培訓(xùn)計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)員提升-資料下載頁(yè)
2025-05-04 09:55本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】共汽車(chē)，吃快餐，住星級(jí)酒店……群體的一些特征。他們每天都在向人們提供便利、的地點(diǎn)挑選各種各樣的商品，并得到滿(mǎn)意的服務(wù)。的人，80%是營(yíng)銷(xiāo)員。同時(shí)另一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明：營(yíng)銷(xiāo)員中10%的。也就是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是核。心，挑選是主體。廣大的營(yíng)銷(xiāo)員主要從事的是推銷(xiāo)。工作，那么怎樣做好推銷(xiāo)員是一個(gè)共性的話(huà)題。部分集中在20萬(wàn)元左右；每個(gè)推銷(xiāo)員代理、交易的業(yè)務(wù)相對(duì)單一，找不到優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，暫時(shí)就只。售人員的增加，銷(xiāo)售費(fèi)用的上漲，產(chǎn)品價(jià)格的下降，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力減弱，出現(xiàn)銷(xiāo)售受阻?！巴其N(xiāo)員”，消費(fèi)者心有余悸，不敢輕易接受你。企業(yè)對(duì)推銷(xiāo)員有“德在首，經(jīng)驗(yàn)尾隨其后，肯吃苦、經(jīng)磨練，員市場(chǎng)供過(guò)于求的狀況下，對(duì)其個(gè)人品質(zhì)的要求排在第一位。但惟獨(dú)不能允許品德低，有不良嗜好的推銷(xiāo)員進(jìn)。今天的推銷(xiāo)員不僅要吃。企業(yè)將推銷(xiāo)員看成是自己的一項(xiàng)資。必須對(duì)推銷(xiāo)員進(jìn)行質(zhì)量提升，手段是。不管是企業(yè)，還是推銷(xiāo)員個(gè)人都需要培訓(xùn)，來(lái)共同進(jìn)步，分析推銷(xiāo)員本身的心理。
【正文】 我看得見(jiàn)我自己 ！ ” 營(yíng)銷(xiāo)成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 尊重別人是一種美德 ， 更何況 “ 客戶(hù)是上帝 ” ， 我們需要聆聽(tīng)客戶(hù)抱怨 ， 我們有時(shí)候需要扮演 “ 出氣桶 ” 的角色 。 客戶(hù)許多時(shí)候是想傾訴 ， 找一位聽(tīng)眾 。 但這里我要說(shuō)的是： 尊重客戶(hù)要有原則地尊重 ，得體地尊重 。 營(yíng)銷(xiāo)成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 實(shí)際推銷(xiāo)中 ， 有些推銷(xiāo)員是徹頭徹尾地阿諛?lè)畛锌蛻?hù) ， 不敢說(shuō)半個(gè) “ 不 ” 字 。 這叫 “ 過(guò)火 ” 、“ 過(guò)猶不及 ” ！ 我曾經(jīng)陪一名業(yè)代與客戶(hù)吃飯 ， 整個(gè) 3小時(shí) ， 業(yè)代全部阿諛?lè)畛锌蛻?hù) ， 什么 “ 您了不起 ！ ”“ 您生意做得大 ！ ”“ 您為人好 ， 大家一致好評(píng) ！ ”“ 您這里 ， 我們最放心 ！ ”“ 您是我們學(xué)習(xí)的榜樣 ！ ” …… 客戶(hù)也喜歡這樣 ， 暈暈糊糊 ， 給我們講起了創(chuàng)業(yè)史 。 3小時(shí)就這樣流走了 ， 什么都沒(méi)有談成 。 還有一部分客戶(hù)經(jīng)常喜歡故意在推銷(xiāo)員面前擺譜 ， 刁難業(yè)務(wù)代表 。 碰到這種客戶(hù) ， 一味尊重是談不成生意的 。 營(yíng)銷(xiāo)成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 在談判過(guò)程中 ,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn) 。有許多推銷(xiāo)員與客戶(hù)建立了良好的感情 ， 面對(duì)工作中的一些制度化 、 標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定 ， 反而不敢直接向客戶(hù)講解 ， 害怕破壞了彼此的交情 ， 在一些政策性的問(wèn)題上給客戶(hù)講的也是粗糟化 ， 讓客戶(hù)產(chǎn)生誤解 。