【正文】 這包括產(chǎn)品的新用途和新的展銷方式。 第三節(jié)給買主留個好印象一、第一印象很重要推銷員在與買主初次接觸時，能否在買主心目中留下美好的第一印象，是推銷工作能否順利進行并取得成功的首要環(huán)節(jié)。這是因為，在人與人的初次會面中第一印象非常重要，如同“交友”時的一見鐘情。（1）服飾整潔，儀表端莊，舉止文明。首次見面，不要總是想著怎樣賣東西，而要想著怎樣給買主留下好印象。在服飾方面，要注意衣服穿著是否搭配、適宜,如到賓館飯店與買主見面，穿上整潔高檔的西裝，配上得體的襯衣領(lǐng)帶，就顯得與環(huán)境和諧。若同樣穿一身衣服去工廠與買主見面，對方穿的是一般工作服，相互間在感情上就拉開了無形的距離。因此，服飾應(yīng)與環(huán)境和諧，這樣可以縮小與買主的距離。在儀表方面，會面前要先行檢查一下，頭型是否合適、頭發(fā)是否凌亂、胡子是否刮了、化妝是否得體等等。舉止文明是給人留下深刻印象的一個重要因素。不文明禮貌的行為會給人帶來極大的反感，例如，不停地眨眼、摸鼻子、腳不停地抖動、玩弄東西特別是買主的名片等。舉止文明禮貌應(yīng)做到：進門時無論門關(guān)著還是開著，均應(yīng)敲門；見到顧客時首先問好；在顧客未坐定時不應(yīng)先坐下；遞送名片時應(yīng)雙手送上；交談時要目視對方；告別時應(yīng)使用禮貌的告別語，特別是推銷不成功或不理想時。（2）態(tài)度要誠懇，交談中要使對方覺得受到尊敬。尤其在買主拒絕購買產(chǎn)品時，不應(yīng)有任何反感的表示。即使這次沒有成功，仍要對買主的接待表示感謝，并承諾當(dāng)買主需要時，仍可為其提供服務(wù)。一句話，針對可能的買主，要為以后的交往創(chuàng)造條件。給買主留下美好印象的重要一點是讓買主受到尊敬。優(yōu)秀的推銷員把直銷的過程看成是信息傳遞和感情溝通兩個過程的統(tǒng)一，并且這兩者又互相影響互相促進。這里最重要的在于使對方受到尊重，這是相互依賴的前提條件，也是實現(xiàn)推銷目的的基礎(chǔ)。那么，怎樣才能使買主受到尊敬呢?我們不妨這樣做：首先，要充分肯定買主對產(chǎn)品的鑒賞能力。否則，買主會認為你把他當(dāng)成無知的人?？隙ǖ慕Y(jié)果，不但使對方受到尊敬，同時，也使買主確定購買產(chǎn)品的決心。其次，絕對避免與買主爭論。推銷員在與買主的交談中，盡量少說否定的字眼。如雙方存在差距和分歧，要通過擺事實、講道理進行耐心說服，達到逐步溝通。若一時找不到合適的解決辦法，可將分歧暫時放在一邊。再次，耐心認真地傾聽買主的講話。對方講話你沒有聽，無疑是對對方的不尊重。能將買主講的話聽進去，顯示著一個優(yōu)秀推銷員的涵養(yǎng)。最后，要盡可能解答買主的各種問題。推銷員要做到對所推銷的產(chǎn)品十分熟悉和了解，要掌握產(chǎn)品的性能、規(guī)格、特點及維修、保養(yǎng)、使用等各方面的知識。做到了這些，才能正確回答買主提出的各種問題，也才能解除買主的疑慮，更有效的促成購買行為。二、服裝左右著推銷員的事業(yè)在現(xiàn)代社會中，服裝更是一個人社會地位、經(jīng)濟狀況、內(nèi)在修養(yǎng)及氣質(zhì)的集中體現(xiàn)。當(dāng)推銷員初次與顧客相見時，顧客對推銷員的第一印象很大程度上依據(jù)推銷員的服飾。弗蘭克貝格在《我是怎樣成功地進行推銷的》一書中甚至說：“初次見面給人印象的90％產(chǎn)生于服裝?！泵盗談P說：“當(dāng)我們的銷售代表走進顧客的大門時，她的打扮必須像美容顧問，頭發(fā)和化妝毫無瑕疵，指甲修剪得很好，衣服代表流行，絲襪沒有任何脫線，鞋子沒有污點；總之，她的外表必須吸引人并具有專業(yè)水準(zhǔn)。因為，如果她想推銷美麗，她的目標(biāo)就是使她的準(zhǔn)顧客看起來像她?！辈诲e！誰會愿意傾聽一位看起來邋遢、散漫的美容顧問的建議呢？外觀、衣飾雖然無法全然代表你這個人，但卻能給人90％的印象，尤其是在初見面的30分鐘。