【正文】 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 市場(chǎng)開發(fā)方案的制訂與執(zhí)行 ? 市場(chǎng)開發(fā)方案是： —— 業(yè)務(wù)員開發(fā)市場(chǎng)的工具 —— 向企業(yè)爭(zhēng)取營(yíng)銷資源的工具 —— 爭(zhēng)取經(jīng)銷商支持和配合的工具 ? 業(yè)務(wù)員制定一個(gè)完善的市場(chǎng)開發(fā)方案 ，不僅可以理清市場(chǎng)開發(fā)思路 ， 而且還可以向企業(yè)申請(qǐng)支援 ， 培訓(xùn)指導(dǎo)經(jīng)銷商開展工作 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 客戶管理能力 ? 如何和經(jīng)銷商打成一片？ ? 如何調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性？ ? 如何讓經(jīng)銷商配合你的工作？ 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 鋪貨能力 ? 鋪貨能力簡(jiǎn)單說就是能夠把產(chǎn)品賣出去 ，把貨款收回來的能力 ? 業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商如何溝通 、 如何陳述 、如何談判 、 如何處理反對(duì)意見 、 如何成交等 。 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 市場(chǎng)管理能力 ? 如何保持市場(chǎng)的穩(wěn)定和市場(chǎng)目標(biāo)的有效達(dá)成 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 做好市場(chǎng)管理： ? 加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)控 ? 保護(hù)好經(jīng)銷商的利潤(rùn)和積極性 ? 穩(wěn)定價(jià)格體系 ， 防止竄貨 ? 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的政策變化和消費(fèi)者需求的變化 、 經(jīng)銷商心理的變化 ， 根據(jù)市場(chǎng)情況的變化 ， 及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略 ? 做好產(chǎn)品生命周期管理 ? 做好經(jīng)銷商輔導(dǎo)培訓(xùn) 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 第四節(jié) 用 “ 心 ” 做銷售 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 美國(guó)調(diào)查表明： 業(yè)務(wù)員失敗的原因中，有 50%是態(tài)度不正確造成的 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 業(yè)務(wù)員要用 “ 心 ” 做銷售 忠心 愛心 信心 熱心 恒心 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 一．對(duì)企業(yè)要有忠心 ? 這是對(duì)業(yè)務(wù)員最基本的職業(yè)道德要求 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 業(yè)務(wù)員的能力不足，企業(yè)可以培訓(xùn)來提高他的能力，業(yè)務(wù)員的品德不好，企業(yè)是無(wú)法通過培訓(xùn)讓他高尚起來 道德能夠彌補(bǔ)智慧的缺陷 智慧永遠(yuǎn)無(wú)法彌補(bǔ)道德的缺陷 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 ? 業(yè)務(wù)員的使命就是執(zhí)行力 —— 把事情做對(duì) 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 忠心意味著： 責(zé)任心 勤奮 創(chuàng)新 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 二、對(duì)客戶要有愛心 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 成功銷售的八條準(zhǔn)則： 客戶是我們企業(yè)最重要的人； 客戶是企業(yè)最重要的資產(chǎn)； 客戶的需求給我們帶來機(jī)會(huì) ， 我們的工作就是滿足他們的需求； 客戶并沒有干擾我們的工作 ， 他們是我們的服務(wù)對(duì)象； 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 客戶的利益不可侵犯； 客戶應(yīng)當(dāng)受到我們所能給予的最禮貌 、最熱情的接待； 我們的收入是由客戶支付的； 客戶是銷售工作的生命線 。 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 新編《好了歌》 世人都曉客戶好，唯有功利忘不了！ 生意來時(shí)貴如賓，見人不買茶涼了。 世人都曉客戶好，只有訂貨忘不了！ 