結(jié)算期到時(shí) ， 矛盾也出現(xiàn)了 ， 結(jié)果不歡而散 ！ 在這里我強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)： a、 政策性東西不要一步到位； b、 拿不清的事情不要擅自決策； c、 客戶(hù)抱怨要認(rèn)真傾聽(tīng)； d、 則性的問(wèn)題不能模糊 ， 要認(rèn)真講解 。 營(yíng)銷(xiāo)成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 ◆ 及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì) ， 達(dá)成交易 。 （ 1） 識(shí)別成交機(jī)會(huì) 哪些是成就機(jī)會(huì) ？ 如：客戶(hù)在詢(xún)問(wèn)性能 、 特點(diǎn) 、 質(zhì)量后 ， 接著又問(wèn)了產(chǎn)品價(jià)格 ， 也沒(méi)有表示什么疑問(wèn) ， 接著談起了售后服務(wù)的一些問(wèn)題 。 此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn) ，客戶(hù)提出的售后服務(wù)你都解答 ， 成交已水到渠成 ！ 客戶(hù)就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外 ， 其它都不提什么疑問(wèn)時(shí) ， 成交機(jī)會(huì)出現(xiàn) 。 這時(shí)推銷(xiāo)員只需要向客戶(hù)解釋“ 物有所值 、 物超所值 ” ， 打消客戶(hù)對(duì)價(jià)格的懷疑 ， 馬上就可以成交 。 或者在進(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后 ， 稍微讓出一點(diǎn)利 ， 并告訴客戶(hù)這已經(jīng)是我的底限 ， 不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì) 。 營(yíng)銷(xiāo)成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 （ 2） 巧言妙語(yǔ)促成交 在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)： 20%的顧客是事先已計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品 ， 80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望 ， 并進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策的 。 可以說(shuō)大部分顧客是隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)的 ， 受推銷(xiāo)員的影響較大 ， 推銷(xiāo)員的介紹說(shuō)明 、 服務(wù)是其購(gòu)買(mǎi)決策的一個(gè)重要依據(jù) 。 推銷(xiāo)員又主要是通過(guò)語(yǔ)言 、 交談 、 問(wèn)話(huà)來(lái)影響顧客的 。通過(guò)研究沒(méi)有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒(méi)有識(shí)別成交機(jī)會(huì) ， 沒(méi)有利用談話(huà) 、 問(wèn)話(huà)的技巧來(lái)促成交易 。 所以有時(shí)候 ， 我們也說(shuō)： “ 沒(méi)有成交 ，就是你沒(méi)有說(shuō)好 ， 沒(méi)有問(wèn)好 。 ” 營(yíng)銷(xiāo)成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 最常用的談話(huà)技巧： “ 兩點(diǎn)式 ” 談話(huà)法 ， 也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地 ， 而不論哪一種 ， 都迫使對(duì)方成交 。 例一：?jiǎn)栴櫩? a、 “ 你買(mǎi)一袋還是買(mǎi)一件 **產(chǎn)品 ？ ” b、 “ 你買(mǎi)一件還是買(mǎi)兩件 **產(chǎn)品 ？ ” 營(yíng)銷(xiāo)成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 例二：當(dāng)顧客問(wèn)： “ **產(chǎn)品 ， 現(xiàn)在有紅色的嗎 ？ ” 推銷(xiāo)員回答： “ 沒(méi)有 ” （ 錯(cuò)誤回答 ） 推銷(xiāo)員回答： “ 現(xiàn)在有黃色和蘭色兩種 ， 這兩 種顏色都很好看 。 ” 另外 ， 問(wèn)話(huà)要盡量多用肯定的語(yǔ)氣問(wèn) 。 營(yíng)銷(xiāo)成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 例三： “ 你有沒(méi)有聯(lián)系電話(huà) ？ ” （ 錯(cuò)誤 ） “ 你的聯(lián)系電話(huà)是多少 ？ ” （ 正確 ） 例四： “ 你要不要 **產(chǎn)品 ？ ” （ 錯(cuò)誤 ） “ 你要幾件 **產(chǎn)品 ？ ” （ 正確 ） 營(yíng)銷(xiāo)成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 引用別人的話(huà)打動(dòng)顧客 巧妙引用第三者的話(huà) ， 向你的顧客說(shuō)出對(duì)你推銷(xiāo)產(chǎn)品的評(píng)價(jià) ， 有時(shí)會(huì)很有用 。 實(shí)例一：有時(shí)推銷(xiāo)陷入僵局 ， 這時(shí)剛好進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客說(shuō)： “ 用過(guò) **產(chǎn)品 ， 效果不錯(cuò) ” 。 局面一下子改變了 。 實(shí)例二：做終端時(shí) ， 用大戶(hù) 、 知名店的行動(dòng) 、評(píng)價(jià)打動(dòng)說(shuō)服顧客 。 營(yíng)銷(xiāo)成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 售后細(xì)節(jié)的處理技巧 售后細(xì)節(jié)的處理是銷(xiāo)售過(guò)程一個(gè)重要的環(huán)節(jié) ,它關(guān)系到是否真正實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和第二次購(gòu)買(mǎi) 。 涉及到合同 、 貨款 、 售后跟蹤 、 市場(chǎng)操作等 ， 這里我主要談的是通過(guò)售后細(xì)節(jié)處理怎么樣與客戶(hù)建立起朋友關(guān)系 ？ 把客戶(hù)向朋友 、 伙伴方向發(fā)展 。 營(yíng)銷(xiāo)成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 “顧問(wèn)式 ” 客戶(hù)服務(wù) ， 與客戶(hù)共同進(jìn)步 。 （ 1） 你是否曾推薦幾本營(yíng)銷(xiāo)雜志 、 商業(yè)雜志給客戶(hù) ？ （ 2） 你是否將業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)告訴客戶(hù) ？ （ 3） 你是否記得所有客戶(hù)的生日 ， 有沒(méi)有打電話(huà)祝福 ？ （ 4） 你是否帶客戶(hù)上過(guò)公司的外部網(wǎng)頁(yè) ， 搜索過(guò)行業(yè)的一些信息 ？ （ 5） 你是否告訴客戶(hù)怎么樣在糖酒會(huì) 、 博覽會(huì)上挑選新產(chǎn)品 ？ （ 6） 你是否與客戶(hù)討論他下一步生意將怎樣做 ？ （ 7） 你是否向客戶(hù)建議怎樣管理銷(xiāo)售人員 ？ （ 8） 你是否向客戶(hù)建議怎樣做自己的品牌 ？ 營(yíng)銷(xiāo)成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 在心里問(wèn)一問(wèn)自己 ， 你為 “ 顧問(wèn)式 ” 客戶(hù)服務(wù)做過(guò)什么 ？ 為什么有些推銷(xiāo)員認(rèn)為業(yè)績(jī)高 ， 也很輕松 ？ 有的業(yè)績(jī)不好 ， 還很累 ？ 這主要是客戶(hù)服務(wù)差別帶來(lái)的 。 你在正常的業(yè)務(wù)處理 、 客戶(hù)抱怨處理 、客戶(hù)管理工作完成后 ， 試著將上面的一些問(wèn)題做一做 ， 再豐富 ， 實(shí)施 ， 等著你的是 驚喜 ！ 營(yíng)銷(xiāo)成功的步驟 （ L）之技巧
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