推銷員著裝應(yīng)依據(jù)什么樣的標(biāo)準(zhǔn)呢？最好的標(biāo)準(zhǔn)就是顧客，即根據(jù)你即將拜訪的顧客的社會地位、經(jīng)濟狀況和文化程度來決定穿著。這是因為人都有一個潛在的攀比意識，當(dāng)碰到一個陌生人時，都會自覺不自覺地進行比較，從而影響對推銷員的判斷。如果推銷員的服裝與顧客的階層差別太遠的話，無論是高出或低于，都會使顧客在心理上和推銷員產(chǎn)生一條鴻溝，不自覺地把推銷員劃入與自己對立的階層里去，這樣就會嚴重影響推銷工作的順利進行。這種下意識的階層劃分，會使顧客對推銷員產(chǎn)生不信任，最終拒絕接受推銷員的商品。因此，依據(jù)顧客的態(tài)度、身份、文化等來選擇不同的服裝是很必要的。一些著名的推銷員都十分注重著裝，日本60年代的推銷大王齊藤竹之助就是一個典范。他曾說：“因情況不同，有時我在一天之內(nèi)要換好幾次服裝。因為我認為穿著要講究T、O、P，即根據(jù)時間、地點、場合來選擇相應(yīng)的服裝?！庇幸晃煌其N建筑材料的推銷員，他的推銷對象都是建筑工地的一些小承包商。最初去工地上推銷時，他總是西服革履。后來，他采納了一位有經(jīng)驗的推銷員的建議，改穿工作服，當(dāng)他再次出現(xiàn)在那些顧客面前時，奇跡就出現(xiàn)了，他推銷得極其順利。依照顧客的不同，穿著不同的服裝，這可以說是一種心理戰(zhàn)術(shù)。一些專門走家串戶去推銷家庭用品的推銷員，他們的服裝就可以很隨便，一般是一件夾克，一條西褲而已。因為他串的是家庭，接觸的都是家庭主婦或退休的老人，他要是穿得整齊或高檔，就會使他的顧客們產(chǎn)生一種格格不入的感覺。如果他們覺得你太“貴族化”了，就會萌生出不信任感來。而你要是穿得過于破舊，人家也不會讓你進門，會覺得你太落魄，當(dāng)然就更不信任你。倘若你做的是大生意，你的顧客都是經(jīng)理、局長之類的人，你平時進出的場所都在大公司、大單位的話，你的穿著就不能太隨便了。你的穿著得迎合你顧客的口味，至少得跟他們一個檔次，否則談生意很困難的，因為大生意是講究排場的，如果你的穿著過于寒酸，掌握大生意的“老板”們是不會和你做生意的。在衣著樣式的選擇上，總的原則是：既不過分華麗，又要瀟灑大方。美國著名的時裝設(shè)計師約翰T莫洛依曾為推銷員提出了一些衣著標(biāo)準(zhǔn)，這里摘錄部分以備參考。（1）推銷員應(yīng)該身穿西服或輕便西裝。（2）推銷員的衣著式樣和顏色，應(yīng)盡量保持大方穩(wěn)重。（3）不要佩戴一些代表個人身份或宗教信仰的標(biāo)記。（4）推銷員最好不要穿流行衣服，不要佩戴太多的飾品。（5）盡量不戴太陽鏡或變色鏡，只有讓顧客看見推銷員的眼睛，才能使他們相信推銷員的言行。（6）外出時，要帶一支比較高級的圓珠筆、鋼筆和一個精致的筆記本，并攜帶一個較大的公文包。（7）可以佩戴代表公司的徽標(biāo)，或穿上某一種與產(chǎn)品印象相符的衣服，使顧客相信推銷員的言行。（8）盡可能不要脫去上裝，以免削弱推銷員的權(quán)威和尊嚴。我們都知道以貌取人是不對的，但任何人都免不了以貌取人。我們都知道第一印象往往是不準(zhǔn)確的，但我們卻總是根據(jù)第一印象對他人作出判斷。推銷員不可能去改變這樣的事實，每位推銷員可以對此加以利用，即利用服裝去迎得顧客的好感。三、值百萬美金的微笑微笑能建立信任?？v觀歷史，在任何時代，任何地區(qū)，任何民族中，微笑都是表示友好意愿的信號。推銷時微笑，表明你對顧客交談抱有積極的期望。日本松下集團董事長，“經(jīng)營之神”松下幸之助曾經(jīng)說過：“即使是把一張紙當(dāng)做贈品，亦可獲得顧客的好感；如果連一張紙也沒有，笑容就是最好的贈品。”在推銷產(chǎn)品時，最能使顧客感到滿意的是推銷員的一張笑臉。笑不僅是職業(yè)道德，也是維護自己生存條件應(yīng)盡的義務(wù)。原一平曾經(jīng)為自己的矮小而懊惱不已，他不止一次地仰天長嘆：“老天爺對我真不公平！”