大戶熱情小戶冷，明日小戶不來了。 世人都曉客戶好，只是平日太懶了！ 慘淡經(jīng)營(yíng)想起來，再找人家已晚了。 世人都曉客戶好，從此質(zhì)量下降了！ 豈知吃喝都無(wú)用，客戶漸漸全沒了。 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 做一個(gè)受客戶歡迎的人 （ 1）商品知識(shí)正確且豐富 28% （ 2）性情開朗又樂觀 21% （ 3）充滿自信與熱忱 13% （ 4）儀表端莊有禮貌 12% 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 （ 5）風(fēng)度優(yōu)雅、干凈 8% （ 6）談吐不俗待人客氣 7% （ 7）成熟穩(wěn)重的態(tài)度 4% （ 8）不屈不撓的意志 2% 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 三 、 對(duì)自己要有信心 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 自卑感是業(yè)務(wù)員的大敵，是阻礙成功的絆腳石 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 20世紀(jì)最偉大的發(fā)現(xiàn)是，只要改變你的心態(tài)，就能改變你的命運(yùn)。 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 可口可樂： ? “ 我 ” 是最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 。 ? “ 我 ” 隨時(shí)迎接挑戰(zhàn) ， 克服困難 ， 汲取經(jīng)驗(yàn) 。 ? “ 我 ” 賣的是世界上最好的產(chǎn)品 ， 別人沒得比 。 ? “ 我 ” 的 銷售 條件是最優(yōu)惠的條件 ， 是因 為想幫助你而給予的 。 克服 “ 被拒絕 ” 的公式： 1．計(jì)算每次交易能賺多少錢，假如一次成交額為 2022元； 2．計(jì)算會(huì)見多少次客戶才能成交，假如，會(huì)見 10次才能成交 1次； 因此，每會(huì)見了 1次 = 2022／ 10= 200元。 3．每次會(huì)見，盡管被拒絕，對(duì)方說 “ 不 ” ，但是自己要告訴自己，顧客的每個(gè) “ 不 ”字值 200元。 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 所謂能力，從某種意義上講，只不過是一種心理狀態(tài)，能夠做多少，取決于自己想做多少，你是你認(rèn)為的那種人 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 成功者和失敗者的唯一的差別是心態(tài)不同 失敗者的心態(tài)是：他從來不行 ， 現(xiàn)在不行 ，將來也不行 成功者的心態(tài)則是：他過去行，現(xiàn)在行，將來仍然行 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 四、對(duì)工作要有熱心 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 推銷工作五大好處： 收入高 不怕失業(yè) 工作富有挑戰(zhàn)性 越老越值錢 創(chuàng)業(yè)捷徑 李嘉誠(chéng)說：幾年的推銷經(jīng)歷 ， 對(duì)我的啟示 ，是用 100億元所買不到的 。 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 卡內(nèi)基說：只要你掌握了推銷的秘訣 ， 你就能白手起家 ， 并且名利雙收 。 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 IBM董事長(zhǎng)說：沒有比從推銷開始更能好的始發(fā)站了 ， 因?yàn)橥其N使你接觸各種各樣的人 ， 處理各種各樣的問題 ， 所以我想向所有想成為企業(yè)家的人推薦推銷這種工作 。 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 五．對(duì)失敗要有恒心 ? 什么也不能代替執(zhí)著： 天分不能 —— 有天分但一事無(wú)成的人到處都是。 聰明不能 —— 人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見慣。 教育不能 —— 世界上有教養(yǎng)但到處碰避的人多得是。 唯有執(zhí)著和決心才是最重要的 美國(guó)推銷員協(xié)會(huì)發(fā)現(xiàn)： 14． 8％ 的推銷員在第一次拜訪顧客遭挫折之后退卻了； 22． 5％ 的推銷員在第二次拜訪顧客遭挫折之后也退卻了； 31． 2％ 的推銷員在第三次拜訪顧客遭挫折之后 ， 也打了退堂鼓； 21． 5％ 的推銷員 ， 在第四次拜訪顧客遇到挫折后 ， 也放棄了； 最后只剩 10％ 的推銷員鍥而不舍 、 毫不氣餒 、 繼續(xù)拜訪下去 。 結(jié)果 ， 80％ 推銷個(gè)案的成功 ， 都是這 10％的推銷員連續(xù) 5次以上的拜訪所達(dá)成的 銷售與市場(chǎng)雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀 銷售成績(jī)和訪問次數(shù)成正比，這是銷售的一條基本法則