專業(yè)營銷員推銷技巧培訓課程-資料下載頁
2024-11-18 22:12本頁面
【正文】 法顯出威嚴。不要建立領(lǐng)袖、黨羽關(guān)系指導年輕推銷員的用意固然很好，唯獨一開始就不該有建立派閥的觀念?！ ×_杰斯以下面這兩個理由來否認領(lǐng)袖、黨羽關(guān)系的存在?！ ?. 過度將屬下成功的責任加諸在上司的肩上?！ ?. 造成虛假的平安感?！ 〖词箾]有嚴重影響到領(lǐng)袖、黨羽的關(guān)系，一名經(jīng)理人也不該在工作場合上表現(xiàn)出友人關(guān)系。最理想的關(guān)系應該是互相尊敬的關(guān)系。但是分開工作場合，彼此是球友、是釣友都沒關(guān)系。企劃型生活首先決定短期、長期目的，然后付諸實行，視必要情形再加以修正。所以必須建立企劃型的生活。經(jīng)理本身也好，推銷員也好，必須決定當天、當周的預定日程以及優(yōu)先順位，到了周末再驗收成果?！ ∵@就是企劃型的生活。消費力低是不是代表浪費太多時間。如何充份運用時間，視優(yōu)先順位獲得平衡。經(jīng)理人以身作那么是鼓勵推銷員的原動力。理解如何培育部屬經(jīng)理人必須協(xié)助推銷員設定個別目的，然后監(jiān)視達成狀況。唯有將經(jīng)理的期待和推銷員的成果互相比照，才能到達鼓勵屬下的效果。假如經(jīng)理人只是一味地去規(guī)定推銷員的類型、熱心程度、干勁、客戶的評價等等，將會導致嚴重的問題發(fā)生?！ ∪毡救耸驴己送ǔＪ且荒赀M展一次，紅利發(fā)放的考核那么是一年兩次。但是都是由經(jīng)理直接交給人事部門，并不另外通知當事人。 羅杰斯在其著書中肯定表示：“不必等待一年一度的人事考核，每一名部下都可以清楚知道上司對自己的期待。〞鼓勵部下的經(jīng)理人乃是不斷與部下針對期待與成果進展對話的人。理解部屬對自己的期待受權(quán)的程度、不順利時的援助、升遷等等，不斷去理解推銷員的期待，并且給與回應。這些平日的交流活動可以帶動部屬產(chǎn)生工作意愿。為此也必須有適切的交談。 身為指導者的經(jīng)理人，所要扮演的角色已非“跟著我后面做〞就可以解決的。必須隨時考慮如何有效展開營業(yè)活動，如何鼓勵部下，在此前題下采取行動。同時要以身作那么。經(jīng)理人的不當言行，業(yè)務員也就起而仿效。假如經(jīng)理人失去動力，推銷員當然不會產(chǎn)生干勁。所以營業(yè)成績就是經(jīng)理人個性的反映。1 世界頂尖高手的意見原一平的著作“我的推銷生涯〞中，可以看出他以明治人壽保險公司為舞臺的奮斗歷程。在二十五歲時，別人嘲笑他：“你這小子還差的遠呢！〞因此促使他發(fā)奮圖強，登上頂尖推銷家的寶座。他不惜一切的追求知識，拼命搜集情報來充實自己的常識，目的是要提供客戶滿意的效勞。雖然，目前人壽保險公司已成為較易推銷的工程，但在早期，推銷人壽保險實在是一種艱辛的過程。西洋有句諺語：“假如不曾有過和淚咀嚼面包的經(jīng)歷，那么人生是乏味的。〞原平一就嘗到了這種苦澀的滋味?！ |芝公司消費部門經(jīng)理山田正吾也是位令人肅然起敬的頂尖推銷家，他提出了噴流式洗衣機、電子鍋、別離式冷氣、直冷式冰箱等產(chǎn)品的創(chuàng)意，并實際去推動，使其創(chuàng)意得以實現(xiàn)。他這些卓越的行銷事跡已超越了推銷的領(lǐng)域。他潛心于別人覺得頭痛或不喜歡的事情，花費苦心去尋找解決之道，終能找到那些不朽的創(chuàng)見，并成功的推銷創(chuàng)見，使之商品化。他自己曾道：“所謂經(jīng)歷，乃是抑制困難的數(shù)量之累績。〞 著有“魔鬼特販部隊〞而著名全國的金子信一，曾指導一群沒有實際經(jīng)歷的銷售部隊，親自披掛上陣、廢寢忘食，天天在外作戰(zhàn)。夜晚，他拖著疲憊的身心，在空蕩蕩的房間中，思及自己的人生而無意識的掉淚，引起了許多推銷員的強烈共鳴。金子信一不僅是一位了不起的推銷員，也是個把智慧與戰(zhàn)略注入推銷的推銷兵法家。他是第一個兼具有科學性的推銷員、方案性的推銷員與考慮性的推銷員等三種特質(zhì)的人。 日產(chǎn)汽車公司連續(xù)十六年位居推銷業(yè)績寶座的奧城良治，也有非常燦爛的推銷人生。他曾有過一天拜訪一百個潛在客戶的記錄。在二十七歲時，他深受某個客戶的刺激〔“我覺得你很煩！〞〕而發(fā)奮圖強，開始努力學習。如今，他已成為日本推銷研習中心的主任。此外，他亦提出奧城必勝十大法那么。其中提到：“頂尖的推銷家是遭受最多敗仗與屈辱的人。〞“頂尖的推銷家是受過最嚴峻、尖酸回絕的人。〞“頂尖的推銷家是吃到最殘酷敗仗與絕望的人。〞 一個成功的專業(yè)推銷家，一定相信自由企業(yè)是最好的制度，因為他相信自由企業(yè)以及這個制度，他必定愛他的國家、愛他的社會以維護這個制度，他也必定相信他的工作、他的努力有益于這個社會、這個國家，那么他的這種奉獻感及成就感必定能感染客戶；同時一個相信自由企業(yè)及制度的推銷家，必定相信人類愛好自由、公平競爭的天性，那么他一定可以適應于這個高度競爭性的自由企業(yè)時代及社會之中，保持身心平衡及高昂斗志?！ ∫粋€好的推銷家對于新而且好的產(chǎn)品永遠會熱衷于指導地位而加以促銷，從來不愿尾隨別人之后搖旗吶喊；絕對是主動的、帶頭的做一個鼓舞者，因為這種冒險犯難、鼓舞、指導的特性，就是一個成功推銷家的根本。 撰稿編輯：保 東 2003年6月3日內(nèi)容總結(jié)
（1）二、回絕的對應技巧： 所謂的推銷員，就是能得心應手地處理客戶的回絕的專家
（2）亦即，將您所經(jīng)手的商品先按特征來分類，并把這些特征所具有的利益寫出來，終究哪些商品的利益可以和客戶的利益相結(jié)合
（3）這些也要根據(jù)上述的商品的八個特征，詳細的列出來
（4）世界頂尖高手的意見
原一平的著作“我的推銷生涯〞中，可以看出他以明治人壽保險公司為舞臺的奮斗歷程
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