但是，矮個子是鐵的事實，想隱瞞也隱瞞不了，想改也改不掉。自此以后，原一平著手訓(xùn)練笑，他不停地對著鏡子練習(xí)笑容。由于一心一意想著練習(xí)笑容的事，走在馬路上，往往會不自覺地露出笑臉，有時甚至?xí)Τ雎晛?。他練?xí)笑容就跟著了魔似的，他的鄰居們見他一人常常獨自樂出聲時，還懷疑他神經(jīng)不正常呢？有一日，原一平對著鏡子，想看看自己究竟能做出多少種笑容，他自己都沒想到，他竟然能發(fā)出40種不同的笑。嬰兒的笑容，說多美就有多美。他們的笑容純真得令人心曠神怡，令人迷惑。嬰兒之多，無以計數(shù)，但誰看過他們挖苦的、蔑視的、齷齪的、邪氣的笑？嬰兒的笑容之所以美麗誘人，是因為以鼻梁為中心線時，臉上左右的表情相同之故。原一平認為，我們必須擁有左右均勻的、天真無邪的美麗笑容，即嬰兒般的笑容。當(dāng)大人露出接近嬰兒的那種笑容，那才是發(fā)自內(nèi)心的笑。這種笑容會使初見面的人如沐春風(fēng)，如在歇息，它也會使接觸它的人，自然地展露笑容。原一平把這種笑容作為自己訓(xùn)練的目標(biāo)。日復(fù)一日，月復(fù)一月，原一平一有空就對著鏡子練習(xí)。也不知持續(xù)了多久，一天，他忽然發(fā)現(xiàn)鏡中的他與以前大不相同了，他的臉大放異彩，細加觀看，眼神也有變，這個發(fā)現(xiàn)使他信心倍增。一有信心，與鏡中的自己對話的訓(xùn)練也就更起勁了，他清清楚楚地看出自己的臉孔逐日有了變化。原一平自豪地說：“如今，我認為自己的笑容與嬰兒的笑容已經(jīng)相差無幾。”原一平總結(jié)出了笑容的十大任務(wù)：（1）笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_愛意的捷徑；（2）笑，具有傳染性。所以，你的笑會引發(fā)對方的笑或是快感。你的笑容越純真、美麗，對方的快感也越大；（3）笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開；（4）笑容是建立信賴的第一步，它會成為心靈之友；（5）沒有笑的地方，必?zé)o工作成果可言；（6）笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；（7）將多種笑容擁為已有，就能洞悉對方的心理狀態(tài)；（8）類似嬰兒的笑容最能誘人；（9）笑容會消除自己的自卑感，且能補己不足；（10）笑容會增加健康、增進活力。30歲時，他創(chuàng)下了全日本第一的推銷業(yè)績，此后屢創(chuàng)令人驚異的紀錄。與其他同行相比，沒人能與之相提并論，造成無人與之競爭的獨霸局面。四、要對顧客充滿愛心大多數(shù)推銷員都知道，我們應(yīng)該將顧客擺在第一位的道理，但我們總是有意無意地忘記這件事，為了一直保持和氣、快樂、友善的心境，請想一想：“你想要別人怎樣對待你，你就應(yīng)該怎樣對待別人?！蹦阋?jīng)常問自己：“我到底喜歡一個什么樣的人？”假如你喜歡一個積極、熱情、樂于幫助別人的人，那你就應(yīng)該先把自己變成這樣的人。許多人為什么喜歡養(yǎng)狗？因為狗喜歡人。不管你是什么人，是貧是富，它都不嫌棄，它總是向你搖尾巴，甚至與你調(diào)皮，在你身邊穿來穿去，其次才是人喜歡狗。一個好的推銷員是天性上就會傾向喜愛他人，也一直在試圖讓別人快樂。如果你能讓顧客或潛在顧客感覺到，你是真心喜歡他們，也很敬重他們，那么你的推銷將會無往不勝。玫琳凱化妝品公司創(chuàng)始人玫琳凱艾施說：“每個人都與眾不同！真的應(yīng)該相信這一點。我們每個人都會自我感覺良好，讓別人也這么想同樣重要。無論見到什么人，都應(yīng)該竭力想像他身上顯現(xiàn)一種看不見的信號：讓其感覺自己很重要！并對此做出反應(yīng)和表示，于是奇跡出現(xiàn)了?！边@就難怪玫琳凱能夠成為美國歷史上最成功的女商人之一，她懂得如何讓別人自我感覺良好，從而達到推銷的目的。