問(wèn)題 說(shuō)聲對(duì)不起 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 讓顧客知道你已經(jīng)了解了他的問(wèn)題 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 第三步：收集信息 通過(guò)提問(wèn)的方式，收集足夠的信息，以便幫助對(duì)方解決問(wèn)題 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 問(wèn)題的力量 顧客有時(shí)會(huì)省略一些重要的信息，因?yàn)樗麄円詾檫@不重要，或恰恰忘了告訴你。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 當(dāng)錯(cuò)誤無(wú)法彌補(bǔ)時(shí)，你認(rèn)為應(yīng)該怎樣做？ 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 舉例 航空公司因?yàn)闆](méi)帶夠食物使你沒(méi)有吃上飯，給了你下一次乘機(jī)可用價(jià)值 25元的代用券。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 第五步：如果顧客仍不滿意，問(wèn)問(wèn)他的意見 問(wèn)像這樣的問(wèn)題： “ 你希望我們?cè)趺醋觯?” 如果你有權(quán)處理，應(yīng)盡快解決； 如果沒(méi)有，趕緊找個(gè)可以處理
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