這實際上就是去設(shè)法讓人們知道，你對他們真的很感興趣。在產(chǎn)品推銷過程中，如何對你的顧客真誠地感興趣？（1）無論他是什么人，你都必須真心地尊重他，讓他體驗到你的真心。（2）對他們的職業(yè)感興趣，并學(xué)會恰到好處的稱贊。（3）記住顧客的生日，并在他生日的時候進行祝賀。（4）發(fā)現(xiàn)對方的興趣點，并注意滿足它。早在2000年前，著名古羅馬詩人西拉斯就說過：“你對別人感興趣，是在別人對你感興趣的時候?！彼?，你要推銷自己，首先就要對你的顧客真誠地感興趣。五、投其所好當(dāng)我們向顧客推銷時，要對顧客說他們想聽的話，而不是您自己所想說的話。要知道顧客所需要的是什么，然后針對其需要，說些他們想聽的話，而不是硬向其推銷您最想賣出去的產(chǎn)品！柴田和子說：“我總是將與保險有關(guān)的話，濃縮到最低限度，思索著如何將最近流行的共同話題加以運用，使和顧客相聚一起的時間變得更加有樂趣。如果能夠做到這一點，顧客會覺得與柴田和子相聚是一件樂事，而永遠為我敞開大門?！庇涀。烎~時用的魚餌，不是你喜歡吃的東西，而是魚喜歡的食物。你與顧客交談溝通時，勿忘“投其所好”，問問顧客最關(guān)心的是什么？您將如何滿足他的需要。對大部分人而言，最有興趣的話題就是他自己，或者是自己最喜歡的事物，而對別人不感興趣。如果你想在談話中引起別人的注意和好感，就必須要談對方有興趣的話題。所以，在你與別人見面之前，務(wù)必先要了解這個人的興趣是什么？在他辦公室時，注意他辦公桌上的擺設(shè)，墻上掛的、貼的，或者是在他平時最關(guān)心的話題，原一平經(jīng)常使用“輪盤話術(shù)”，他的話題就像旋轉(zhuǎn)的輪盤一般，換個不停，直到準(zhǔn)顧客對該話題發(fā)生興趣為止。所以你負責(zé)的一件事情，就是發(fā)問，然后傾聽，不斷地讓他談，說不定見面一個小時，幾乎有50分鐘都是他在講話。當(dāng)他講完話的時候，還會告訴你：“哎呀！我真是太喜歡你了，我真喜歡和你談話，你口才太好了！”你會發(fā)現(xiàn)你即使沒說什么話，他也會說你口才好，只是因為他們喜歡跟你談話。你要引導(dǎo)別人說他最感興趣的話題。凡見過美國總統(tǒng)羅斯福的人，都對他知識的淵博感到驚訝。無論是牛仔、騎兵、政客，還是外交官，羅斯福都知道該對他們談些什么話。他是怎樣做的呢？答案十分簡單，每當(dāng)羅斯福知道有人要來時，總是在前一天晚上開夜車，翻閱他所知道的那位客人特別感興趣的事物的材料，他像其他一些杰出的領(lǐng)導(dǎo)者一樣，他知道打動人心最高明的辦法，是跟對方談?wù)撍钫滟F的事物。當(dāng)你同顧客談起他最感興趣的事情時，馬上會激起對方的興奮，而滔滔不絕地打開話匣子與你攀談起來。在他感興趣的問題上強化了共同感受，甚至有了知遇之感時，那么推銷就水到渠成了。如果話題一直繞著自己打轉(zhuǎn)，只會惹人厭。但要是你和別人聊關(guān)于他們自個兒的事，他們可以聽上好幾個鐘頭。多鼓勵別人談?wù)勊麄冏羁粗氐氖虑?，你漸漸就會成為一流的談話高手。六、增強顧客的親和力推銷產(chǎn)品，首先要取得顧客的信任，因為只有對方對你產(chǎn)生信任感，他才會相信你推銷的產(chǎn)品。如何讓顧客信任你呢？要讓顧客喜歡你，因為只有他先喜歡你才會信任你。人與人相處，必須找出共同點。我們都知道“物以類聚，人以群分”的道理，人們之間相似之處愈多，彼此就愈能接納和欣賞對方。你喜歡跟哪種人交往？你會不會喜歡結(jié)交事事與你唱反調(diào)、想法和興趣都和你迥異、所謂的“話不投機半句多”的人呢？你肯定喜歡結(jié)交和你性格相近、觀念相似或志趣相投的人。你們有共同的話題，對事物有相同的看法，或是有相似的環(huán)境及背景，不論如何，你們或多或少有某些相似之處。溝通也是如此，彼此之間的共同點愈多就愈容易溝通。下面介紹四種快速建立親和力的方法：1情緒同步情緒同步就是在情緒和注意力上與溝通對象處于同一個頻率的狀態(tài)。假如你碰